三分管人，七分做人(7)

    柴田和子出生于日本东京，从东京“新宿高中”毕业后，进入“三洋商会株式会社”就职。后因结婚辞职回家做了4年家庭主妇。1970年，31岁的柴田和子进入日本著名保险公司——“第一生命株式会社”新宿分社，开始其充满传奇色彩的保险行销生涯，创造了一个又一个辉煌的保险行销业绩。

    1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而荣登吉尼斯世界纪录，此后逐年刷新纪录，至今无人打破。她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年度销售总和。虽然她从1995年起担任了日本保险协会会长，但业绩依然不衰，早已超过了世界上任何一个推销员。

    柴田和子的成功就是人脉关系运用的成功。她是如何利用人脉资源进行销售的呢？

    首先是以旧的人脉资源为起点。柴田和子高一毕业就到“三阳商会”任职，直到结婚为止，其周边人脉资源后来给了她极大的帮助。最初的人脉资源完全是以“三阳商会”为基础，然后通过他们的介绍以及转介绍而来的。另外一个穿针引线的则是她的母校“新宿高中”。“新宿高中”是一所著名的重点高中，它培养了一大批优秀人才、社会中坚，其毕业生都在社会上占有一定的地位，这些人也成为柴田和子极重要的人脉资源。

    其次是要将主要精力投入到最有效的人力资源上。柴田和子之所以从老板下手，是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物，只要使那个人说“Yes”，剩下的就只是事务性工作了。每个老板的背后都是一张庞大的人脉关系网，她总是通过一个老板认识更多的老板。

    每个人的人际关系网络都是不同的，不同目标、不同的理想需要不同的人际关系网络去支持，人际关系网络没有最好的，只有最适合的。我们很难说谁是贵人，但任何人的发展都离不开贵人。

    钢铁大王卡耐基颇有悟性，对人际关系犹加注意，17岁时他幸运地遇上了当时宾西法尼亚州铁路公司西部管区的主管，也是卡耐基后来多年的商业伙伴斯考特，从而被聘为电报员。

    斯考特长卡耐基13岁，二十几岁时就当上宾铁公司西部管区的主管，也算是少年得志，不过斯考特一生最大的成绩就是发现卡耐基是个可造之材并加以提携。凭此一项，足以令斯考特在工商企业史上留下浓重的一笔。卡耐基早期的商业活动大多都是与斯考特合作进行的，二者间这种亦师亦友的关系维持了20年之久。

    年轻时代的卡耐基已表现出一些卓而不群的素质，使斯考特确信此人将来在事业上必然大有作为。在斯考特的关照下，不出几 年卡耐基就成为西区主管，收入也上升到每月1500美元，而此时斯考特已升任宾铁公司总裁。卡耐基又在斯考特的指导下开始涉足股票投资，不久就深谙资本市场的运作之道。卡耐基的眼光独到，又善于借力使力，因而常能在股票市场有所斩获。

    凭借在股票市场以及早期的一些实业投资中掘到的第一桶金，卡耐基辞去在宾州铁路的工作，买下一家炼铁厂，专心从事他认为有着良好发展前景的炼铁业。由炼铁起步而涉足采矿业、运输业，以及铁板、铁钉加工等关联产业，最后进军制钢业。不到30年的时间，卡耐基一步步构筑起了钢铁王国。显然，在这些辉煌成绩的背后，如果没有当初斯考特先生的提携，卡内基的成功不会来得这么快。

    从卡耐基的经历就可以看出，成功不全是来自来自主观上的不懈的努力，更需要来自客观上的他人的帮助。如何才能遇到我们的贵人？这就需要在日常的工作和生活中，要时刻维护和积累人脉资源。

    施比受更幸福

    有爱心的领导具有神奇的品质，爱是领导智慧的源泉，是将人们与理性头脑可能观察不到的现实联系起来的内心深处的呼声。爱是很难装出来的。从一个人的所爱之中找到令人振奋的东西是当领导的前提。

    人的内在是脆弱的，尤其是那些外表看似坚强与自足的人。我们若能倾心聆听，他们也会言无不尽。若能表现关怀，特别是无条件的爱心，会给他人一种内在价值和安全感，并更能加强对别人的影响力。许多人借助外表、地位象征、成就和人际关系获得安全感与力量，但借来的力量终究不足。缺乏爱心、只懂得虚伪与委婉的人，即使能呼风唤雨，也无法让人信任。