发现优势(8)

    因此，“优势竞争”中“优势”分为三个层次：宏观优势，就是环境优势，或者说是个人拥有的环境资本；中观优势，就是社会优势，或者说是个人拥有的社会资本；微观优势，就是个体优势，或者说是个人拥有的个体资本。

    环境资本，具体可以分为：天时、地利、人和，具体到我们个人而言，就是时机、职位、人脉。

    社会资本，具体可以分为：经济资本、文化资本、政治资本，具体到我们个人而言，就是金钱、名望、权力。

    个体资本，具体可以分为：体能、意志、智能，具体到我们个人而言，就是身体、精神、智慧。

    所以，利用优势去竞争，首先要从以上三个大方面九个小方面去盘点，看看自己的这些资本如何，是否占据优势，是否处于劣势，然后，才能立足于这些力量对比的实际筹划、具体方略。

    接下来我们来谈谈社会资本，或者说是社会优势。首先要谈的是经济资本，或者说金钱上的优势。

    毋庸置疑，决定整个社会运转速度和运转水平的，就是经济基础。金钱虽然不是万能的，但是没有金钱确实是万万不能的。在社会竞争中，拥有更多的金钱，这是一个显而易见的优势。

    经济优势，或者说是金钱优势，是一个人得以翘动社会的杠杆。虽然很多人暗地里喜欢钱而口头上不齿于谈钱，但事实上，钱毕竟是个非常有力的武器，是竞争中非常重要的工具。拥有更多的金钱，就拥有更多的优势。

    我一个朋友的姑姑，是我们这一带有名的商人，她有着一段很传奇的发迹史。这个朋友的姑姑开着一家公司，说公司是好听的，其实就是一个小杂货铺。但是，她的小杂货铺卖的不是一般的东西，而是专门用来做玩具的皮毛料、玩具眼等用品。朋友姑姑家住在北方一个特别大的批发市场旁边，市场里有许多做玩具、卖玩具的。她看准了这个行情，决心投资搞玩具生产用料生意。

    那个时候还是20世纪90年代初，生产玩具的多，卖玩具料的也多。姑姑看到生产玩具是当地的优势产业，而且有越搞越大的势头，于是决定把当地的玩具料生意都“吃”下来——用学术词汇来说，就是垄断下来。

    方法很简单，就是高价买进，低价卖出——高价买进，就能建立良好的进货渠道；低价卖出，就能拉拢一大批玩具生产商。最关键的，高价买进、低价卖出是为了挤兑和她竞争的生意同行，或者说是对手。

    一开始，朋友姑姑买进货源坚持现金支付，因而获得了上家好感，给的都是好货；她卖东西很便宜，而且卖的都是好货，所以大家都到她这里拿货。

    这样一来二去，这个小杂货铺就占了很大的市场份额。朋友姑姑很有经济实力，可以拿出一大部分钱来和别人搞价位竞争，而其他那些没有经济实力、脑筋不太灵活的商家见无利可图，也就纷纷转行了。这个时候，虽然看似高买低卖是赔了，但由于客流量比较大，所以还是有利可图的。而且，依靠金钱击败了不少对手，自己逐渐扩大了市场，这看似亏本的前期运营方式其实是后期垄断市场的必然准备。

    经过3年多的时间，整个市场的玩具生产供料商，只剩下两家：一家是朋友姑姑，另一家就是桥东那家竞争者。

    桥东那家竞争者做生意也很精明，脚跟站得很稳，市场也在逐步做大。

    前期两家各自扩张地盘，所以还没有什么冲突；到了后期市场已经整合完毕，就剩下这两家大的供货商（当然还有其他一些小的供货商在夹缝中苟延残喘），这两家都要当老大，肯定就会产生竞争。

    那么，用什么办法击垮对手，自己垄断整个行业呢？

    朋友姑姑经过认真分析之后，想出了一个方法——大打价格战。

    他姑姑率先降低销售价格，很快就引来了一大批客户。不久，桥东那家也开始降价，而且降得还狠，客户又都被拉走了。

    一轮轮的价格战打得很激烈也很惨烈，到了最后，如果按照卖货的价格，双方都完全处于亏本状态。也就是说，卖价比进价还便宜，这就意味着，谁卖得多，谁赔得多。但是，为了打垮对手，又必须卖，而且要多卖。

    据说，价格战打到了最后，朋友姑姑连周转资金几乎都没了。她把自己结婚时买的首饰嫁妆都卖了也扛不住，她的大儿子竟然出去捡纸箱子换钱回来买菜。但即使窘迫到这个程度，还是得咬牙挺住，决不能放弃。一旦放弃了，就会遭到彻底的失败，且绝无卷土重来的机会。

    当时，朋友姑姑快撑不住了，桥东那家也快撑不住了。两家都到了极限，挣扎在命运的边缘。最后能决定他们竞争胜负的，与其说是双方的努力，还不如说是双方的毅力、运气。那么，最后一根稻草在哪里呢？

    我这个朋友的爸爸。

    朋友的爸爸是大哥，姑姑是三妹。大哥在北京发展，三妹在家乡发财。

    三妹有难，大哥当然不会袖手旁观。所谓打虎亲兄弟，上阵父子兵，更何况不是打仗而是挣钱，当然更得组团上了。

    我这个朋友的爸爸当时并没有什么钱，但是他有一个有钱的老婆，也就是我朋友他老妈。实际上他老妈也没有多少钱，但是老妈有个有钱的老爸，也就是我这个朋友的外公。外公是80年代改革开放初期第一批富起来的人，做生意很有头脑。

    我们知道，朋友的外公肯定不是傻子。或许，他早就了解到做这种投资的好处。让他出钱，得给他回报，即使亲戚也是如此。金钱胜于亲情，效率胜于关系。

    事实证明，这是一次很“给力”的帮助。朋友外公的资本强力介入以后，顿时产生一边倒的形势。而朋友姑姑又把价格再降了一轮。

    终于，3个月之后，桥东那家灰溜溜地关门大吉了。

    回过头来看这次竞争，如果一对一PK，朋友姑姑显然并不占据明显的优势；但是，朋友姑姑背后有一大群人帮助她，支持着她，当然她就会占到了金钱实力的上风。