90秒谈话的“7条法则”(3)

　　因此，在提出目标时还需要注意一点，那就是“目标要留有余地”。比如，当你跟对方说“希望您买我们公司的新产品”时，对方就会认为你的目标是让他决定买还是不买，这样一来，对方会产生反感，就不会购买你的产品。
　　实际上，我们应该这样做。首先跟客户说：“我希望您能了解一下我们公司新产品的特性”，然后观察对方的反应，再进一步试探着说：“在了解新产品特性的同时，我希望您能考虑一下引进这种产品的优点和成本。”这种明确目标的形式，你说起来很轻松，对方也比较容易接受。
                  第35节：90秒谈话的“7条法则”(6)
　　第六条、单单口头上说“努力”是远远不够的
　　如果光在口头上说“努力”的话，谁都会。但是，单靠嘴上的功夫是无法取胜的。只有通过具体的形式，让对方切实地感受到你的努力，才能彻底地赢得对方的信任。
　　只说自己“勤奋刻苦”或自己“好奇心旺盛”是无法说服对方的。
　　对方想要了解的是：“你是怎样勤奋刻苦的”，具体说来，就是“你都干过什么工作”。同时，“你的好奇心体现在哪些方面”、“你最值得骄傲的发现是什么”。因此，在发言过程中，最好能加一些通俗易懂，同时具有说服力的论述，这一点非常重要。例如：
　　“这项技术已经被3家公司引进，在降低成本方面效果显著，其中一家公司的成本降低了12%，另外两家公司的成本降低了8%。”通过这段介绍，我们可以了解降低成本的力度。
　　又如，“我曾经担任过一个项目的负责人，当时，手下的许多员工都比我年龄大。后来，那个项目取得了成功，我至今仍和那些年长的员工们保持密切的联系。”这段发言充分地展示了发言者的能力，证明了他可以在保持良好人际关系的同时，顺利地实现目标。
　　所谓“通俗易懂的论述”是指：令对方产生想象，并在大脑中浮现出具体画面的语言。
　　所谓具有说服力的发言是指：“采用第一人称的口吻，阐述自己的想法，并就实现想法的具体行动进行论述。”
　　就算是集体取得的成果，也应该具体进行论述，以便对方了解你在其中发挥的作用和你的重要性。
　　在谈自己的经验和体会时，一定要切合实际，最忌夸夸其谈，尽量不要使用“许多”、“各种各样”之类的虚指词。例如：
　　不要说“我就这件事征求了许多人的意见”，而要说：“我向经常在外面吃饭应酬的人提了3个关于健康隐患方面的问题”；不要说“根据种种情况”，而要说“即使日元的汇率比现在高10%”。总之，尽量要用确切的数字具体表达。
　　在初次见面时，大家常常会为如何打动对方而感到苦恼，但是，如果换个角度思考一下，就会发现这其实是一个增加个人能力的绝佳机会。你完全可以借此检验各种话题在吸引对方注意力方面的作用，进而，明确哪些话题更能打动对方。
                  第36节：90秒谈话的“7条法则”(7)
　　在与客户谈判时，为了实现“双赢”的目标，需要密切地关注对方的反应，同时，正确把握对方的喜好，这一点非常重要。
　　第七条、不要浪费3秒钟的宝贵时间
　　对听的一方而言，“90秒”是一段相当长的时间。如果你一味地自顾自说，而不与对方及时地达成互动的话，不管你的发言内容有多精彩，也根本吸引不了对方全程听下来。
　　因此，需要你在谈话过程中密切关注对方的反应，适时地提一些问题，以调动对方的积极性，然后等待对方的回应。这一过程至少要花3秒钟。
　　如果对方的反应比较迟钝的话，你可能要默默地等上3秒钟，这是非常痛苦的。
　　但是，只要你认真地练上几次，就一定能熟练地应对。
　　你可以一边用眼神给对方暗示，征求对方的意见，一边在心里默念“1，2，3”。在这一过程中，不要光等着对方的回应，应该密切地观察对方的反应，采取相应的对策。
　　但是，实际上，许多人并没有把这3秒钟花在与对方的交流上，而是浪费在“嗯”、“啊”、“那个”之类的废话上。如果你的发言中充满着“嗯”、“啊”、“那个”之类的语气词，就会让对方觉得“他事先一定没做准备”，从而对你产生不满，或者让对方觉得“这个人好像不大自信，跟他合作不会有事吧？”，从而对你产生怀疑，不愿意与你一起合作。
　　因此，你平时要特别注意，一旦想要说这些词时，就要尽力克制。这样经过二三次有意识地训练后，就不会再犯同样的错误了。