销售中的心理学引导细节(6)

    第一，要摸清客户的真实意图。销售员想采用以退为进的时候，要知道客户的真实意图，如果客户对你的产品兴趣不大，或者他不是急于需要你的产品，如果你采取这种方法的话，也许就会弄巧成拙，真的会退出去了。而如果客户需要你的产品，但是他又嫌价格太高，和你讨价还价，希望你再把价格压低一些。这时候，采用这种方法就能成效。

    第二，要懂得适可而止。这种以退为进的方法，销售员要学会适可而止。因为你采用了这种方法，对客户来说，已经是一种威胁，威胁他们——如果你们不买或者不加价的话，我就要走了。这时，要是客户加价，或者表示出要买的意图，那么只要在你接受的范围之内，你就要回转身，重新和客户坐在谈判桌上。如果你想获取更大的利益，或者希望客户加价的幅度更大一些，也许你就会走向失败，因为每个人的忍耐是有限度的，你不要对客户逼迫得太紧，不然你这样只会引起他们的反感。

    【销售潜规则】

    销售中的面谈可以说也是一种谈判，销售员向客户介绍，而客户则想方设法压低价格，以获得更大的优惠。当双方都争执不下或者不能达成协议的时候，销售员如果能采取以退为进的方法，也许还能获得盛功。

    让客户跟着自己思维

    客户：“我是一个老师，学校里五险一金都给我上了，我买不买保险无所谓。”

    销售员：“周老师，话不能这么说，以前的社会根本没有保险概念，就算一个人发生不幸，还有大家庭可以照顾家庭里的其他人，可现在都是‘细胞式家庭’，就算您有兄弟姐妹，他们肯施以援手，但很多时候也是力不从心。”

    客户：“那也没事，我在银行里还有存款啊！”

    销售员：“有多少呢？能让您的家人衣食无忧地生活一辈子吗？能让您的小孩无忧无虑地念完大学，甚至出国深造吗？”

    客户：“这个——以我现在的水平还达不到这样的程度。”

    销售员：“问题就在这儿。这份保险是我为您特别设计的，可以为您和您的家人免去将来的经济烦恼。周老师，我相信在可以选择的范围内，您一定希望所有的状况都在您可以做主的情况下发生！”

    客户：“那肯定，我担心的是不能实现我的希望。”

    销售员：“话不能这么说，以前没有保险的时候你确实是没有那个能力，但是现在有保险了，那么你就有那个能力了，你一定能实现你的这个愿望。”

    客户：“那把你们的保险资料给我看看吧。”

    人的思维模式有一种倾向，就是容易跟着别人的思路走，特别是当你说的话能打动他的时候。

    就像这位客户一样，在销售员没有给他意见之前，他是按自己的思路思考的，而一旦这位销售员给他提出了建议，并且这种建议确实是从他的立场为他考虑的，客户就开始跟着销售员的思路走了，最后顺利跑签了单。

    如果销售员懂得了这种技巧，那么业绩的提升也就不再是问题。

    有甲乙两家卖粥的小店，店址都紧挨在一起，每天的顾客也相差不多，然而晚上结算的时候，甲店比乙店多出了百十元来，天天如此。

    这是什么原因呢？原因就出在服务员身上，因为乙店的服务员在顾客进店坐定之后，就给顾客盛上一碗粥，并且问顾客“加不加鸡蛋？”要是顾客说“加”的时候，她就给顾客加一个。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

    可甲店的服务员就不一样，尽管同样是问顾客加不加蛋，但是甲店的服务员问的是“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。

    这样下来，在甲店喝粥的顾客就得至少加一个鸡蛋，因为不管怎样的节省，相对于两个鸡蛋来说，一个鸡蛋还是少一点。所以，一天下来，甲店就要比乙店多卖出很多个鸡蛋。这样他们的盈利也就不一样。

    这就是甲店的营销策略，用话语来引导客户的思维，这样无形之中就为自己多赚了很多钱。