一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 引导客户说“是”
现代的商业环境竞争激烈，尽管销售人员使出了各种招数，客户也可能仍然无动于衷。这时的销售人员可能会拍着脑袋感到很困惑：“我怎么还搞不定这个客户呢？”“客户为什么还不接受我们呢？”其实，我们可以换个角度来问：“为什么别的销售人员可以使客户说‘是’呢？”
我们先看一个案例：
一天中午，有一位客户经过一个服装大卖场时，就被模特身上的一套西装吸引了。销售人员很热情地把他请进来，销售人员心想，看来他是很喜欢这套西装了，那他一定要买了！于是销售人员很自信地给他介绍。
那位客户看了一下西装后，问：“这套西装的价格是多少？”
销售人员说：“先生，这款西装3180元一套。”
客户听了价位后有些惊讶，便问道：“这是什么料子的，怎么这么贵？”
“先生，这是毛加桑蚕丝的，穿起来特别高贵亮丽。”
可是，客户还是觉得很贵。于是销售人员不停地劝说，在销售人员的说服下，客户终于决定试穿这套西服。穿上之后，客户很喜欢这种款式，可是还是觉得价位太高。
当时，销售人员感到有些着急了，他很希望快些把西装销售给客户，不想把这个机会就此错过。可是，不管销售人员怎样真诚地推荐，客户还是不认可，最后还是没有购买。
像这样最终不能成交的例子比比皆是，于是不少销售人员就致力于寻找捷径上。然而事实上，销售并没有什么捷径，只有真正了解客户内在的心理需求，你才可能打动客户，一步步引导客户。
比如，有一位年轻的客户前来你的珠宝店购买一条项链，对于同样价值的铂金与黄金，她犹豫不决、拿不定主意选哪种色泽，而你作为一名销售人员，又怕时间久了会影响她的购物欲从而抽身而去。这时的你作为一个销售人员，就要与之进行恰当的对话，一步步引导客户说“是”以确定其购买的决心。
销售人员：“小姐，您的皮肤很白，一白压三色呀！”（当然，如果不白，你得另外找话题）
客户：“是的，谢谢你的夸奖，别人都这么说！”
销售人员：“美容师都说皮肤白的人最好穿戴装扮了，配什么颜色都好看！”
客户：“是的，他们确实这样说过。”
销售人员：“那么，这两种颜色的项链配上您的白皮肤都好看，黄金让您白皙的脖子更加妩媚，铂金会使您更加典雅纯洁。”
就这样，销售人员借助“是”的惯性法，让客户不可避免地走进她自己的肯定中，从而爽快买单。
推销秘诀：销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。
