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Win-Win模式究竟是指什么

时间:2011-06-16来源:网友提供 作者:大串亚由美 点击:

 15秒打动对方  >  第9节:“坚持自信”所追求的Win-Win模式究竟是指什么(1)


  “坚持自信”所追求的Win-Win模式究竟是指什么
  “坚持自信”所追求的最终目标并不是:“在明天的会议上,固执地坚持自己的主张”。
  如果你硬要坚持的话,也可能会取得一时的胜利。
  但是,对方的心里可能会感到不舒服,认为“被你的花言巧语欺骗了”,“总有吃亏上当的感觉”,等到下次开会的时候,他一定会摆出一种小心提防的姿态,心里盘算着,“这次要谨慎从事,不能再被骗了。”
  如果这次你把对方“打得很惨”,那么,很可能就意味着,下次对方会想尽一切办法,用尽手段,“以牙还牙,加倍奉还”。
  这样一来,你就很难再得到对方的支持了。
  换句话说,你一次的胜利,跟下次没什么必然联系。
  就算对方这次买了你的产品,恐怕也不会再有第二次或第三次了。
  对方当时可能会表示“赞同”,但内心终归还是不服,恐怕他心里面还会说“根本就没那个道理……”这样的话又转回了原点,没有达到任何的效果。
  我也曾经有过类似的经历。
  以前,我曾经与一位培训负责人合作过,我们两个人的性格相去甚远,根本没有一点合拍的地方。但是,工作终归是工作,还是要认真对待的。在工作过程中,我们并没有发生过特别的摩擦,一直都平平淡淡地保持着合作关系。
  直到有一次,他忽然像发了疯似的对我连续说了7遍:“你说的没道理!”这令我很生气,于是我就产生了和他一辩高下的想法。
  结果,这场争辩以研修过辩论学和逻辑谈判学的我大获全胜而告终。
  但是,由于我完全驳倒了对方,令他颜面扫地,结果第二年那家企业就不在我们公司进行研修培训了。
  从某种意义上讲,我们不必再与自己讨厌的客户继续合作,这可以说是件好事。但是,对于“公司的经营管理者”来说,这并不是一个好的选择。
  还有这样一个故事:
  在某企业中,有一位既具备理论素养,又充满实干精神的营业员。他的工作效率很高,销售业绩也一直在企业中名列前茅,后来他被提拔当了项目的领头人。
  在成为领头人后,他总是颐指气使地对周围的同事发号施令。一旦有人抱怨,他就会用严厉的口吻教训道:“就是因为你们,产品才卖不动的。”
  久而久之,那些迫于压力勉强表示赞同的同事们逐渐产生了反感,不管他再说什么,大家都会产生很强的抵触情绪。结果,谁也不愿意再用心工作,严重影响了工作效率。
  可见,如果不能保证稳定的谈判成功率,会直接影响到工作的效率。
  我们可以这样说:如果一个人能够一直得到大家的赞同,那么他一定不是一个遇事急于下结论的人。这种人不会拘泥于眼前的一场小胜利,而是将着眼点放在长远发展的角度,旨在建立一种可持续发展的友好关系,从整体上提高谈判的成功率。
  因此,我认为吸引对方听取自己所要传递的信息,才是自信交际的根本所在。
  你不必为了讨好对方而改变自己的立场。
  也不是说你收集的有利于己方的材料越多就越好。
  对于双方而言,只有构筑长远的、可持续发展的合作关系,才是真正有“价值”的事情,才是实现“双赢”的关键,这一点是最重要的。
  所谓的“双赢(Win-Win)”模式,是指我的主张对对方来说是有利的,而对方在获利后,我也能够实现相应的价值。合作双方在这种双赢的环境中,不断地成长和发展。

 


第10节:“坚持自信”所追求的Win-Win模式究竟是指什么(2)

  为了实现“坚持自信”的“双赢”模式,我们需要做到以下3点:
  (1)倾听对方的谈话。
  (2)在充分考虑对方立场的基础上,坚持自己的看法。
  (3)选择适合对方类型的接触方式。
  如果能实现上述3点,我们就实现了真正的自信交际。
  不受身份、年龄限制,人人都可以提高交际能力
  在现实生活中,确实存在着提高交际能力的方法。如果你能够根据情况和具体对象,选择适当的方法,就一定可以提高谈判的成功率。
  为了提高谈判的成功率,首先需要明确3个条件。
  (1)具有试图传达的事项。
  (2)具有试图传达的意愿。
  (3)具有传达的技巧。
  在谈判之前,如果不整理好思路,明确自己需要传达给对方的内容和希望实现的目标,就无法顺利地展开谈判。有时,你能够分清预期目标的先后顺序,但是,心里总是缺乏底气,没有必胜的信念,一直抱着“多半谈不成”或“就算说了,也不一定有效”之类的想法。这样一来,一到谈判桌上,你就会显得很心虚,陷入未战先怯的困境。结果,只能像没头的苍蝇一样到处乱撞,这样自然无法说服对手,实现预期目标。
  但是,如果你能够掌握正确的“方法”和“过程”,并结合实际情况,总结既有的经验和教训,就一定可以摆脱身份和年龄的限制,提高自己的交际能力。
  实际上,接受“自信培训”的受训者是形形色色的,他们的年龄、身份、履历、职业各不相同。其中,有些人是刚进入公司的新员工,有些人是经验丰富的管理人员,有些人是业务员,有些人是私人看护,有些人是善于交际的名牌商品推销员,有些人是精于谈判的经营顾问,但是,在培训过程中,我教给他们的“方法”却是相同的。这种方法可以摆脱国籍、身份和职业的束缚,在1对1的单独谈判、自我介绍以及公司的内部会议中,发挥积极的作用。
  如果你能够充分利用这一方法,就可以切实地感受到它带来的变化。

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