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好口才走遍天下(5)

时间:2022-05-17来源:网友提供 作者:李华 点击:
口才胜金:一分钟打动人心的82个说话技巧(全文在线阅读)   >   实战篇:好口才走遍天下(5)

  有了经验之后,她再接待陌生的客人就有把握了。只要对方自报家门,是哪个单位的,她就会以适当的方式对待。有一次,上海市一家医院的采购员到这儿订购这种保健器械,郭欣知道这家医院在国内具有相当的影响,又听说这个采购员相当挑剔,她就想好了法子对付他。郭欣知道,如果搞好了,会使公司增加一大批订货,提高公司的知名度,搞不好,会直接影响本公司的声誉。她从接待的这个人是医疗单位的采购员,且挑剔,推断出与这种人交往要不卑不亢,不可太远,也不能太热情。果不其然,郭欣那一句句较为得体亲切的赞美使这位采购员甚为高兴,仿佛郭欣已不是他的谈判对象,而是他的同事。于是他谈起走过的几家公司,有的则太粘乎,让人受不了,使人怀疑他们公司的产品有缺陷;有的则太冷淡,让人不能忍受。在这儿,受到郭欣的得体赞美,他也热情地把郭欣及其公司赞美了一番,最后,一锤定音,以后,就要郭欣所在公司生产的产品。

  经验总结:

  在销售中,赞美是与客户进行沟通的润滑剂,当销售人员在与陌生客户进行初次沟通,又不知道说什么好的时候,可以先对客户进行一些礼节性的赞美。将赞美性的话语作为开场白,很可能会收到意想不到的良好效果,它有助于双方接下来沟通的顺利进行。此外,在推销产品的过程中,在客户试用产品的时候,也可以把客户身上的优点和你的产品结合起来进行赞美,在最大程度上赢得客户的好感,刺激他们的购买欲望。在销售结束时,如果再对客户进行适当的赞美,很可能就会将他变为你的忠实客户。

  那些认为推销工作需要低三下四的人,一想到每天要讲一些言不由衷的奉承话就会感到很不舒服。特别是那些年纪尚轻思想又单纯的人可能对此会更加排斥。的确如此,那些露骨的赞美、恭维性的话语可能会使双方都感到不愉快,而逢迎拍马的人也往往被人轻视。不过,只要用词得体或是发自内心的由衷之言,对方就一定会非常高兴,所以就有了“千穿万穿马屁不穿”这话。

  人都有自尊心,也总希望别人能对自己的长处给予肯定。如果能把握住这一点,满足客户的这种欲望,或许你就能更轻松地取得成功,因为对方可能会因此认为你是一个懂得体谅别人的人,说不定他也把“心”交给你。

  对于客户只要是措辞得体的赞美就可以大胆地说,可以赞美客户本人,譬如说容貌、体格、性格、人品、兴趣及爱好等,另外还可以赞美对方家里的人、对方公司的职员,店铺的布置、装饰,对方公司的发展等。

  在与客户沟通时,如果当时对客户有比较良好的感觉,就应该当场赞美,这样一来不但可以缓和洽谈的气氛,而且更能促使会谈在一种轻松友好的氛围中顺利进行。

  当然,对于那些不习惯说赞美性话语的销售人员来说,可能在开始说一些恭维对方的话语时会感到很不自然,建议你先不要去考虑后果,只要想“我怎样说对方才会高兴呢?”接下来就选择对方爱听的话说,时间一久也就习惯了。因为,对客户进行适当的赞美,对于你的推销工作确实有帮助,所以不管是否喜欢,你都应该试着去赞美你的客户。

  其实,只要你经过反复的实践,熟练之后就可以非常灵活地运用赞美这种技巧了,有时好像非常佩服似的大肆恭维、赞美对方,有时则故意用直率甚至有点硬邦邦的语言顶撞对方几句,只要运用得好,就会收到良好的效果。

  专家点拨:

  1所有人都是喜欢受到别人的赞美和尊重的。

  2慷慨赞美客户,不要吝惜赞语。

  3赞美要恰到好处,不能过分夸张,过分夸张就成了奉承。

  4作为一个销售员,时时要记住,赞美别人是对自己最有利的方法。

  运用技巧,激发顾客的购买欲望

  人们只有在真心喜欢一件商品,而且确实需要这种商品时,才会心甘情愿地购买,而喜欢的基础便是好奇心与兴趣,是购买的欲望。正由于此,那些成功的销售人员总是善于从这个突破口入手,用自己巧舌如簧的口才去激发顾客的购买欲望。

  案例分享:

  在20世纪60年代,美国有一位著名的推销员乔·格兰德尔,由于他经常在推销的过程中施展一些小招数,而被人们称为“花招先生”。他在拜访客户时,通常会把一个3分钟的蛋形计时器放在客户的桌上,在客户表现出惊奇的表情后,再对他们说:“请您给我3分钟,3分钟一过,如果您不再需要我继续讲下去,我就立即离开。”就这样,客户就被他的这种离奇的言行吸引住了。

  此外,他还会利用各式各样的招数,让自己有足够的时间来向客户推销,并让对方对他所销售的产品产生兴趣。

  “太太,您可知道世界上最懒的东西是什么?”

  客户摇摇头,表示不知道。

  “那就是您存放起来不花的钱,它们本来可以用来购买空调,让您度过一个凉爽的夏天。”格兰德尔说。

  他就是这样通过制造一些悬念,来激起对方的好奇心,随后再顺水推舟地来推介自己的商品。

  经验总结:

  这个例子告诉我们,优秀的推销语言才能起到刺激购买欲望的作用。虽然潜在顾客不是因为推销员的花言巧语才购买商品,但推销员有效的语言艺术推动着顾客满足需求的过程。推销人员运用有效的语言艺术,把有关商品的信息传递给潜在顾客,唤起其消费需求,而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性,从而增强信息刺激的力度、加速购买意图转化为购买行动的过程。

  在推销活动中,语言艺术的优劣,确实带来推销效果的巨大差异。想想看,如果可以在推销过程中使用下面的语言技巧,定会为你的推销增色不少。

  1、引用别人的评价

  有时候你讲一百句话也不如引用别人的一句评价收到的效果好。引用别人的评价在推销中取得的效果是不容置疑的,但如果你说谎而又被揭穿的话就非常难堪了,因此你要尽量引用别人真实的评价。

  引用第三者的评价会让顾客感到安全,并可以在一定程度上消除他的戒心,这时,顾客会很放心地购买你的产品。

  顾客身边某位很值得人们信赖的人所说的话是最有说服力的引言。你可以把你的商品首先推销给这样的人,只要你足够机灵,从他口中得到几句赞扬话应该不会太难,而这夸奖将会成为你在他所能影响的范围内推销的通行证。

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