练就销售语言(2)

    一次一位顾客想买洗衣机，本来人家已经考虑好了自己想买的品牌，没想到一进商场，销售人员上来就是一通热情的介绍，什么水流洗涤方式啦，电脑主控板口啦，发动机电压稳定不稳定啦……将一些消费者根本无需了解的行业细节一股脑地灌了下去。

    最后，顾客听他说了一番话，长了一些学问，很委婉地谢绝了这个销售员的建议，走向了另一个大商场。也许你会问：为什么？销售人员做得不对吗？让顾客多知道一些专业知识不是更好吗？这样的想法是对的，但是没有找到顾客购物的突破口。简单地说，没有说到顾客的心里去。

    顾客会这样想：我家的电压一直很稳定，我对什么“高科技、全功能”也不太感兴趣，我只关心洗衣机好用不好用。看到销售人员在那边口若悬河，也许顾客早就捂紧了自己的钱包，生怕你掏走自己的钱。

    销售人员，你为什么不能先试着搞清楚顾客的意图呢？上来就像例行公事一样宣传你自己的产品，可惜这样的宣传毫无沟通的价值。站在客户的角度想问题，不是让你口若悬河，是让你的说话的口气像朋友，让顾客觉得你是在帮他们。这是每一个渴望成功的销售人员起码应该养成的工作习惯，也是所有销售部门最基本的工作方式，也是所有营销人员必须学会的一套新思维！

    “先生，您好。我们的皮鞋全部是意大利进口，可以满足您低、中、高各档需求。您现在看到的这家店是我们公司在全国开设的第一百零八家连锁店。我们经营的理念是：总有一款适合您。先生，您看您需要哪一双？”这样的话似乎有些可笑，就像事先背好的套话，缺乏创意和诚意。

    相信这是很多顾客在购物时遇到最多的一种推销方式，被人们戏称为“最能打击顾客购买热情的推销方式”。所以，尽管很多销售员总是在抱怨自己说得口干舌燥了，最后很多顾客还是无动于衷，甚至面无表情地转身离开。

    这是为什么呢？人们都相信这句话：“王婆卖瓜，自卖自夸。”你越是无的放矢地对自己的产品夸夸其谈，顾客就越容易反感甚至怀疑你的意图。

    于是，无数顾客就眼睁睁地从我们眼皮子低下溜走了。那我们究竟该怎么说好呢？不妨试试这样说：“先生，您好，我是售货员。不好意思，我能占用您几分钟时间，向您介绍一下我们最新款的皮鞋吗？”你这样一说，开门见山，直接限定好了做生意的气氛。如果顾客点头同意了，你再开始你的演讲不是更好？说话的时候多从顾客穿鞋的角度想想，一般他是不会走开的。这样既保住了自己的面子，也能让顾客产生浓厚的购买兴趣。

    接下来，你再这样说：“先生，您真有眼光，您现在看到这双鞋是我们店里刚进的一款新鞋，或许很适合您，您可以试试。”顾客听了你的话，会感觉自己受到了特殊的关照，心理上对你有了认同感，最后付款成交的概率就会很高。

    【销售潜规则】

    让你说话的口气像朋友，让顾客觉得你是在帮他们。这是每一个渴望成功的销售人员起码应该养成的工作习惯，也是所有销售部门最基本的工作方式，也是所有营销人员必须学会的一套新思维！

    多说“我们”少说“我”

    在人际交往中，也许你会发现，那些社交经验丰富的人们，一般很少直接跟你说“我怎么着怎么着”，都是说“我们怎么怎么样”。这样虽然有拉关系、套近乎的嫌疑，但是，这招很有效，简直可以称得上是人际交往的“助推剂”。

    在人际交往中，很重要的一条就是少说“我”，多说“我们”。乍一看，就差了一个字，也没什么特别。但仔细想想，里面的“水”还是很深的。“我们”表明说话的人很关注对方，站在双方共有的立场上看问题，把焦点放在对方，而不是时时以自我为中心。

    这也是很多销售员总结出来的经验，面对形形色色的客户，我们不可能准确地把握每一个人的心理，但是有一条准则却是相同的，你为客户着想，即使不能让客户绝对信任你，但也是会让客户喜欢你的。

    从心理学角度来讲，一个人对自己的关心要远远大于对他人的事情的关心，关注自己是人的天性。所以，很多情况下，人会不自觉地总是替自己说话。销售人员在工作中要学会“忍”，不能时常把自己挂在嘴边。