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用渐进的方式拓展你的“结交圈”(4)

时间:2022-12-11来源:网友提供 作者:武敬敏 点击:


    清理人际关系网的道理也和清除衣柜类似。帕朗提容许菲立普女士留下的衣服,当然是最美丽、最吸引人、也是剪裁最得体的几套。“舍”永远不是件容易的事,虽然有遗憾,但从此拥有的不仅都是最好的,更重要的是也有更多空间可以留给更好的。

    如果我们对自己的人际网络做同样的“清除”工作,在去粗取精之后,留下来的朋友不就都是我们最乐于往来的吗?我们应该把时间与精力放在让自己最乐于相处的人身上。在平时需要奔波忙碌于工作、社交与生活之间的我们,筛选人际关系网络是经营销售人脉的第一步。

    【人脉积累箴言】

    俗话说:“舍得,舍得,有舍才有得。”在筛选人脉的时候也是如此,我们要有放下的气度和魄力,这样才能把那些重要的人脉留下来,用心去经营。如果没有放下的气度,我们有可能丢了西瓜捡芝麻,把对我们销售有重要作用的人给拒之门外,而对我们没有多大意义的人或者有阻碍的人留下,那样就得不偿失了。

    通过中间人来扩充你的人脉

    销售员在扩展人脉的时候,请你认真思考这样一个问题:算算你现在一共有多少位朋友?这些朋友都是通过何种渠道或方式认识的?

    思考后,你一定会发现,自己现在的许多朋友最初都是朋友的朋友。也就是说,我们通过一些朋友作为“中间人”又认识了更多的朋友。其实,要想扩大人脉圈,就要善于发挥中间人的作用。

    关于这一点,比尔·盖茨为我们树立了良好的榜样。客观而言,成就比尔·盖茨辉煌事业的,除了他的智慧、眼光和执著外,还有重要的一点是他借助中间人的帮助拥有了相当丰富的人脉资源。

    假如把营销比喻成钓鱼的话,是钓大鲸鱼,还是钓小鱼比较好呢?回答肯定是大鲸鱼。因为钓到一条大鲸鱼可以吃一年,但钓小鱼就得天天去钓。比尔·盖茨在创业的时候就了解了这一点,于是一开始就钓了一条大鲸鱼。

    他是如何钓大鲸鱼的呢?

    第一,利用自己亲人做中间人。

    比尔·盖茨20岁时签到了跟IBM的第一份合约,当时,他还是大学在读生,没有太多的人脉资源,他怎能钓到这么大的鲸鱼?很多人都想知道。原来,比尔·盖茨之所以能签到这份合约,有一个中介人——他的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事,她介绍儿子认识董事长,这不是自然而然的事情吗?假如当初比尔·盖茨没有签到IBM的订单,他今天的成功可能就要画上一个问号了。

    第二,利用合作伙伴做中间人。

    比尔·盖茨重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂夫·鲍默尔,不仅为微软贡献他们的聪明才智,也贡献他们的人脉资源。1973年,盖茨考进哈佛大学,与现在微软的CEO史蒂夫·鲍默尔结为好友,并与艾伦合作为第一台微型计算机开发了BASIC编程语言的第一个版本。大三时,盖茨离开哈佛,和好友保罗·艾伦创建微软,开发个人计算机软件。合作伙伴的人脉资源使微软能够找到更多的技术精英和大客户。1998年7月,史蒂夫·鲍默尔出任微软总裁,随即亲往美国硅谷约见自己熟知的10个公司的CEO,劝说他们与微软成为盟友。这一行动为微软扩大市场扫除了许多障碍。

    我们在羡慕比尔·盖茨的成功时,也要向他好好学习一下利用中间人拓展人脉的方法。

    销售员都知道,没有特殊关系,一般人不会主动将自己的朋友介绍给别人,尤其是在大家非常忙的时候。所以,想认识谁就要主动找熟人,请他给予介绍。比如,当朋友与别人交谈时,你可以主动走上前去同朋友打声招呼,说几句客套话。在一般情况下,他会主动将他说话的对象介绍给你。如果他不介绍,你可随便问一句:“这位是……”他告诉你后,便可与对方说点什么,但不要聊太长时间,这样做不但会耽误朋友的事情,对方也会认为你是个不礼貌的人。因此,简单地说两句之后,你应主动告辞,或者再加上一句:“回头我们再聊,你俩先聊着吧。”

    如果你去的场合是某单位或某人举办的活动,你可以主动请东道主给你介绍几位朋友。如果人不太多,你甚至可以让东道主把你介绍给大家,然后你就可以与任何一位新朋友谈话了。其他人以为你与东道主关系亲密,也会很高兴认识你。如果你与东道主关系一般,但他把你请来了,也就会对你的要求予以满足,但你必须主动提出来。
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