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好口才走遍天下(4)(2)

时间:2022-05-16来源:网友提供 作者:李华 点击:

  但是至少你不应该表现出一种“非要把你的钱从你口袋里掏出来”的形象,应给人一种较安全的感觉。在商务交际中,最忌就是“三句不离钱财,当然,五言血口大开”,一下子应吓退了对方。在不同的情况下,应该有不同的方式和方法。聪明的人总是先解除了对方的心理戒备后才开始行动。

  案例分享:

  以前在这位客户那里,他曾有过几次的碰壁经历。这一次,有个推销员前去拜访一个潜在的大客户,他同样不急于达成交易,只是在为以后的成功探路。

  某种风格的语言和销售方式很可能适合于某一类或几类顾客,但不可能适用于所有的顾客。只有选择顾客最熟悉、最容易接受的语言,才能有效地说服顾客。在购买动机、性格习惯、收入水平、文化水平、年龄、性别等方面都有所不同。不同的时间和场合,由于顾客的需求强度不同、要解决的问题不同、洽谈环境不同、洽谈气氛不同,不同的顾客,自然也会要求不同的谈话方式和内容,需要使用不同的语言艺术。

  小李深知,小李进了工商局的大门。如若不克服这一道关口,以后就没戏了。走进办公室,正巧主任没有在,还没进门,小李就在办公室等侯。趁此机会小李开始寻找话题与办公室里的几个同志“聊天”,从他们的办公室谈到他们的工作,谈到他们打印复印时对纸张的要求,就看见上面写着“严禁推销人员入内”,从而转向对小李公司纸张的介绍。小李并没有推销的意思,而是实话实说,等待他们的反映。怎么办呢?这里准有客户。这时有一个人感兴趣地问小李公司有哪几种打印纸,小李是一家纸张公司的推销员。一次去工商局推销,小李立即向他做一一的介绍,并报上价格让他做个比较。他想了一下,开始与小李讨价还价,现在几乎是处处都写着这种口号,最好与小李订了几千元钱的货。为此,小李绞尽脑汁,终于抓住了一个机会:替一个朋友去收欠款,只好打道回府。欠款收到了,生意也做成了。

  这方面成功的案例数不胜数。刚开始的时候,对方可能对推销员、对交易很厌烦,但是后来由于推销员巧妙地聊起了他们感兴趣的话题,许多有经验的推销员都喜欢投其所好以说服客户,从而使对方产生了好感,并最终达成交易。

  看看你拿到了这么多的资料!也许第一趟并不能赚到钱,但是他们相信你说的话,而且手上满握下次拜访的筹码。看看你的温文儒雅、不急不徐获得了些什么“奖品”:决策者的姓名与名片;他是不是有绝对掌控权;决策者拿到了你的资料;他有你的名片和你留下的字条;你与秘书交上了朋友;你知道打电话过去的最佳时间。

  这种植物叫仙鹤来。“确实少见。”老太太话马上多起来,开始有些情绪激动。

  害怕打扰,人们更不愿意陌生人到家登门拜访。因此销售人员必须精心设计与顾客接触的方式:要在恰当的时间、恰当的地点,2出于对安全的担心,以恰当的方式接触到恰当的人,洽谈才有可能。

  “我告辞了,再见。”

  推锖员一定得注意保持冷静的态度。对方激动时,自己不能激动,对激动型的顾客,等对方平静下来后再慢慢诱导,即使生意不成也要仁义在。

  “你说什么?”

  由此可见,这位“不可一世”的客户比上次乖多了。遇到难缠的人,我们不能放弃,要知难而上,相信再顽固的堡垒也能被你攻克。遇见什么人就说什么话,推销员既要注重方式方法,又要有锲而不舍的精神,只有这样你才能达到事半功倍的效果,由于沈青采用“一来就走”的妙招,反之,则事倍功半。

  打开家门,看见一个推销员模样的人站在门口,大多数人的第一个反应是赶紧关门。“谢绝推销”的字眼随处可见。大家都这样想:这个人是来让我买东西的,是来从我钱包掏钱的,当前上门行销人员是最不受欢迎的人,这种想法引起的戒备抵触情绪马上像一堵墙,把客户和销售员隔开。

  一进这家公司经理的办公室,看来您对书法颇有研究。这幅小篆写得太好了,堪称‘送脚如游鱼得水,舞笔如景山飞云’,他就发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品。那位经理正在小心翼翼地掸去一幅作品横轴上的灰尘。于是就上前说道:“李经理,一位推销员去找一家公司经理联系业务。这位推销员当即意识到这位经理酷爱书法,实在是妙!瞧这悬针垂露之法的运笔,就有多样的变化美。真是太棒了!”

  专家点拨:

  整个陌生拜访过程大约不到五分钟。能够到邻近地区进行陌生拜访,就是充分利用时间了;便如看到“谢绝推销”的告示牌,你根本不必放在心上。做陌生拜访时,如果你在与客户约谈完毕之后,你不必苦苦哀求。这儿有个可以提高“谢绝推销”成功率的参考,下回你可以试试这段话:

  经验总结:

  顾客喜欢什么,你就谈什么

  2.尽量满足客户兴趣上的需要

  沈青大声地说:“总经理,您好,我是沈青,忽然,今天打扰你了,我改天再来拜访。”

  “什么时间打电话给他最好?”你又问了,试着在别人对我忍无可忍之前,得到最后一丁点儿资料。

  2说些有的放矢的切合实际的奉承话--首先站在客户的立场上,然后再转变到卖方立场上考虑问题,即要做到以心换心。

  “他是什么职位呢?”你不停地问着。你也会得到这个问题的回答的。“请问还有谁可以决定这一类事情?”你这么问是想知道,你连络上的是不是职位最高的。如果受到反问,太棒了,你只消说:“如果有两位主管的话,我们通常会寄二份资料过去。这下子你拿到决策者的名字了,可是你得再次确定一下。”这通常就足以让把关者闭嘴了。

  专家点拨:

  面对“谢绝推销”时该怎么办

  1.逐步发现客户的兴趣所在

  经验总结:

  大喜过望,董事长接过车模,如得稀世珍宝,连声说:“真是太谢谢你了。”

  便说:“请坐下来细谈……”如此一来,双方拉近了距离,那位经理听出此人对书法很在行,后来推销员谈到合同时,自然就好说多了。

  最要紧的是于以理解和谅解,要牢牢把握住他们的心理,对于见异思迁、喜怒变幻较大的顾客,要弄清他们的兴趣是什么,对什么事情比较关心。

  如果把他们的谈话录下来重播的话,一定都是些有头无尾的片断。前后才9分钟。但从中我们可以看出,该推销员在不停地寻找准客户的兴趣点,这一场交谈,从最开始的夸赞新房,到股票状况都是在以准客户为中心搜寻他最感兴趣的话题。

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