赢家通吃的章数(2)

    我去找他的时候，很快和他攀谈起来——

    刘大爷：“我们单位原来想给员工买保险，现在好像是不考虑了。”

    孟昭春：“为什么呢？”

    老大爷：“据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。”

    孟昭春：“为什么会这样呢？”

    老大爷：“这个事你要问的话，就问人力资源部，因为人力资源部主管这事。”

    孟昭春：“刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事参与决策的还有哪些人呢？”

    老大爷：“参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听×××的。”

    于是，我去人力资源部拜访，经了解得知：总裁认为给员工买保险还不如多发现金，而且还担心别人背地说他吃回扣，所以不买了。

    看来总裁的担心还真有点儿道理。

    在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。

    老大爷：“盂先生，你就别费心了，估计没戏。”

    孟昭春：“老大爷，你们公司经常给员工举办培训班吗？”

    老大爷：“有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。”

    孟昭春：“我是培训师，一直在给企业作培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。”

    老大爷：“那你跟办公室说，办公室主管培训部。”

    孟昭春：“我去办公室找谁？”

    老大爷：“你找刘主任。”

    我跟刘主任说：“我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位要想给团队上课等，我都可以。我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。”

    这位刘主任还真挺用心。他说：“我们单位年年要搞多次封闭式培训，就苦于找不到合适的老师。有的老师讲课讲得不好，有的老师不按合约走。我们去年请了一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可操作性。不过我们要加深了解，找机会旁听一下你的课吧。”

    碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训，培训部向总裁推荐我培训。

    总裁批示：派两个人先去听一下孟老师的课。

    派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。就在4月下旬，该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。

    前面一天的时间是由我来主讲。在讲课中，我曾经说：“各位领导，众所周知，保险销售员大都坚忍不拔、锲而不舍，你们知道这是为什么吗？”

    他们说：“脸皮要厚呗！”

    我说：“保险销售员有一种精神和理念，绝不让蔡成海的悲剧再发生在我们面前！”

    于是我把蔡成海车祸死后四种保险没有起到作用，即失业保险不沾边，工伤保险算不上，医疗保险没用上，养老保险只退一点点自缴保费580．45元，我把这个故事讲给他们听，引起了干部们对保险的关注和反思。

    晚饭时，高层领导在一桌，有一个人对我说：“盂老师，闹了半天，原来我们现在拥有的社会保险都是蔡成海那样的保险呀，关键时刻是不是也不好使啊？”

    大家你一言，我一语，讨论起公司应该如何办一些商业保险作补充，并且觉得大家一致呼吁才能影响总裁决定，我听了很高兴。

    这一次，我一网打尽，把该单位的相关人员都培训完了，我回家后把保险计划书做好送到他们单位。

    折腾了3个多月，终于打败了5家对手，我等来了一个电话：“孟老师，告诉你一个好消息，我们决定采纳你的第二套方案。”

    我的1466万的大单就这样诞生了。

    案例分析：

    (1)在案例中，是什么扭转了局势并达成了最后的成交？

    (2)在案例中，是哪些人促成了成交？

    分析结论：

    总结这一段经验，我们可以看到，当销售员遇到这样的大单时，一定不要轻言放弃，要想方设法请优秀的讲师去给他们做培训或辅导，争取给客户做洗脑和一网打尽的工作。