好销售贵在一张能言善辩的嘴巴(4)

    四要提问后保持沉默，不要用质问的口气。

    产品的介绍要通俗易懂

    “到什么山上唱什么歌”在销售中也很适用，那就是告我我们要懂得用客户懂的语言跟他们交流，或者向他们推销产品。用晦涩的词语跟客户沟通是会闹出笑话的，或者词不达意，失去客户。

    一个秀才想买柴，高声叫道：“荷薪者过来！”卖柴的人迷迷糊糊地走过来。秀才问：“其价几何？”卖柴的听不懂“几何”什么意思，但听到有“价”字，估计是询问价钱，就说出了价格。秀才看了看柴，说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的听不懂这话，赶紧挑起柴走了。

    秀才的迂腐让我们感到很可笑，但我们的推销工作中也存在这样的情况，有些推销员在与顾客沟通的过程中总会使用一些晦涩的词语，推销员理解起来可能没有什么问题，但是对行业情况不熟悉的客户，就有些摸不着头脑了。

    莱恩受命为办公大楼采购大批的办公用品。结果，他在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。

    首先使他大开眼界的是一个推销信件分投箱的推销员。莱恩向这位推销员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上露出大智不凡的神奇，考虑片刻，便认定顾客最需要他们的CSI。

    “什么是CSI”，莱恩问。

    “怎么”，他以凝滞的语调回答，话语中还带着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱啊”。

    “这是纸板做的，金属做的，还是木头做的”，莱恩试探地问道。

    “如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每个FDX配上两个NCO”。

    “我们有些打印件的信封会长点。”莱恩说明。

    “那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件”。

    这时，莱恩按捺了一下心中的怒火，说道：“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用具，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或汉语，我们的翻译也许还能听出点道道，弄清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格”。

    “噢”，他答道：“我说的都是我们产品的序号”。

    莱恩运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从推销员嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格，从推销员嘴里掏出这些情况就像用钳子拔他的牙一样艰难。推销员似乎觉得这些都是他公司的内部情报，他已严重失密。

    如果这位先生是绝无仅有的话，莱恩还不觉得怎样。不幸的是，这位年轻的推销员只是个打头炮的，其他的推销员成群结队而来：全都是些漂亮、整洁、容光焕发和诚心诚意的小伙子，每个人介绍的全是产品代号，莱恩当然一窍不通。当莱恩需要板刷时，一个小伙子竟要卖给他FHB，后来才知道这是“化纤与猪鬃”的混合制品，等物品拿来之后，莱恩才发现FHB原来是一只拖把。

    几乎毫无例外，这些年轻的推销员滔滔不绝地讲述那些莱恩全然不懂的商业代号和产品序号，而且还带有一种深不可测的神秘表情。开始时，莱恩还觉得挺有意思，但很快就变得无法忍受。看完这个故事之后除了笑笑之外，我们还应该体会到什么。如果顾客对你的介绍听不懂，对产品的性能不能完全领会的话，他们怎么会对你的产品感兴趣呢？

    所以一个推销员的语言应该是通俗的，不论知识层面高低都能听懂的。这样才能引起客户的兴趣，从而为我们的下一步销售工作奠定一个基础。

    【人脉积累箴言】

    用通俗易懂的语言介绍产品的过程其实是一个和客户培养关系的过程，我们要抓住这个机会征服客户的心，让他们在理解产品性能、特征和用处的时候，进一步加深与客户之间的感情，在互惠互利的基础上成交。

    怎样介绍产品才能达到通俗易懂的效果呢？给大家的建议是：

    第一，要避免用特别专业的语言。尽量少用或者不用专业语言来介绍产品的功效，用顾客听得懂的方式来阐释。