第三天(6)

    “是啊，今年孩子刚上的幼儿园。”

    “多伶俐，真可爱，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。”

    随后，他就取出了自己所销售的产品--幼儿音乐磁带，没想到女客户想都没有多想，就问：“一共多少钱？”然后毫不犹豫就买了一套。

    上面这个案例最后的成交一点也不惊奇，因为在这个销售人员正式向女客户介绍产品前，就已经和她建立了良好的信赖关系。

    在销售过程中，销售人员除了赞美以外，也可以用称呼和感谢的方式，让客户对你产生好感。比如，当销售人员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象的时候，马上称呼客户，进行自我介绍并立即表示感谢。比如“陈经理你好！我是某某公司的销售人员赵娜娜，十分感谢你能抽出宝贵时间接受我的拜访。”

    接着，销售人员可以在赞美之后求教，求教之后销售，这样可以大大增加销售成功率。当然应切记赞美也要恰如其分，如果过分称赞不但不能赢得客户的好感与信任，反而会有相反效果。

    同时，如果销售人员只是含糊其辞地赞美客户，说一些“你的工作非常出色”或者“你是一位非常卓越的领导”等空泛飘浮的话语，根本不能引起客户的好感，甚至产生不必要的误解和信任危机，导致最终成交的失败。

    比如：

    曾经有一名销售人员与客户吃饭，整整三个小时，销售人员全部用来阿谀奉承客户，“你了不起！”“你生意做得大！”“你为人好，大家一致好评！”“你这里，我们最放心！”“你是我们学习的榜样！”……客户听了，有些反感，三个小时就这样过去了，什么都没有谈成，这就是“赞美”得有些过火的结果。

    人们都喜欢听好听的话，当你目睹一个经常赞扬孩子的母亲是如何创造出一个完满快乐的家庭、一个经常赞扬学生的老师是如何使一个班集体团结友爱天天向上、一个经常赞扬下属的领导者是如何把他的机构管理成和谐向上的集体时候，也许就会由衷地接受和学会人际间充满真诚和善意的赞美。客户也不例外，所以，赞美就成为销售人员接近客户的好方法。

    倾听是尊重客户的表现

    作为一名优秀的销售人员，要学会倾听客户的声音。通过倾听客户的声音，可以有效地了解客户的喜好、需求、愿望以及不满，有利于与客户建立良好的关系。

    许多销售人员认为，销售的功夫主要是靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄的是嘴皮子。实际上，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售精英，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员则取得了更好的业绩。

    如果销售人员可以专注地倾听客户说话，那么自然可以使客户在心理上得到极大满足与温馨。所以，销售人员要试着成为一位倾听者，认真倾听客户的谈话，静下心来，定下心来，像个友好、友善、积极、热情的恋人一样，像听取世界上最美妙的声音，倾听客户的所有意见和建议。只有这样，销售人员才能从客户的言行举止中，冷静地去思考，了解并领悟客户所传达的信息。当销售人员真正地了解客户的真实想法的时候，他们与客户之间的沟通才算真正开始。

    在销售实战中，有许多销售人员不喜欢倾听，那么他们就自然无法与客户进行顺畅地沟通，进而影响了销售的效果。通过认真的倾听，销售人员与客户的思想可以互相渗透和相互融合，慢慢地凝聚力也就集聚起来，客户就会把内心的问题、想法、意见和要求毫无保留地向你倾诉。

    乔·吉拉德在销售汽车的时候，有一次，一个客户跑进来看车，乔·吉拉德在详细询问了客户要什么款式要什么价格要怎么付款的时候，他认为他已经十拿九稳能成交这个客户了，因此他就跟客户话家常，他们谈到工作、事业、家庭、孩子。客户聊到他的孩子上高中了，成绩有点不太好，以及他是如何教育小孩的。结果这个客户就一直谈孩子，乔·吉拉德当时走神了，正在想自己的汽车等一下要怎么成交，要让客户买什么汽车的装备跟配备，于是谈完孩子以后客户很开心，就说乔·吉拉德先生跟你谈话很开心我决定跟你买车了。乔·吉拉德随后开了单，然后就准备要交车的手绪，所有的合约办完毕以后，乔·吉拉德显得非常轻松，于是便再和客户聊了一下家常：“这位先生，那你孩子多大了？”客户一听吓了一跳，心想：我刚刚跟他谈了那么长时间有关于我孩子，你现在竟然问我孩子多大了，看来是没有仔细听我讲话，你只是装着在听我的讲话。客户说：“乔·吉拉德先生，我再考虑一下吧，等我想清楚了我可能会来买你的车。”乔·吉拉德不知怎么回事，客户明明要买了，为什么在临买之前做了一次反悔呢？