重塑价值链：精准锁定客户，定位服务(3)

    也因为这个原因，“长尾法则”横空出世。

    “长尾法则”创始人安德森在提出这个法则的时候就指出：“长尾法则”是关注“尾部”效益的法则。如果把“二八法则”中企业的动态关注理解为一个曲线图，曲线的头部较高，而越往尾部靠近，曲线的位置就越低。“长尾法则”与其恰好相反，它更多地关注这个曲线图的尾部，也就是那些不太起眼，给企业带来不了太多利益的部分。安德森还强调，如果企业能够给予尾部足够的重视，那么这些平日里低效益的部分带来的利润，甚至还可能超过头部。可是，现今绝大多数企业仍旧把“二八法则”作为他们的指导方针，觉得应该抓住重点，做自己最擅长盈利的项目，对于新兴的“长尾法则”没有投入太多的信赖。

    那么，在这个依旧关注“二八法则”的时代，有没有利用“长尾法则”来获取成功的例子呢？当然有，苹果利用他们的iTunes商店，已经累计卖出了超过60亿首价值一美元的歌曲，一美元看起来没什么价值，可是60亿美元，就是一个令人垂涎欲滴的大收获了。谷歌公司也同样是能够熟练使用“长尾法则”的企业，因为他们掌握者最丰富的数据和资源。这样看来，互联网公司和电商公司，在运用数据来做“长尾法则”的时候，本就是拥有先天的优势的。

    谷歌公司的市场价值已经超过了2000多亿美元，作为一家常年与数据打交道的公司，这样的“虚拟经营”能够获得如此大的成功，在很多人看来是难以理解的。可是偏偏谷歌做到了，靠的就是那些在人们看上去异常不起眼和虚无缥缈的数据。谷歌的利润，很大一部分来源于其广告收入，而他们的AdSense就是其中的最大的一个金矿。AdSense给商家们提供了一个完美的广告平台，每秒钟都有数百万的网站、企业、个人，在AdSense发布广告，希望能让全世界的顾客看见他们。如果你在搜索中搜关键词，那么那些做过推广的商家网站内容，就会被优先显示在搜索页面的第一页最醒目的位置。由于毕竟是网络低成本广告，效果也不一定能够很理想，每家广告商给出的钱都不一样，但也不可能太多。谷歌也并不在意这一点，因为数百万的企业给出的广告费用，每年加起来就是一笔非常恐怖的数目。沃尔玛之类的大企业，在谷歌上做一次大广告，可能会付数百万美元，而数百万家中小型企业，每家花上十美元，那就是数千万美元，更让人难以拒绝，这就是谷歌的“长尾法则”。

    在利用“长尾法则”的时候，我们发现谷歌公司的广告招商策略很有意思，他们从来都不要求自己面对每一个大客户的时候都能抓住（当然要是能抓住的话最好），他们反而会用低价格，去拉拢那些无数的中小广告商——蚊子再小也是肉，几千只蚊子也足够炒一盘菜了。

    不过，在我们“抓蚊子”的时候，依旧有许多要注意的地方，不然弄到最后，不但没抓到蚊子，还被咬一身包，可就得不偿失了。

    注意点一：增加产品和服务的种类数量，吸引更多的客户。“长尾法则”的关键，就在于关注尾部的发展，而尾部的发展，就在于无数的小额消费。我们想要拥有大量的小额消费，就必须自身有很多值得消费者购买的产品和服务。苹果为什么能卖掉60亿首价值一美元的歌呢？前提当然得是他们有60亿首歌可以卖。拥有无数资源、称霸搜索引擎行业的谷歌，可以说是占据了天然的优势，他们能够提供给商家的东西无疑是业内最多的——不管你要搜什么，你都可以来我们这儿，然后Google一下。对于广大中小型企业来说，自然无法做到谷歌公司那样，但是我们也可以尽可能多的增加自己的业务种类，这就需要利用大数据技术来进行自我分析和市场需求分析这两大任务了。了解自己的产品种类、优劣势，大数据是最理想、最客观的手段，能够根据你内部的产品信息、收入支出等数据，给企业的发展提出一些建议，是大数据应该做到的事情。对于市场的需求数据，我们最主要的是将自己的业务与市场匹配，看看增加的产品服务数据是不是与市场需求数据吻合。

    注意点二：降低消费的门槛，让我们的“尾巴”变得更长。我们说长尾，自然就要看尾部，尾部代表的含义其实是低消费水准，也正因为如此给企业带来的收益才会那么的不起眼。所以企业要做的，是降低尾部的消费门槛，让他们有能力买得起自己的东西，哪怕是盈利只有一分钱，那也是盈利。谷歌的广告费用对于广大中小商家来说，一般在10-1000美元一天不等，如果你是在子页面刊登广告，费用相对较低，如果你想把广告放在谷歌首页的话，相对来说花费就要高很多了，甚至还需要参加广告竞标。这就是谷歌在刻意降低消费的门槛，让更多的商家有机会在自己的网站上做广告。