人脉掌控秘籍(7)

    首因效应——好印象来自最初的几秒钟

    人与人的交往，第一印象非常重要，尤其是在初次见面的时候。信纳法·佐宁博士在《沟通》一书中写道：“当你在社交场合遇到陌生人时，你应在最初几秒钟内把注意力集中到他的身上。很多人的际遇会因此而改变。”

    英国伦敦大学一位系主任在谈到一位讲师时说：“从她一进门，我就感到她是我所渴望的人。她身上散发着某种精神，被她那庄重的外表衬托得越发迷人。因为只有一个有高度素养、可信、正直、勤奋的人才有这样的光芒。30分钟之后，我就让她第二天来系里报到。她没有让我失望，至今她都是这里最优秀的讲师。”

    研究证明：产生第一印象的7秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很难改变，如果第一印象不好，也许下面的事情就可能泡汤、失败。

    一个业务员的失败，80%是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，在你还没开口之前，别人就把你给否定了。

    心理学家研究发现，人们的第一印象是非常短暂的，只有几秒到几十秒之间。也就是说，在如此短暂的时间内，就决定了你在人们心目中的形象。

    在心理学中第一印象被称为“首因效应”，无论它是正确的还是错误的，大部分人都依赖于第一印象的信息，而这个第一印象的形成对于日后的决定起着非常大的作用。它比第二次、第三次的印象和日后的了解更重要。第一印象的好与坏几乎决定人们是否能够继续交往。美国勃依斯公司总裁海罗德说：“大部分人没有时间去了解你，所以他们对你的第一印象是非常重要的。如果你给人的第一印象好，你才有可能开始第二步，如果你留下一个不良的第一印象，很多情况下，我们会相信第一印象基本上准确无误。对于寻求商机的人，一个糟糕的第一印象，就等于失去了潜在的合作机会，这种案例数不胜数。你必须花费更多的时间才能够抹去糟糕的第一印象。”

    尽管我们理直气壮地告诉别人，不要仅凭一个人的外表妄下结论。但事实是，全世界的人都在这么做，当然包括我们自己。

    可见，第一印象对于人们来说有着太大的作用，但常常被人们忽视。如果你不想失去任何成功的机会，如果你想在人际交往中如鱼得水，那么要注意第一印象的作用，并且要努力给别人留下良好的第一印象。

    破窗效应——别让小事毁了你的形象

    美国斯坦福大学心理学家詹巴斗曾进行了一项试验：他把两辆一模一样的汽车分别停放在两个社区，一个是帕罗阿尔托的中产阶级社区，一个是相对杂乱的布朗克斯街区。对停在布朗克斯街区的那一辆，他摘掉了车牌，并且把顶棚打开，结果不到一天就被人偷走了；而停放在帕罗阿尔托的那一辆，停了一个星期也无人问津。后来，詹巴斗用锤子把这辆车的玻璃敲了个大洞，结果仅仅过了几个小时车就不见了。

    以这项试验为基础，政治学家威尔逊和犯罪学家凯林提出了 “破窗定律”。他们认为：如果有人打坏了一栋建筑上的一块玻璃，而这扇窗户又没有得到修复，人们就可能受到某些暗示性的纵容，去打烂更多的玻璃。久而久之，这些窗户就给人造成一种无序的感觉。结果，在这种公众麻木不仁的氛围中，犯罪就会滋生、蔓延。

    破窗效应揭示环境的暗示性和诱导性。任何一种不良现象的存在，都会传递一种信息，导致这种不良现象无限地扩展。这种情况在生活中经常可以见到。

    例如，在窗明几净、环境幽雅的场所，没有人会大声喧哗或吐痰；相反，环境脏乱不堪，就时常可以看见吐痰、打闹、互骂甚至随地便溺等不文明行为。在公交车站，如果大家都井然有序地排队上车，那么谁也不会不顾别人的眼光而贸然插队；相反，车辆尚未停稳，如果有几个人你推我拥，争先恐后，后来的人即使想排队上车，恐怕也没有耐心了。这就是影响力的作用。

    这个定律告诉我们，对一些小事情，如果一味纵容，就会有更多类似的事情发生。在与人交往的过程中，如果有一些细节上的做法是错误的，尽管我们已经意识到，但是没有及时地改正和做出补救，就会有更多的错误发生。

    照镜子效应——先检讨你是如何对别人