大客户销售24大妙招（全文在线阅读） > 行动就是寻找指路人
让教练替我们做事
“教练”这个词汇，我们是再熟悉不过的了，特别是运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定着比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。
其实，在我们的销售行为中，教练的作用一点也不比运动场上的差。
什么是销售中的教练？我们认为：那些帮助营销员获得信息，帮助营销员联系和确认其他的销售影响者，帮助营销员确定他的销售定位的人，或者简单地说，那些告诉营销员该怎么做的人，我们都可称之为教练。
教练来自于以下三个方面：
(1)客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。
(2)客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。
(3)我们自己所在的企业：在我们企业的内部，也会有人告诉你该怎样做。
有了指引好办事
我们为什么需要教练呢？因为在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则，我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙，会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时，你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。
具体说来，教练的作用主要表现在三个方面：
(1)他直接影响客户企业对产品的立项。我们之所以能够和企业进行合作，都是因为有一些人在积极地倡议，他能够帮助把这些事情引荐进去，这个人其实就起到一个教练的作用。
(2)他能够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时地告诉我们。
(3)他非常了解客户企业内部的组织结构以及决策，能够帮助我们找对人，并继而说对话。
总之，教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。
业务员要将产品与教练联系起来。
让教练感到业务员的成功就是自己的成功，客户企业获得产品就是自己的成功。
案例曲线救国的销售策略
案例呈现：
王华是某公司的软件销售代表，他非常优秀，以前每年的业绩都是上千万。然而，王华向B公司销售软件时，遭受到了阻力。虽然他擅长于直接跟用户高层接触，但这一次他接触时，高层根本不理睬他。因为B公司的赵总看中C公司的产品，对王华公司的软件根本不看好。王华发现跟赵总联系不上，就跟赵总的助手联络，打电话一直到助手烦了，明确地告诉王华：“你不要再给赵总打电话，他已经生气了。”到了这个份上，王华觉得这个生意走到了死胡同。
究竟该怎么办呢？经过反复思量，王华突然想起来了，D公司的副总刘泉曾经买过自己的软件，跟自己关系不错，而且，刘泉好像还和B公司有业务上的往来。像抓到了救命稻草一样，王华立即向刘泉求助。
早在王华向刘泉销售软件时，两人就已经建立起比较友好的关系，由于刘泉非常认可王华的为人，所以两人在生意之外还有一些交情。接到王华的求助，刘泉回答说自己和赵总的副手比较熟，并且答应帮忙。
在刘泉的安排下，王华和赵总的副手见面了。王华详细地向那个助手讲解了该软件的优点，在刘泉的例证下，这些优点都实用、可信。
助手一听，连声感叹：“如果是这样的话，我们老总应该了解，我们应该认真听你讲课，你能不能到我们公司给我们老总以及全体的IT经理们讲堂课呢？”这个副手当即决定邀请王华过去给他们讲课。
课讲得很成功，助手和IT经理们都十分支持王华。为什么促成公司购进这批软件，他们也充当了王华的教练。在他们的帮助下，王华和赵总见面了，并且越来越投机。赵总逐渐开始认可王华这个人。
