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让你的时间守恒

时间:2012-03-08来源:网友提供 作者:姜汝祥 点击:

请给我结果(全文在线阅读) >让你的时间守恒:不要把力气花在说教上
 


  你的时间与下属的时间在总量上永远保持一个常量。如果下属占有你的时间愈多,你的时间就愈少;你的时间愈少,你对组织的贡献就愈小。

  时间守恒定律

  时间是守恒的,你的时间与下属的时间在总量上永远保持一个常量。如果下属占有你的时间愈多,你的时间就愈少;你的时间愈少,你对组织的贡献就愈小。

  因此,如果你是一位主管,可你却整天在帮助下属解决问题,特别是大多数应当是他们自己解决的问题,那么你实际上就是一个员工,而不是领导。主管对组织的贡献,体现在对组织目标的贡献,而不是代替下属完成工作。

  所以你要记住,必须争取扩大自己自由支配的时间,你才有足够的时间来关注团队的目标,而不是某个人的目标;才有足够的时间来关注团队的士气,而不是某个人的士气。

  扩大你的自由时间最基本的办法,就是不要让员工占据你的时间。如何不让员工占据你的时间?关键是让他们学会自己处理问题,而不是把你当成保姆。

  所以你要小心,如果员工不管大事小事凡事都问你,那说明你是保姆,而不是领导。

  学会主动、独立地做事

  不当保姆,就必须让下属学会独立做事。如何独立做事?就是让员工先学会主动。在刚才谈到的员工的五种工作方式中(等着做;问着做;提出建议,等着结果再做;主动做,边做边汇报;主动做,然后按程序汇报),要让员工做事,就要帮助员工学会只能用后三种做事的方式:第一种方式,提出建议,主动做;第二种方式,主动做,边做边汇报;第三种方式,主动做,然后按程序汇报。

  那么又如何让员工学会主动做事呢?回答是流程。所谓流程,就是事先做什么,事中做什么,事后做什么。

  要把说的变成做的,流程是惟一有效的途径。以采购为例,采购之前要做什么?首先你要确定标准,然后找到尽可能多的供应商;根据你确定的供应商标准,比如样品初检、报价、质量、交货期等等,列一个单子;然后把这些供应商在同等情况下,评分选择;最后通过对比,确定三家供应商。

  在确定三家之后,原则上以一家为主,另外两家为辅,按一定比例采购。这样一旦其中任何一家出问题,我们可以有相应的对应措施。

  有了这一套流程,你就可以大胆鼓励员工主动做事,甚至边做边汇报,越是有规则,员工就越是有做事的自由。因为有了流程,你就可以通过流程来检查他在关键点上做得怎么样了?这样既保证了你从组织目标上对事情进行结果的控制,同时又使员工自己照顾自己肩上的猴子。

  反过来,什么是主动性的敌人?含糊!大家做之前信誓旦旦,做的过程含含糊糊,做完之后必然是:做得好大家争功,做不好相互推卸责任。

  不当保姆还需要你做另一个努力,就是要在被下属提问的时候,永远保持猴子在他的身上。当领导的,不太可能不回答下属的问题,问题的关键在于你如何回答。

  谁来决定项目价格?

  给大家举一个真实的例子。锡恩公司曾经碰到了一个咨询项目的价格部题:原来都谈好了,比如说价格是80万,两个月完成,这个客户突然打电话对我们说80万太贵了,只能出60万,于是下属找我:“你看看这事怎么处理?”

  我们首先分析一下,为什么这个下属要问你?

  道理很简单,所有下属向上级提出的问题中,都包含着两个非常基本的目的:一个是寻求解决答案,一个是推卸责任。如何既提供了解决方案,又让他们自己承担责任?

  问题难就难在,解决方案与责任是联系在一起的。既然是你提供的方案,你在道义上不可能不承担责任,这是一方面。另一方面,就项目管理体制来讲,项目经理本身就有权来对他自己所涉足的项目金额进行一个判断,或者说做决定。因为我们施行的是项目管理制,项目经理的能力越高,他就能够把项目金额谈得越高,因为一个项目的成功,不仅在于你有专业能力,更在于你必须有管理能力,这样才能做好。

  这种时候,你如果指导他,说应当怎么怎么谈。如果把这件事谈下来,会是一场什么样的结果呢?

  谈下来之后,他们又会提出新的问题:“我们按照你的方法谈下来了,但我们跟对方的很多条约里,对方又提出新的东西,你看对这些新问题,如何办?”

  接下来,你发现自己每天都在疲于奔命,一个项目、一个项目地去帮助他们做,最后变成什么呢?最后变成你累得要死!

  所以我们最好的办法,就是提供解决问题的战略方向与原则,具体的方案要让他自己想,这样才能获得双赢。按照这种方式,来看上面这个问题。好的解决问题的办法是什么呢?

  首先,你可以反问他:一个项目报价的依据是什么?你的原则是什么?你为什么要报80万?总是有依据的,对不对?这个依据背后的原则是什么?

  毫无疑问,所有商业报价的基本原则都应当是客户值。好,既然我们给客户提供的是价值,那么给客户报什么样的价,就应当对应相应的价值。

  所以最重要的是你与客户讨伦价值。对于项目价值,当领导的肯定不如负责项目的人知道得清楚。所以你们之间的谈判,真要谈的不是价格,而是价值。你认为能为客户提供什么样的价值?返过来,客户认为你提供的东西是不是真的值?

  如果你把这个沟通好了,第一,客户一定会根据价值来付费。因为客户请一个公司,他不是说拿钱来评价你的水平,他是要获得实实在在的利益回报。只要产出大于投入,我相信客户不会不做这个生意。

  就像你买东西一样,你愿意花少的钱买一个你不满意的东西呢?还是愿意花更多的钱买一个你非常满意的东西?我们都知道,要买一个非常满意又非常好的东西,一定是要付出更高的价格。

  那接下来就是一个价值谈判了,你要不断把你的价值提高,重要的是帮助客户体现价值,反过来就是对你提出了很高的要求,而不是仅仅锻炼谈判技巧。

  当然,谈判是需要技巧的,但是至少在实际谈判过程中,我们更强调给客房创造了什么价值。我们绝不认为我们的客户是故意跟你为难,是故意降价。当客户不支付公平价格的时候,一定是在价值层面上出了问题。

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