增强活力促发展(9)

    每一个人都知道“圆滑的史坦利”这个人，他为了推销自己，什么都做得出来，但他的方法全都错了。

    推销自己是一种才华、一种艺术。有了这项才华，你就不愁吃，不愁穿了，因为当你学会推销自己，你几乎已可推销任何值得拥有的东西。有人具有这项才华，有人就不这么幸运了。

    不论推销什么，你第一件要做的，是对一件物品要尽可能地去了解。比如说，如果你要推销手套，你就研究手套是如何以及由什么材料做成的，哪种手套适合哪种场合配戴，每一种型式的手套有什么利弊。

    当我们推销自己的时候，我们就必须对种种情况有所了解。我们是什么人？我们必须提供的是什么？我们的优点何在？缺点呢？别人对我们有什么反应？我们的目的何在？

    这些探测性的问题，必须以我们所知道的最确实的方式来回答，因为它是设立一个推销计划的基础，不论社交界或商业界都一样，每一个人都必须找出自己的答案、他的个性、他的风格。跟你亲近的人士，也许不好意思指出你的缺点：奇装异服，不良习惯等，因此当你在考虑推销自己的最佳方策时，不得不诚实的对自己评价一番。

    “你要推销自己的第一个对象，是你自己，”心理医生潘尼洛普·罗西诺夫说，“你愈练习好象对自己很有信心，就愈能造成一种你很行的感觉。你必须感受到，是的，你有权呼吸，占据一个空间，感觉到很自在。”你的态度全部反应在你的举手投足之间。一个感到自在的人，就会坐在整个椅面上，而不会只坐在边缘上。如果他是个高大的人，他就不会缩着脖子。“推销自己跟可信程度的关系，远超过任何你要推出的产品或观念。你必须有办法直直地盯住对方的眼睛，使他深信你是个可靠的人。”

    你母亲可能已经给了你第一个忠告——保持你自己的本色。这一项推销的方式，在你小时候可能会很有效用。但是在商业界，你那副亲友们都很喜欢的本色，可能就令人不太好受了。“保持自己的本色可能会令人讨厌，”

    派特·华格纳说，他是一家大广告公司的前任副总裁，现在自己开了一家传播公司，“我们最好的朋友，通常是那些对我们吐露心语。而且我们可以表达任何意见的人。但是，这种公开的交换意见，在一般的情形下，并不是陌生人之间的正确行为”

    一、外表

    在推销我们自己的时候，我们的外表非常要紧，而且永远不可忽视。“如果你有一张大大的面孔，五官至少有一项非常醒目，对你很有好处……詹森总统的大耳朵就是个例子。”柯尔达在他的所着《权力》中说。

    许多调查显示，体型高大瘦瘠的人，几乎总是变成国际电信电话公司的总裁。这并不是说，如果你是个矮胖的人，就应该被送到一个荒岛上去。比如查理士·布郎逊，葛达梅尔，两个人在事业上都很成功，但他们的面孔都不漂亮。但对你的外表，要确实注意，充分利用你的优点。上高级理发店，减肥十磅，把西装烫一烫——尽一切方法，也要变成一个别人喜欢和他在一起的那种人，因为在别人面前，他们会跟你说话，看到你。

    在推销上，有时候，你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种着名公司所出的高级产品，他通常喜欢推销员特别强调高级产品带给人高级身分的感觉；如果推销员戴的是高级手表，穿的是名贵的鞋子，就会给对方一种买到名贵货品的印象。他喜欢闻到堆在四周的钞票味道。

    但有时候这种海派的作风，却会收到反效果。有些人不喜欢这种珠光宝气的作风，因为他们会觉得，他们花了太多的钱，去维持推销员的珠光宝气，肯定货品一定是贵得很。对这种顾客，保守的服饰比较理想。

    你的外表可以，而且也应该随着对方的不同而有所变化。

    看看1960年总统大选的时候，约翰·肯尼迪和查理·尼克松的电视辩论。在那之前，许多政治分析家都认为肯尼迪处于劣势。他年轻，比较不出名，天主教徒，非常地富有，波士顿口音太重。但是，在荧光屏上，观众看到的是一个心平气和，说话很快却轻松的人，面孔新鲜而讨人喜欢。在他旁边，尼克松看起来饱经风霜，紧张，不自在。他眼睛的黑圈，似乎显示出他不是一个光明正大的人。据说就是由于这次的辩论，这种在美国大众之前的推销，而改变了人们的看法，转而喜欢肯尼迪。