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构成90秒谈话的6个要素

时间:2011-11-26来源:网友提供 作者:大串亚由美 点击:

15秒打动对方(全文在线阅读)  >  构成90秒谈话的6个要素

  在90秒谈话中,一般包括以下6个要素。
  (1)寒暄。
  (2)通报姓名。
  (3)破冰发言。
  (4)预告。
  (5)正文(特长·目标)。
  (6)结束语。
  首先,请考虑清楚自己应该“向谁介绍”、“介绍什么”、“为什么介绍”,然后组织语言,构思一个90秒的蓝本。
  如何开头将决定对方对你的第一印象以及整个谈话的走向。在寒暄和打破僵局(消除彼此间紧张气氛的对话)时,需要根据对方的实际情况进行准备。这是打动对方的第一步。
  看不见前途的对话将会增加对方的不安和焦虑。预告中的内容是令对方安心,并唤起对方兴趣的重要步骤。
  在正文部分的“特长”中还要增加“证据”部分,在“目标”中要增加“理由”部分。增加的“证据”部分应该包括你自身的经验、经历、业绩和成果等;“理由”部分应该包括对方接受你所确定的目标的理由。这一点非常重要。下面我们看一下误用的例子:
  × “下面请允许我向您介绍一下我们公司的新产品,这将关系到我们公司的前途和命运。”
  这是你个人的理由,你们公司的前途和命运与对方毫无关系,想要介绍也只是“你个人的意愿”。这种说法根本没有站在对方的角度上考虑,很容易令你陷入单向阐述的窘境。
  ○ “请允许我向您介绍一下我们公司的新产品,以便您了解这种产品的特点。我相信,这种产品一定能帮助贵公司降低生产成本。”
  这种说法从对方的立场出发,将对方纳入了谈话的范围。这里的“了解”是对方的行为,对希望降低成本的人而言,具有相当的诱惑力。
  和“15秒”的自我介绍一样,在“90秒”的谈话中,也不能一味地单向叙述。在抛出话题后,需要进行双向交流。例如:
  ○ “您知道……吗?”
  ○“您做过……吗?”,等等。
  然后观察对方的反应,根据对方的层次,组织语言,构思蓝本。这样一来,可以令对方产生一种信任感,认为“他处处都在为我着想”、“他想得真周到”,最终将对今后的谈判起推动作用,有利于谈判的顺利展开。
  总之,在想象谈话对象和谈话情况的同时,还要在眼神交流、肢体语言、说话方式等方面下工夫(具体建议请参见156页附录B)。
  最关键的就是在与对方交流时,要投其所好。
  就算你把“自己想说的内容”阐释得很清楚,对方也只会挑“自己关心的内容”来听,你不必改变传达信息的内容,但是,一定要在传达的方式上下工夫。
  你需要观察对方的语言组织方式、语言选择方式、肢体动作,甚至领带的颜色,选择对方容易接受或愿意接受的方式展开对话。

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