销售中的心理学引导细节(3)

    第二，站在给客户提供价值的角度设计对话。即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉到你有价值的称呼。比如，如果卖保险的可以称呼自己为财务顾问，如果卖家具的可以称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地“我们生产×品牌彩色打印机。”

    如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：“我们新一代的手机××型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”这样就能让客户真正感受到你的产品价值，那么把注意力投向你也是理所当然的了。

    第三，给产品做演示。如果在整个销售会谈的过程中，只是你一口气地讲，客户除了回应几句之外，则只能呆呆地听你讲，参与的机会太少。这样客户的注意力在你身上不会太久。但如果你能做些生动活泼的产品演示，就能马上吸引客户的目光，或者让客户亲身体验、感受到产品的功效，这样就可以令会谈轻松、舒适自然，有利于双方的交流。

    【销售潜规则】

    如果你不能在最短的时间里，用最有效的方法来吸引客户的注意力，那么你对客户说什么都是无效的。所以，与其你滔滔不绝地讲你的产品，表明你的产品具有怎样的价格优势，都不如想想要怎样才能转移客户的注意力。唯有当客户将所有注意力放在你身上的时候，你才能够真正有效地开始你的销售过程。

    让客户满意购买行为

    如果有人要问，销售的目的是什么？也许大部分的销售员都会说，销售的目的是把产品卖出去，获得利益。但是销售的目的就只有这样吗？

    事实上，销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感。这对销售有什么好处？好处就在于把一次性客户变为回头客。

    所以，在销售中，要想方设法地让客户对他自己的购买行为满意，也就是说，他们花钱购买你的产品，要让他们觉得是值得的，甚至让他们觉得占了很大的便宜。

    托尼和邦尼是兄弟，他们俩在得州开了一家服装店，他们对每一位客户都很热情，因此他们的生意一值都很不错。兄弟俩尽管是同一家店，但是双方的分工却不同。每天弟弟邦尼就在店门口向过往的行人推销他们的服装，但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。

    一天，弟弟又把一位顾客带进了店里，顾客看中了一件上衣，于是邦尼就反复向顾客介绍这件衣服是怎样的物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。顾客在邦尼的赞美下，心理早就飘飘然了。于是他问邦尼，“这件衣服多少钱？”

    邦尼把手放在耳朵旁，大声地向顾客喊道：“你说什么？”

    顾客以为他耳聋，于是就靠近邦尼的耳朵提高声音说道：“这衣服多少钱？”

    “噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”邦尼于是转过身去向里边的哥哥大声喊道：“这件上衣卖多少钱呀？”

    托尼站起来，看了看顾客，又看了看那件衣服，然后说：“那件衣服啊，200美元。”

    “多少？”

    “200美元。”托尼大声地喊道。

    邦尼然后微笑地对顾客说：“先生，150美元一套。”

    顾客一听邦尼这么说，赶紧掏钱买下这物美价廉的衣服，溜之大吉。

    其实兄弟俩根本就没有耳聋，他们只是采取着这种方法来赚钱。为什么？这样做，能够让顾客觉得自己捡了一个大便宜，他们会觉得自己这次购买很值。这就给顾客营造了一种价值感，顾客自己心中也会很满意自己的购买行为。试想，本来是200美元的衣服，却因为卖主的听力问题变成了150美元，这样的便宜哪个顾客不想占啊，所以，这些客人都成为了回头客。因此，兄弟俩通过这种方法赚了不少钱。

    让客户满意自己的购买行为，这是赢得回头客的重要因素。如果顾客在你这里购买了一次产品，给他的感觉是不满意的，那么，这样的客户也就不可能成为你忠诚的客户了。要怎样才能让客户满意自己的购买行为呢？