第六天(8)

    可见，微软很注重倾听客户的声音，新的SA授权计划的出台就是最好的体现。

    面对客户的异议，销售人员是把客户的异议“积蓄”起来，等待着某一天的爆发，还是主动让客户及时把抱怨“发泄”出来，并化解客户的抱怨？聪明的销售人员不会让客户把“苦水”向自己的肚里咽，而是让客户把“苦水”都倒出来。

    一般来讲，客户通常围绕以下一些方面提出异议：

    客户：你的产品的价格怎么这么高？

    销售人员：哦，请问，你认为我们的产品高在哪里呢？和哪个产品比使你看出我们的产品显得更贵呢？在当今市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果你说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那绝不是和我们一个档次的。

    客户：你们的价格是多少？

    销售人员：你对我们的产品已经了解了吗？如果你还不是很了解，那你也就不能判断我们的产品是不是贵了，你对价格的考虑不外乎是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。

    客户：价格为什么这么低？

    销售人员：你问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先，是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次，我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后，是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果你真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。

    客户：你们的产品好不好，质量能保证吗？

    销售人员：当然有保证，连质量都不能保证，我怎么敢上门呢！我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势：

    第一，我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。

    第二，我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。

    客户：如果出了质量问题，怎么办？

    销售人员：当然谁都不希望出问题，但是因为运输的问题，有可能影响产品质量，因此我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，你放心，那就按合同协议办事，决不让你有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为你服务。

    客户：怎么没听过你们的这个牌子？

    销售人员：现在市场上有近8000家生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果你是说海威、万隆，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。

    客户：找别人吧，我有新品牌了。

    销售人员：是吗，那不更好吗，你可以马上拿我们的产品和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个产品你能赚多少？做我们的产品你能赚多少？

    客户：你们有什么服务？

    销售人员：我们的服务可以分：商务服务、技术服务、营销策略服务、内部管理服务、信息交流服务等等。不知道你还需要那些方面的服务。

    客户：质量跟XX比怎么样啊？

    销售人员：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。

    客户：我要做大区经销商怎么样？

    销售人员：可以啊，但是我想自己你最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区域是哪一个？月销量是多少？如果你在这个区域一个月只做个两三万的话，那对你对我们都没什么意思吧。所以如果你觉得你能吃下几个区域你跟我们说，我们来给你划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为你还是要一步一步来得好。