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牛奶,就要这么卖! (4)

时间:2023-03-27来源:网友提供 作者:娄凌云 点击:
二把手凶猛:兄弟我的10年营销破局秘笈(全文在线阅读) > 牛奶,就要这么卖! (4)

    得到土狼首肯,呼噜猫立即成立谈判小组。时逢生活晨报年底答谢订报客户活动,永康立即感觉这是双方合作切入的一个绝好机会。既可以借助生活晨报的答谢活动,让报纸订户品尝到永康牛奶,初步建立对永康牛奶好品质的印象;同时订报用户的良好反映,可以增进报纸配送网络对永康牛奶的兴趣。

    经过和山羊的几轮谈判,双方另外协定:合作初期,永康牛奶必须以该报为主销售通路,保证报纸配送通路足够的利润,同时也约定在3年内报纸配送网络不得经营同类产品,保证了该通路的相对封闭性。

    配送网络以前主要工作就是准时送报纸,一般在上班之前都可以送到订购用户的手中,后来为了进一步扩大配送网络并赋予它新的职能,配送网络承担了订奶送奶的任务。

    工作也比较简单,只是在送报纸的同时征询用户,问他们是否有订购的意向,用户同意后交付定金,可按月订奶,也可按季度订购。

    送报人员额外多了订奶的工作,订奶工作以各个分支发行站为单元进行,由于报纸的公信度,订奶收款和下单过程都比较简单。如果顾客接受该项服务,送报人员现场填写订奶单并收款,回去后将款项和订单上报分支发行站,分支发行站立即报批配送中心,配送中心再根据订单将产品送至分支发行站,由送报人员负责送至客户手中,以此为流程进行。

    订购的用户在上班前可以准时享用配送网络送来的牛奶,省去了天天去零售点购买的麻烦,而且玻璃瓶装的牛奶令人感觉品质更纯,一般订购后的用户都愿意续订。

    对于报纸配送网络来讲,不需要额外增添人力,只是借助现有的配送网络顺便送奶,却可以多一个利润增长点,两者皆大欢喜,是一个双赢局面。

    永康借助该报的配送网络,将一个没有任何广告支持、没有任何知名度的品牌推进了市场,而且成本与开发主通路相比要小得多。

    ……

    回忆这3个月的经历,呼噜猫真是喜忧参半,喜的是终于有了进展,忧的是后期依然有很多问题,秦砖汉瓦高层诸如花猫等的观念非常重要,如果很多东西后期不能兑现,很可能前功尽弃。

    唉,先不想那么多了,呼噜猫苦笑。

    6个月后

    “呼噜总,出事了。”呼噜猫正拨打电话,示意田鸡坐下。

    “慢慢说,出什么事了?”呼噜猫放下电话,坚毅的眼神停留在田鸡的脸上。

    田鸡也觉得自己有些夸大事实,因此换了种口气:“本月预定的任务无法完成,还差30%。”

    “哦,是这样啊,这个数据我昨天晚上就看到了,这个结果嘛,倒不是很意外。”呼噜猫让田鸡帮忙倒了杯水。

    “刚好你来,我们一起去红马甲公司走一趟,要想解决问题,在办公室是不行的,必须走出办公室,出去到市场上,找客户寻找解决方法!”

    说着,呼噜猫已经拿起外衣,以不容置疑的语气告诉田鸡:“你收拾下,10分钟后在我车那里集合。”

    永康牛奶自从搭上关联通路的快车后,集中资源和精力做好产品,通过庞大的配送网络下货,有效避开了企业进入传统通路的尴尬,依靠关联通路从侧面切入渠道,为产品找出了另外一条出路。

    但并非什么事情都是一帆风顺的,何况一个新通路的试行,属于冒险的创新行为,该方案初步实施后,订购的用户还很少,遇到了阻力。

    呼噜猫与田鸡等走访后了解到,原因有两方面:一是客户没听说过这个牌子的牛奶;二是该配送网络可供选择的牛奶产品很少(事实上只有永康一家)。

    针对这种问题,呼噜猫向土狼汇报后,立即邀请山羊公司红马甲全体配送人员,进行会议沟通。

    大会上,配送人员你一言我一语,问题渐渐清晰起来。

    分析发现:家庭用户群体一般都到奶站整件批发,也有部分是零散性随机购买,一般量小且不易攻克;而针对单位和公司的群体则不一样了。据订奶人员反映,这些公司开始尝试的人也少,但目标对象大都属于白领,接受新事物能力强,而且生活大都不太规律,早上上班匆忙,常常来不及购买早餐牛奶,这一新的订购方式,使他们产生了兴趣。随着时间的推移,总有一些踊跃的员工开始尝试这种订购方式,大家也发现订奶比自己天天去买要省心得多(事实上,在商业区写字楼,购买牛奶并不方便)。后来就有人仿效,在部分公司表现尤为明显,一个员工或者中层订购后,发现产品形态和口感都不错,于是许多人都纷纷订购。
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