第三天(4)

    [2]察言观色，寻找共同点。

    通常情况下，一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等等，都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你与客户之间的共同点。

    [3]步步深入，挖掘共同点。

    发现与客户之间的共同点是非常容易的，但是，这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于客户，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。

    [4]揣摩谈话，探索共同点。

    为了发现客户同自己的共同点，可以在客户同别人谈话的时候留心分析、揣摩，也可以在客户和自己交谈时揣摩他的话语，从中发现共同点。特别是你和某些作为高层的客户洽谈的时候，不可能一味地去问一些问题，许多信息都要自己去亲自揣摩和挖掘的。

    其实，寻找共同点的方法还有很多，比如，共同的生活环境，共同的工作任务，共同的行路方向，共同的生活习惯等等，只要仔细发现，与客户无话可讲的局面是不难打破的。

    此外，还有一个方法也能帮助销售人员寻找到与客户共同的话题，引起客户的好感，那就是相似性。人们都喜欢与自己在某些方面相似的人交流，不管是观点、动作、语气、个性、背景、生活方式等各个方面，只要是相似的双方都会产生好感。

    寻找客户感兴趣的话题

    很多时候，客户往往不会马上就对你的产品或企业产生兴趣，这需要销售人员在最短时间内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的产品。

    在与人交往的过程中，人们通常会有这样的体会：与自己没有共同语言的人一起交谈的时候，会感到别扭、烦闷。而在销售实战过程中，如果遇到这样的情况，更是让销售人员头疼。但是为了与客户搞好关系，又必须与客户友好地交往下去，怎么办呢？

    首先，就是销售人员要和客户有共同语言，你要善于找到与客户共同感兴趣的话题，与客户产生共鸣。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此沟通活跃气氛、增加客户对你的好感。

    有人说：“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题”。写文章，有了好题目，通常就会文思泉涌，一挥而就。与人交谈的时候，如果有了好的话题，就可以使谈话自如。一个好的话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。

    所以，要想与客户的交谈变得有味道，谈得投机，谈得其乐融融，双方就要有一个共同感兴趣的话题，要能够引起双方的“共鸣”。只有与客户产生了共鸣，才可以沟通得更加深入、愉快。实际上，只要双方留意，就不难发现彼此对某一问题有相同的观点，在某一方面有共同的爱好和兴趣，有某一类大家都关心的事情。

    汽车销售人员莱夫特在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，莱夫特分析这位客户对越野型汽车非常感兴趣，而且，其品位还非常高。虽然莱夫特将本公司的产品手册交到了客户手中，但是，这位潜在客户一直没给莱夫特任何回复，莱夫特曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。

    经过多方打听，莱夫特得知这位客户酷爱射击。于是，莱夫特上网查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，莱夫特不仅对周边地区所有著名的射击场了解的十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时，莱夫特对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。下一个周末，莱夫特很顺利地在那家射击场见到了客户。莱夫特对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了知音”。在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，莱夫特告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了。