价值30万美金的沟通课(3)

    其实，在与别人交谈时，并不是谈话的时间越长越好。只要能抓住关键点，把主要的意思准确地传达出来，并且让对方传达出他的想法之后，就可以停止交谈了。言多必失。那些不成功的销售人员，就只会按照自己的想法滔滔不绝地推销产品，以为自己说得越多，客户对产品的印象就越深刻，却忽视了客户的感受。客户本来打算购买的热情，也让你的口水给浇灭了。他们不但对产品没了兴趣，还因为想摆脱你的纠缠而急于离开。一名成功的销售员，会懂得在销售过程中抓关键点，既能将自己产品的特性清晰地传达给客户，也不会让客户感觉厌烦。那么究竟该如何让对方在最短的时间里明白自己的意思，并且能被你说服呢？

    我们必须找到问题的关键点所在，要注意从这几个方面入手：

    对方的基本需求是什么？

    对方最感兴趣的点是什么？

    对方最容易攻陷的环节是什么？

    要清楚上述问题的答案，就要在交谈时，懂得去提问、倾听、观察和总结，要与对方进行互动，而不该自己在那里滔滔不绝地讲。要带着这三个问题去交谈，这样才可以在最短的时间内，达到最好的沟通效果。

    最合理的谈话时长，就是在达到谈话目的后，既能让你们的交谈足够深入，也不会让对方感到你这人很啰唆。谈话时尽量简明扼要、与对方进行良好有效的互动，这样就可以帮助你达到想要的效果。

    陷阱在你看不见的时候出现

    人与人之间的沟通，既有坦途，也有暗礁。不管对方看起来是如何跟你推心置腹，你也要万分小心。要时刻提高警惕，把握住主动权，让自己处于进可攻、退可守的有利位置。人心叵测，你永远也不能保证，那些居心不良的人不会伤害你。沟通中稍有不慎，就会给自己招来祸患。在与人们的交流中，每一句话都有可能是陷阱，尤其是在你意想不到的地方出现。因此可以不开口的时候，就一定要学会沉默，绝不多说一句话。当你面对沟通中的“死结”或者突如其来的问题时，我的忠告是：“想好了再说。如果没有想好，那么就先别说，闭上嘴巴。这并不是最好的方法，却是最安全的选择。”

    在沟通中有一些问题尽量不要向别人提及，以免被别人利用和陷害：薪水问题：很多公司都实行“密薪制”，“同工不同酬”是很普遍的薪酬制度，也是很多老板常用的一种奖优罚劣的方式。不要天真地以为跟别人谈论薪水只是一件小事儿。它很有可能会引发一些你意料不到的状况。如果你的薪水比别人高，很有可能会让别人觉得不服气，而私下报复你。

    个人隐私：每个人都有自己的秘密，都有一些不愿让别人知道的事情。不管你和同事、客户、领导之间的感情有多深厚，都不应该随便把你的秘密告诉对方。

    你的私事不管是否跟工作有关，都不要随便告诉别人，以防被别有用心的人利用。尽管你只是告诉了一个人，但是，过不了多久，就会成为公开的秘密。这不仅会影响你的形象，而且在关键时刻很有可能会成为别人打击你的武器，让你死无葬身之地。在风云变幻的职场里，要及时地把自己的私人领域看护起来，将自己很好的保护起来，避免成为别人的话题。

    家庭财产和成员状况：不要将你的家庭财产和家庭状况挂在嘴边，以免给自己带来不必要的麻烦。

    在人际交往中，你必须清楚，什么是自己要向对方倾诉的，什么是不能让对方知道的。只有守住你的底线，才不会被别人牵着鼻子走，才不会陷入谈话陷阱中。

    要多向那些狠角色学习，能在防范陷阱的同时，巧妙地猎取自己想要的信息。

    必须直面那些尴尬场合

    在这个世界上，每个人都有遭遇尴尬的时刻。就算你自信满满、铁嘴钢牙、精明无比，也依然会在一些特殊的场合邂逅尴尬。事实上，尴尬并不像我们想象的那么可怕。正因为有了尴尬，个人才能得到快速的成长和积淀，人生才会变得精彩旖旎。当遭遇尴尬时，不要惊慌，不要惧怕，要学会从容，勇敢应对。对那些狠人来说，他们在尴尬时刻也能保持该有的淡定，甚至在必要的时候，就算明知要面临尴尬，也会迎难而上。

    对大多数的人来说，“奉承”就是一件非常尴尬的事情，如果你是奉承者，你可能会因为难为情而手足无措；而如果你是被奉承者，当面对别人过于夸张的赞赏时，你也会不知所措。在我们的人际交往中，难免要去面对这样的尴尬场合，不得不去向别人说一些恭维的话，也难免会有人来拍你的马屁。溜须拍马不是一件值得赞赏的事情，但我们却不得不去做，因为只要奉承得当，我们就能取悦别人，让一些事情达到事半功倍的效果。

    问题在于，奉承也要把握好一个限度，不要为了奉承而奉承，这样说出来的话就很容易与别人的情况搭不上边，而且，马屁拍得太明显，也会让别人感到尴尬。可见，拍马屁也需要掌握技巧。如果不懂技巧，不但不会从中获益，还会给自己惹上麻烦。在奉承他人时，我们要善于抓住每件事情的重点，并融入自己的真诚，说出自己好的体验和感受，让对方感受到你对他由衷的认可。

    有这样一个故事：

    书籍推销员比恩·崔西路过一家店铺时，看见一个年轻人正坐在老板椅上，在看一本名为《穷爸爸，富爸爸》的书。于是比恩·崔西就走进去说：“原来你也在看这本书啊，我也很喜欢看。”

    对方听后回应道：“这本书写得很棒，就像是一本社会大学的教科书。我没有上过大学，但是我认为，社会大学通常要比书本上教授的东西要多。”

    比恩·崔西说：“我非常赞同你的观点，这也是这本书里的观念，一个人具备的心态和智慧，决定了他有什么样的认识和高度。听了你刚才的话，我觉得你应该把这本书研究得很透彻了吧。”

    对方不好意思地说：“我这人天生就不喜欢上学，但是爱看课外书。”比恩·崔西接道：“但是，你具备读书的天赋呀，我感觉你就很会运用知识。你还这么年轻就开了一家如此精致的店，相信你的店以后会不断的扩大。你可以把这本书的观点很好的融入到你所在的领域，将是非常了不起的。”