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让客户尝到甜点

时间:2023-05-24来源:网友提供 作者:刘文清 点击:
大客户销售24大妙招(全文在线阅读) > 让客户尝到甜点

    把整体解决方案卖出大价钱

    广告人经常这样说:“把最值钱的东西白送,然后把整体解决方案卖出大价钱。假如你的整体解决方案没有卖出大价钱,那是因为你有些东西没有正确地送给人家,没有把最值钱的东西白送。”

    在这个理念中,我们有一个很深刻的理由,就是当你的产品和竞争者的产品差不多时,最好在待人方面制造大的差异,强化品质、信誉、服务,使你的产品在附加值上面胜过对手。在同质商品大量涌现的当代,人们在购买商品时,挑选的不是硬性商品价值,而是能满足人们感性追求的软性商品价值。请看下面这个例子:

    A市是一座相对落后的海滨城市,由于经济欠发达,所以这里的房地产业不是非常红火,其表现就是大量房子卖不动。张先生是某别墅项目的置业顾问,在别人为房子销售不出去而苦恼的时候,他的业绩却水涨船高,惹的同事对他是既嫉妒又佩服,为什么其他售楼员卖一套房子,常常是磨破了嘴皮还无济于事,而他谈笑间就把房子给“卖”了呢?用张先生的一句话就是:“他们卖的是房子,而我卖的是‘感觉’。”你想想:卖房子能不沉重吗?而卖感觉能不轻松潇洒吗?

    张先生举例说:“有一位客户自另一座城市来,我陪其在海边走了走,聊了聊,他便心动,但回家跟太太一商量,太太怎么也不同意。客户是普通的企业中层人员,在此之前,他肯定从来也没想过要拥有两处房子,何况另一处还是在外地的一个海滨城市?触景生情的冲动遭到太太一泼凉水就有点儿泄气了。我说,买房子是你的事,我不便多说,但是仅仅是因为太太的问题,那最好你带她来一趟。”

    “夫妻俩果然来了,但妻子肯定不是来买房子的。然而,海边一走,就由不得你了,不进入一种境界是不可能的。果不然,走着、走着,她就说开了,这里的天真蓝,这里的海真清,这里的阳光真纯,这里的沙滩真净,这里的海岸线无遮无拦,是那么的长,那么的辽远和开阔,这里没有大城市的那种拥挤,这里没有繁华城市的那种喧闹。当然这些话是她一边慨叹,我一边给她升华出来的。”

    “可是提到买房子,也就是‘促单’的时候,她说话了,在这里买房子干啥?现在想的是挺好,到时候一年还不知道能来住几天,说不定还白白地闲置呢?问题的症结找到了,我说,刚才你说的也很现实,我们抛开海滨城市房子升值快这一条不讲,退休之后每年夏天至少可以来住几个月也不讲,但是你只要在这里买了房子,即使不来住,你也有了这里的碧海蓝天金沙滩,你的心里也会时时掠过海上习习的风,也会时时涌起海上的浪……总而言之,自此之后,你便有了一种感觉,一种与众不同的感觉,一种无比美好的感觉,一种我也说不清你也说不清但是我们都能想像得出来的那种感觉。”

    人这一生,活得还不就是一种感觉吗?

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    就一般而言,构成产品的要素不外乎核心产品、形式产品、附加产品,所谓的附加产品即产品的附加值。由于消费已日益从“物”的消费转向“感受”的消费,日益倾向于感性、品位、心理满意等抽象的标准,产品附加值在市场上的地位就越来越高了,它与产品卖点难以分割,日益溶融一体了。因此,当你的产品与别人的产品没有什么太大的差异时,最好在产品的附加值方面制造大的差异,这样,你的销售行为才能事半功倍。

    让我们看看下面这个例子:

    刘云是某房地产公司的销售代表,她在对一所房子报价时,总是加进一个空调的价钱。当顾客犹豫不决,并说要去别处看看时,她就会说:“等等,我要尽一切可能让你今天就买。我把这个空调送给你,为了能让你今天购买,我可以为你做任何事情。”

    这种方法并不是任何时候都奏效,但很多顾客会因为一个免费的空调和刘云真诚的话而签单。

    这再一次告诉我们:销售是一门人情练达的艺术。用自给的好处成交,这不仅满足了人们潜意识里都喜欢贪便宜的心态,也向对方显示了我们的诚意。同时,还会让对方觉得自己是被区分对待的,是“特别的”。出于投桃报李的心态,对方很有可能因为回报你一个人情而成交。
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