重新设定游戏规则(3)

    从金额我们可以判断，格力电器105亿的短期借款就是这1300万美元。在人民币汇率缓慢上升且仍存在较大升值压力的情况下，借外债显然是一个明智的举措。不过，格力电器并不准备做投机生意，2006年上半年末格力电器已经还清了短期借款。

    当初董明珠坚持“先付款后发货”，一是为了公司的长远利益，二也是不想让自己踏入要债的泥潭。当时她不过是一个业务员，绝不会想到这种付款方式会让格力在后来的发展过程中获得大量充足的现金流。俗话说“他人栽树我乘凉”，董明珠却是自己栽下了树，自己还能够乘凉。

    不付款不发货，是董明珠定下的游戏规则。很多人认为格力的成功，这种先收货款的方式占了很大一部分原因，还有一个更重要的原因就是格力的营销模式。董明珠对这种看法并不以为然，面对越来越多空调厂家对格力营销模式的模仿，她一针见血地指出，即使大家都在模仿格力，也不可能超过格力。格力成功的原因不在于模式，而在于它的创新思想。格力现在的模式以前适用，以后不见得适用。

    “他们可以学走我的模式，但学不走我的思想。”霸气的董明珠曾在一次采访中不经意地又流露出了她的傲气。

    3.敢于承诺不要“售后”

    从2006年起，董明珠连续几年提交的“两会”议案总离不开一个主题：鼓励自主创新。董明珠说：“这是格力的责任，也是所有中国企业的责任。因为，没有‘中国创造’，中国企业就没有出路，中国经济就没有出路。”

    董明珠表示：“营销不是一种买卖关系，把货品卖出去就履行完毕。我理解的营销是一种服务，应该让消费者在享受使用你产品的同时，得到一种优质的服务。没有售后服务是最好的服务，这是我们长期强调的理念。”

    同时她强调，不是只要售后服务好，消费者就会购买你的空调，因为没有一个消费者买产品，是愿意厂家天天上门服务，还说这个产品好。所以格力主张的是，消费者用上空调就可以放心地用到他扔掉为止，不用修。即使一家企业一年做几千万台，按照百分之一的比例，那就是几十万台的维修量。

    “服务应贯穿于产品的研发、生产、销售等所有环节，与售后服务相比，售前和售中服务更为重要”。“优质的产品才是最好的服务”。用格力电器总裁董明珠的话说：“空调卖出后，最好八年不和用户见面。”

    要做到这点，绝非易事，必须要以绝对优质的产品质量为前提。为了践行这种超高标准的服务理念，格力坚持不渝地推行精品战略，付出了不菲的“代价”。

    比如，空调室外机用冷轧钢板容易生锈，格力空调就毫不犹豫用价格昂贵的镀锌钢板，即使在盐雾大的海边使用也不会生锈，而仅这一项每年的成本就要增加好几千万元。

    一台空调是由成百上千个零部件组成，每个零部件合格与否直接决定着整机的性能。为此，格力电器成立了国内空调行业独一无二的筛选分厂，500多人利用先进的检验设备，对进入生产线的每一个零部件进行100%的严格筛选和检测，“宁可错杀一千，绝不放过一个”。不仅如此，格力电器还组建了2000多人的质量控制部门，平均每10个工人中就有两名质检员，对所有生产环节进行100%的质量监督和控制。

    格力电器严格执行“不拿消费者做试验”的原则，所有出厂空调必须通过长期运转、跌落、运输、环境模拟等数十项试验，让每一道工序、每一项技术指标通过反复验证后，才能正式投入市场，在质量控制方面，格力不惜采用“最笨的办法”，造出了“最好的空调”。

    高标准、高要求，是格力电器的一贯追求。格力的质量标准是在全面严格执行国家质量标准的基础上，以消费者需求和市场需求为导向的企业标准。

    早在1999年，格力电器作为重点企业牵头参与制定了强制性国家标准《房间空调器安装规范》，填补了当时国内家用空调安装服务业的空白；2001年，格力独创了“空调安装质量巡视监督机制”，将格力售前、售中的苛刻管理延伸到了对售后服务的管理和监督。

    而在2005年1月1日，格力电器率先实施“家用空调整机免费包修6年”的服务政策，此项服务政策远远超出当时国家“整机1年、主要部件3年”的三包法规，引起行业震惊。此后，各大空调企业纷纷跟进，引领了整个空调行业的产品质量和服务水平的大幅提升。