以智取胜驾驭他人为我所用(2)

    利用“期望效应”使他人按自己的意图行事

    拜托别人、希望别人来拜托自己，对他人有所期望、期望他人对自己有所期望……这是每个人都有的心理状态。拜托别人、对他人有所期望是出于现实的需要，毕竟每个人的能力是有限的；而希望别人来拜托自己，希望别人对自己有所期望，则是实现自我价值的需要。当别人来拜托你的时候，你心中会有一股满足感、成就感油然而生，做起事来也干劲十足，而你拜托别人的时候，他一样有类似的感受。

    因此，如果你想要他人听从你的指示，不妨将自己对对方的期望明确地表达给对方。心理学上有一个非常著名的“期望效应”，即人往往会按照他人所期望的那样去做。

    1960年，罗森塔尔在加州一所学校中做了一个著名的实验来论证“期望效应”。

    新学期刚开始，罗森塔尔请求校长对两位教师说：“根据以往的教学考察，我认为你们是本校最优秀的教师。为此今年学校特地挑选了一些极为聪明的孩子给你们当学生。但是，为了不伤害到其他的教师和学生，请你们尽量像平常一样教这些聪明的孩子，一定不要让其他人知道你们是挑选出来的最优秀的老师，你们的学生也是被特意挑选出来的高智商的孩子。”

    一年之后，在学年考试中，这两个班级的学生成绩成为全校中最优秀的，将其他班级远远地抛在了后面。

    接着，校长告诉这两位教师一个令人惊讶的事实：这两位老师和他们的学生都不是被特意挑选出来的优秀者，而是随机选出的。

    在这个实验中，校长撒了谎，所谓的“天才学生”和“最优秀的老师”其实都是平凡人。但是由于校长的权威性，以致所有人都相信了这个谎言。首先，两位教师相信了它，接着教师又在不知不觉之间通过自己的语言和行为将期望传递给学生——“我期望你们是最优秀的”。这样，无论是教师还是学生，他们的自尊、自信、自强都被前所未有地激发出来，并且推动着他们去取得成就。

    由此可见，利用“期望效应”来使他人按照自己的意图行事，是一个不错的方法。尤其当你是对方上级的时，对下属满怀期望，这种“降级拜托”的行为往往能在更大程度上激发出对方的干劲，使“期望效应”产生更大的影响。

    值得注意的是，适度对他人寄予期望是一件好事，但如果超出其能力范围、对其期望过高的话，就会给对方造成沉重的心理负担，进而产生逆反心理。为了避免你的期望产生负面作用，需要注意几点：

    1．你的期望需要综合当事人的能力，不要期望对方解决其能力范围之外的困难；

    2．当对方达到了你的期望，别忘记赞赏他；

    3．如果对方没有达到你的期望，也不要指责他，应予以激励与安慰，顾全他的自尊和自信，这样更有利于赢得人心。

    给予对方适当的期望，能够满足对方实现自我价值的需求，同时，还能够激发对方的责任感、自尊心、自豪感等一系列积极的心理因素，催促他听从你的指示，并且竭尽全力将事情办好。

    真诚是建立良好人际关系的不二法门

    《中庸·第二十二章》中说：唯天下至诚，为能尽其性；能尽其性，则能尽人之性；能尽人之性，则能尽物之性；能尽物之性，则可以赞大地之化育；可以赞天寺之化育，则可以与天地参矣。

    蒙牛初创时，市场上高价的利乐包牛奶摆满货架，而低价的巴氏杀菌奶也是无孔不入。经过调查分析，蒙牛最后选择了市场空白点——中价位鲜奶，而当时刚刚上市的利乐包装正符合这个价位。由此，蒙牛成为第一个开发利乐枕牛奶的中国企业，打进了一个空档市场。找准了切入点，蒙牛的产品畅销北京、上海、深圳等几个大中城市及港澳地区，一跃成为全球最大的利乐枕牛奶制造商。蒙牛自身发展的同时，也不忘合作伙伴的利益。为蒙牛服务的世界知名品牌包装商——利乐公司从蒙牛扔发展中获益匪浅。蒙牛销售业绩的飞速增长也带动了利乐公司在中国的发展壮大。为此，利乐首席执行官蔡尔柏亲手将“利乐枕无菌使用量全球第一”的奖牌授予牛根生。

    蒙牛在合作伙伴中的诚信声誉，为蒙牛吸引了更多的合作伙伴。2002年10月，蒙牛与世界顶级金融机构美国摩根斯坦利、英国的英联、中国香港的鼎晖三大国际知名投资机构合作，一次性注入资金2600多万美元。2003年6月，沃尔玛落户北京，在选择乳制品时，锁定蒙牛。蒙牛销售收入的增长得到三家海外投资者的认可，2003年10月，三家投资者再次注资3500多万美元。