项目经理的杀手锏：项目竞标(3)

    5、低投标价夺标法

    这是一种非常手段。如企业大量窝工，为减少亏损，或为打入某一市场，或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定亏损标，力争夺标。但若企业无经济实力，信誉又不佳，此法不一定奏效。

    6、联保法

    若一家企业实力不足，可联合其他企业分别进行投标。无论哪一家中标，都联合进行施工。

    上述这些就是开标前项目经理经常会使用的投标技巧，那么，在开标后项目经理能够使用的投标技巧又有哪些呢？

    实际上，项目经理要清楚，通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价，但低报价并不一定中标，需要综合各方面的因素、反复考虑，并经过议标谈判，方能确定中标者。所以，开标只是选定中标候选人，而非已确定了中标者。项目经理可以利用议标谈判施展竞争手段，从而改变自己原投标书中的不利因素而成为有利因素，以增加中标的机会。

    议标谈判又称评标答辩。谈判的内容主要是：其一，技术谈判，业主从中了解投标人的技术水平、控制质量工期的保证措施以及特殊情况下采用何种紧紧急措施等。其二，业主要求投标人在价格及其他一些问题上，如自由外汇的比例、付款期限、贷款利率等方面做出让步。可见，这种议标谈判，业主处于主动地位。正因为如此，有的业主将中标后的合同谈判也一并在此进行。

    议标谈判的方式通常是选取2—3家条件较优者进行磋商，并由招标人分别向他们发出议标谈判的书面通知。各中标候选人分别与招标人进行磋商。

    从招标的原则来看，项目经理在投标有效期内，是不能修改其报价的，但是，某些议标谈判对报价的修改例外。

    一旦参加了议标谈判，项目经理就要注意，这是一个非常重要的谈判，而竞争对手也非常强大，要想从谈判中胜出获得最终的胜利决非易事。那么，对于优秀的项目经理来说，在谈判的过程中会运用哪些技巧呢？

    首先，可以采用降低投标报价的方法。投标价格不是中标的惟一因素，但却是中标的关键因素。在议标中，投标人适时提出降低要求是议标的主要手段。在这里面需要注意的是：其一，要摸清招标人的意图，在得到招标人希望降低的暗示后，再提出降价的要求。因为，有些国家的政府关于招标的法规中规定，已投出的投标书不得做出任何改动；若有改动，投标即为无效。其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。

    项目经理还必须要了解，降低投标报价可以从以下三方面入手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。

    投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标而订立，又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常地，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争下的特殊环境需要的替代价格，它是通过高速报价利润所得出的总报价。两个价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。

    经营管理费，应作为间接成本进行计算，为了竞争的需要，也可适当降低这部分费用。

    降价系数，是指投标人在投标作价时，预先考虑一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降低竞争，就可以参照这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。

    其次，项目经理还可以采用补充投标优惠条件的方法。除了中标的关键性因素——价格外，在议标谈判的技巧中，项目经理还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期、提高质量、降低支付条件要求、提出新技术和新设计方案（局部的），以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。

    最后，项目经理还要注意，在投递投标书之前，应详细检查投标书内容是否完备。要重视印刷装帧质量，使工程业主或采购代理能从投标书的外观和内容上感觉到投标人工作认真、作风严谨。递送方式可以邮寄或派专人送达。后者比较好，可以灵活掌握时间，例如在开标前一个小时送达，使投标人根据情况，临时改变投标报价，掌握报价的主动权。邮寄投标文件时，一定要留出足够的时间，使之能在接受标书截止时间之前到达工程业主或采购代理的手中。对于迟到的投标书，业主或采购代理将原封不动退回投标人，这样的例子在实际工作中也是很多见的。