练就销售语言(7)

    在和同事吃饭的时候，有个老销售员问她：“你是怎么做到的，你也没经过我们这样的销售培训，经验也不多？”秘书笑着说：“倾听。”

    “为什么要倾听？”

    “倾听背后隐藏着什么奥妙的心理吗？”

    说到这里，也许还能解决销售人员另外一个疑惑。为什么那些美女帅哥的销售业绩并不见得就很高，反而有些其貌不扬、不善言辞的人却往往成为销售高手呢？

    这就是“倾听”背后隐藏着的深层次的心理因素！

    销售员在上岗的时候，培训老师都会提到一些公认的非常重要的东西，其中有一点就是——倾听！倾听除了能够让我们获得想要的信息外，还能让我们从容应对，制定营销策略。

    我们每个人在生活中都会有这样的经验：我们在和别人进行交流的时候，朋友也好，家人也好，客户也好，当你在那边大讲特讲的时候，不管别人喜欢不喜欢听，也不管你给别人灌输了什么，最后，你都会发现自己讲得是很爽，但或多或少也会有点失落感。这种失落感有满足，但更多的是空虚，甚至是愧疚和不知所措。这是为什么呢？

    我们在倾听的时候，实际上是在给客户一个获得心理认可的机会。客户喋喋不休地说话，在这些话里包含的可能是一些无聊的想法，也有可能是他们价值观的表述，还有可能只是一些无关紧要的信息！

    不要害怕客户的唾沫星子溅到你的脸上，因为你需要他们的发泄！客户有这种表现，你应该感到高兴，因为他们是想通过这样的发泄在你身上获得一种心理认可！这种满足感，就好像有他自己站在一个巨大的舞台领取“全世界最受欢迎男歌手”的大奖一样，他希望受万众瞩目！

    越是讲得激烈的人，内心越压抑，最后获得的效果也越明显，这种强迫式的心理掠夺，能让自己获得心理上的满足，但是更容易放松自己的警惕心理！索取之后必然就是给予，人的心理都有一种礼尚往来式的效应，从你身上获得了认可，说话者也会认可你本身，心理上无意识地就会觉得要为你做点什么！

    一位朋友去应聘一家外企的总裁助理，总裁亲自面试，最后朋友成功地击败了所有的对手。据朋友讲，总裁只问了一个问题：我们公司为何而存在。朋友回答：社会责任感！

    很可能这句话击中了总裁的要害，于是总裁开始滔滔不绝地讲起了社会责任感，整整3个小时，朋友表面上认真地听着，实际上心里就像热锅上的蚂蚁在爬来爬去，快要烦死了，真想放弃。没想到，总裁最后说：你很好，明天来上班吧！于是，朋友就这样迷迷糊糊地当上了这个世界百强企业的总裁助手！这其中隐含着什么奥妙吗？倾听，倾听，还是倾听！

    看到这里，你是否能感悟到你的销售工作中和客户沟通不顺畅的真正原因？也许学会倾听能对你的推销工作有所帮助！

    郭德纲说：“你是愿意听呢？还是愿意听呢？”

    你有理由不听吗？

    【销售潜规则】

    为什么那些美女帅哥的销售业绩并不见得就很高，反而有些其貌不扬、不善言辞的人却往往成为销售高手呢？这就是“倾听”背后隐藏着的深层次的心理因素！