项目经理的杀手锏：项目竞标(2)

    要掌握各种规格的材料，各个时期的实际价格和货源地，以及当前市场价格，并预测其动态因素。

    要掌握各类机械设备台班的实际成本和产量定额。

    要掌握工、料、机以外的各项开支的实际数及其比率关系，并能合理地摊到各项目中和测算其动态因素。

    2、风险决策法

    风险决策法是计量决策的方法之一，其原理是将决策变量与决策目标之间的关系用一定的数学模型表示出来。根据目标要求和决策条件，选择合理方案。这种决策方法应在具备以下条件的情况下使用：

    首先，决策目标明确，投标中的预期利润便是决策目标。

    其次，需具备两个以上的可行方案，如投标中的报价可采用报高价或报低价方案。

    再次，存在着两个以上的不以决策者主观意志为转移的自然状态，如在每种报价方案中都存在中标或失标状态。

    此外，已知不同方案在自然状态下的损益值，承包商在投标中可根据市场调查，分析确定中标或失标情况下的盈亏损额。

    最后，分析竞争对手的情况，确定各种自然状态发生的概率。

    上述的两种报价方法是项目经理在确定投标价格时最常用的方法，对于优秀的项目经理来说，不仅要能够熟练地应用它们，更要把握报价方案中的奥妙，在方案中超越竞争对手，显示己方优势。

    投标的技巧

    既然我们说到投标，就不得不去说说投标的技巧。优秀的项目经理都知道，所谓投标的技巧，实质上是在保证质量与工期的条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。为了中标并获得期望的效益，在投标程序的全过程中几乎都要研究投标报价的技巧问题，所以项目经理要格外地重视这一点，它也从某种意义上体现着项目经理的成熟性与老练程度。

    如果以投标程序中的“开标”为界，我们可以将投标的技巧分为两个阶段，即开标前的技巧和开标至订立合同前一阶段的技巧。

    对于开标前的投标技巧，经过项目经理们的长期实践，我们可以把它们归纳为以下几点：

    1、不平衡报价

    不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整项目和各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。比如，对能早期结账收回进度款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目（装饰、电气安装等）的单价可适当降低；估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高；而工程量可能减少的项目，其单价可降低。

    上述两点要统筹考虑，对于工程量计算有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。没有工程量而只需填报单价的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥工作等），其单价可抬高。这样，既不影响总的投标价，又可多获利。对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的项目则可定低价。

    采用不平衡报价法，项目经理要注意单价调整时，不能太高或太低，一般来说，单价调整幅度不宜超过+10%，只有对投标单位具有特别优势的某些分项，才可适当增大调整幅度。

    2、零星用工（计日工）

    零星用工一般可稍高于项目单价表中的工资单价。原因是零星用工属于承包总价的范围，发生时实报实销，可多获利。

    3、多方案报价法

    若业主拟订的合同条件要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，可准备“两个报价”。并阐明，按原合同要求规定，投标报价为某一数值；倘若合同要求作某些修改，则投标报价为另一数值，即比前一数值的报价低一定的百分点，以此吸引对方修改合同条件。但必须报按招标文件要求的价格而不能只报备选方案的价格，否则可能会被当作“废标”来处理。

    4、突然袭击法

    由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一点假情报，如不打算参加投标；或准备投高报价标，表现出无利可图不想干的假象。然而，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低标价，从而使对手措手不及而败北。