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商务会务:让沟通更加有效(2)

时间:2022-11-25来源:网友提供 作者:武敬敏 点击:


    进行谈判时,各方的主谈人员应在自己一方居中而坐。各方的其他人土则应依其具体身份的高低,各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位,在国内谈判中可坐副手,而在涉外谈判中则应由译员就座。

    2.多边洽谈

    多边谈判是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列,也可分为自由式和主席式两种形式。自由式即各方人士在谈判时自由就座,而无须事先正式安排座次。

    主席式是指在谈判室内,面向正门设置一个主席位,由各方代表发言时使用。其他各方人士,则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后,亦须下台就座。

    做有风度的洽谈者

    谈判不应当以“你死我活”为目标,而是应当使有关各方互利互惠,互有所得,实现双赢。因此,在整个谈判进行期间,每一位谈判者都应当自觉地保持风度。商务人士要想在谈判桌上不失分寸,举止优雅地保持风度,要做到心平气和地谈判,有妥协的心理准备。

    1.心平气和

    在谈判桌上,每一位成功的谈判者均应做到心平气和、处变不惊、不急不躁、冷静处事。否则很可能造成输了利益,也失了风度,使谈判陷入尴尬的境地之中。因此,一位高明的谈判者在谈判中始终保持心平气和,言谈举止,行为方式都应保持平日的优雅风度。

    2.适当妥协

    谈判的过程往往是一种利益之争的战争,谈判各方在谈判中都试图以最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲,真正成功的谈判,应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。所以,在谈判时,一定要做适度妥协的心理准备,如果各均不让步,谈判不可能取得顺利的成功。

    总之,在谈判的过程中,我们既要保持心平气和的态度,又要懂得适当地让利于人。那些注意争利的一方,只顾己方目标的实现、而指望对方一无所得,既没有风度,也不会真正赢得谈判。

    谈判期间,要礼待自己的谈判对手

    洽谈人员要排除一切干扰,自始至终对自己的洽谈对手讲究礼貌,时时、处处、事事表现出对对方的敬意。在谈判期间,一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲,主要需要注意以下3点。

    1.人事分开

    在谈判中,必须明白双方之间的关系是“两国交兵,各为其主”。要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系,就是要做到人与事分别而论。在谈判之外,对手可以成为朋友;在谈判之中,朋友也会成为对手,二者不要混为一谈。

    2.用语谨慎

    在洽谈中注意正确使用语言要注意七忌:忌鼓动性和煽动性;忌无理纠缠;忌挖苦讽刺;忌手舞足蹈,动作不检点;忌尖音喊叫;忌不顾事实狡辩或诡辩;忌鲁莽轻率。

    3.举止庄重优雅

    在谈判过程中,应举止庄重,不伤大雅。在谈判中,不论身处顺境还是逆境,都不可意气用事、举止粗鲁、语言放肆、不懂得尊重谈判对手。在任何情况下,谈判者都应该待人谦和,彬彬有礼,对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争,也切莫对对方进行人身攻击、恶语相加、讽刺挖苦,不尊重对方的人格。

    出现争议要“求同存异”

    在任何一次正常的谈判中,都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。相反,谈判各方通过谈判,在某种程度上达成了妥协,多多少少都会获得一定的利益。

    有位谈判大师曾说过:所谓谈判。就是一连串的不断要求和一个又一个的不断妥协。这句话可谓一针见血地指出谈判的实质内涵。

    由于谈判各方都试图维护自身的利益,利益之争难免会有争议。于是,谈判各方只有在遵守“求同存异”的原则下,才能使谈判尽管达成一致,取得完满的结束。

    “求同存异”在这里是指,谈判各方在追求共同利益的基础上,适当地作一些非原则性细节的妥协。在谈判桌上所达成的妥协,对当事有关各方而言,只要公平、合理、自愿,只要尽最大限度维护或争取了各自的利益,就是可以接受的。
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