有效说服，世界都听你的(7)

    先给大家讲个故事。有一个人，独自穿越一片荒山野岭。由于长时间的翻山越岭，他身上除了一把装满子弹的手枪，没有什么其他东西了，并且走得又累又饿。

    皇天不负有心人。在他的坚持下，他终于找到了一户人家。可是，令他担忧的是那家主人会在这种荒山野岭，让他一个陌生人进屋吗，并且还带着枪？说不准，这家主人还会认为他不怀好意，干脆直接拿枪指着他。如果真发生这种情况，他又会不会奋起反抗呢？但是对于极度疲惫不堪，急需获取食物的他而言，必须要说服自己，即使前面再危险，也要敢于去尝试。这个人在意念决定后，便轻轻地敲响了屋门。

    门瞬间开了，从里面走出来一位老汉，这个人便走上前去，恭敬地将自己仅有的一把枪交给了这位老汉，然后对他说：“我可以用这把枪换一些可以吃的食物吗？”这位老汉仔细看了看他，便让他进屋了，同时给了他一些食物。让这个人万万没想到的是，当他离开的时候，这位老汉把枪还给了他，并且还耐心地告诉他，如何走出这片蛮荒之地……

    这则故事告诉我们：在这个社会上，有时候，你需要去说服人家，不管你的理由有多么充分，不管你说什么，但是结果对方就是不信任你，不理会你。一方面是，他可能会感觉到自己受到了你的威胁，如果答应了你，就相当于屈从了你。而正是这个时候，你却将有选择权的“枪”交给了对方，这不仅会大大降低对方对你的敌意和原有的顾虑，而且也大大提升了你求取和平的信息，同时，彼此间也建立起了应有的信任。这在一定程度上，说服自己选择信任对方的同时将“枪”交过去，同时也影响了对方的思维和行为。

    实际工作中，作为销售人员，在说服客户时，首先要做到能说服自己，告诉自己你是最好的，你是最棒的，要有自信，要有勇气，更要有霸气。

    张英曾是一家财险公司的营销业务员。

    记得她第一次做客户销售，面对客户时，内心既兴奋，又害怕，在与客户沟通时，有时语无伦次，心里老是犯嘀咕，总是前怕虎后怕狼，担心自己谈不好。更没想到的是，由于她丢三落四，缩手缩脚，有时候，甚至名片都忘给对方。谈产品时，更别提了，由于心理紧张，有次居然把产品知识忘得一干二净，吞吞吐吐，想到一些说一些。不要说客户，就是她自己，还分不清其主次呢。

    还有一次，有个客户是个行家，在与她交流时，被她的张冠李戴给逗笑了。这位客户见她这样，就开始底气十足地把张英的产品统统介绍了一遍。没把客户说服，最后反被客户说服了。当时的她别提多羞愧了，无奈之下只好仓促离开。

    从这则案例中可以看出，张英的客户销售工作之所以没成功，其原因主要在于她没有自信，没有策略，没有勇气，没有对产品以及相关信息的了解，只是一味地莽撞冒失。可见，一个连自信都缺乏的营销员不要说去说服客户了，甚至连自己都说服不了。

    从以上事例不难得出，说服别人之前，首先要有自信和勇气，要从说服自己开始。只有说服了自己，才能去影响别人。那么，如何才能真正做到说服自己呢？

    要想让对方相信你的观点、想法或安排是正确的，首先，你就必须学会自信，尊重对方。自信不一定能说服人，但不自信肯定说服不了人。不过，只有自信还不行，还必须充分尊重对方。这就需要我们多从正面、积极的方面看对方，约见时握手要有力度，交谈时要洗耳恭听。倘若要说服对方认识过失，那么最好别用讽刺苛刻的语言，要学会换位思考，用你希望对方对待你的方式对待对方即可。

    其次，还要多熟知自己说服的信息。越是了解问题的所在，就越能找到解决问题的方法。只有这样，你内心才越有把握，你心中才越有底。试想，你对说服的内容都不清楚，对专业术语都没了解，那你得到的答案一定不靠谱，如此说服不了别人，也说服不了自己。

    总之，一个连自己都无法说服的人，就更不可能去说服别人。