第六天(10)

    可见，这个广告打破了当时业内一贯的做法。它直接明了地告诉消费者，甲壳虫车不符合当时美国人对汽车的审美观。广告语是这样说的：“丑只是表面的，它能丑得更久。”就是这样一则广告语吸引了人们的注意力，让甲壳虫汽车受到了大家欢迎，并让甲壳虫日后畅销了好长一段时间。这样的广告能让甲壳虫卖得如此火爆真是令人吃惊！

    其实，这是因为这则广告大胆地提及了甲壳虫的一个小小的缺点，这样反而能增加广告的可信度。接下来说到它的优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了。

    或许，你在求职过程中也会有这样的体会，如果你的履历里全是优点，那么你得到面试的几率就会变小；反之，那些敢于暴露自己缺点的人，往往获得面试的机会却要高得多。

    美国大名鼎鼎的销售行家阿玛诺斯非常善于销售，他的业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为销售主管。下面看看他是如何进行销售活动的。

    现在要销售一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向客户介绍这地是如何的位置好，如何的有投资价值，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉客户说：“这块地的四周有几家工厂，如果拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的地便宜。”

    但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带客户到现场参观。当客户来到现场，发现那个地方并没有像阿玛诺斯说得那样十分不理想，有的不禁反问他：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪声都是无可避免的。”

    这样一来，在客户心目中实际情况一定能胜过他所介绍的情形，于是便心甘情愿地购买了那块土地。他的买卖就这样如此简单地成交了。

    所以，销售人员在面对客户的时候，有时不妨“老实”一些，有技巧地进行产品缺陷暴露。这种“瑕不掩瑜”策略的应用，会为你取得客户的更多信任，从而提高成交的几率。不过，值得注意的是，该策略的运用是有前提的，那就是你暴露给客户产品的缺点一定要是瑕不掩瑜的。如果其产品缺陷就是客户所忌讳的，那简直就是撞在了死亡的枪口上。

    第6天心得

    [1]站起来走到窗前，看看外面的风景，呼吸一下新鲜的空气，然后以开阔的心胸分析自身能力的不足。

    [2]把所有自己能想到的缺点和不足都写在纸上，并且把这张纸放在自己经常看到的地方，比如，办公桌上、墙壁上、随身携带的钱包里等。

    [3]记住自己的缺点和不足，并且在任何时候都要想到改进。

    ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________