先做朋友，再做销售(2)

    积极结交各行各业的朋友

    优秀的推销员必须努力地与自己毫无关系的行业人员接触，并学习其他行业的知识。只固守在自己的同行之中，你就无法建立多层面的人际关系。虽然你具备了完整的专业知识，但在这个复杂的社会中，只具备自己工作领域的知识是不够的，这样并不能成为一个完全的生意人。

    一点儿也不了解其他行业的人的想法与行为，就无法达到自我成长的目的，也无法和其他行业的潜在客户进行无障碍的沟通。

    心胸狭窄的人无法交游广阔。如果没有丰富的知识与悟性，或情感与智慧的完美结合，你就不能成为一个有魅力的人。吸收自己本行的专业知识，这是不用说的事，但了解不同性质行业中的生活方式，不但可以增加自己的见闻，更可以交到许多不同的朋友，这便是重要的交际技巧。

    日本的综合性贸易公司之所以能在世界上独占鳌头，就是因为这些综合性的贸易公司不只是销售产品，更重要的是知识的供应。由于他们能够提供多元化的知识与商品，所以能够发挥出独特的效果，吸引更多的顾客上门。

    除了自己的本行之外，交往的对象还必须扩及其他各行各业的职业高手，以增加自己的知识及销售人脉。

    然而，这并不是说特意地结交各种行业的人。最简单可行的是和自己的中学或大学同学及以往的故友保持联络，所以必须踊跃地参加同学会。只可惜现代人多居住在空间狭窄的都市区，没有更多的机会与人交往。

    为了积极地与人们交往，应多参加各项活动，比如，利用孩子在学校中活动以及直接从事业务活动，可以借着与顾客的密切往来，轻易地与顾客建立起友好的情谊。而从事内勤工作的专业人员，就很少有机会和公司同事以外的人接触。这时，可以利用自己的另一半——丈夫（或妻子）。

    一个销售员有无智慧，往往体现在做事的方法上。山外有山，人外有人。自然，多结交其他行业的人，扩展自己的人脉，助己成功，是必不可少的成事之道。

    【人脉积累箴言】

    如何在各行各业中拓展自己的人脉呢？给大家的建议如下：

    1．如果你是个不擅交际但是又想结交新朋友的人，建议你平时努力地培养兴趣，多参加各项体育活动，旅行、野营活动等都是很好的办法。无论如何，具有一项独特的嗜好是一个结交新朋友不可或缺的条件。

    2．利用嗜好建立起销售人际关系。这样的人际关系更远远超过了年龄、职业、地位的效果。这将会打开你的人脉客户之源。

    老客户带来新客户，让客户帮你销售

    老客户背后存在大量的新客户。每个老客户都有一个圈子并能对这个圈子产生影响。如果你应用得当，老客户就可以变成你开拓客户的资源。

    如果你的老客户十分信任你，对你抱有好感，就会为你带来新的客户。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你确确实实征服了他，而且你们之间有一种信任的关系。

    让老客户帮你推销，让你得到更多的生意。只要老客户信任你，那么你就成功在即了。

    马志是从最底层的保险经纪人做起的。保险经纪人的收入特点决定了只有多发展客户、提高业绩才能获得高收入。发展客户并不是一件容易的事情，马志对客户有一个独到的定位，那就是收入稳定、文化层次较高的人群。这样的潜在客户群不仅有购买保险的能力，更有保险的意识。他通过交友网站和论坛结识这样的人群，并且和他们成为朋友，从而发展起了最早的一批客户。介绍保险方案的时候，他都是根据客户的特点，为他们推荐最适合的保险产品。这使马志赢得了越来越多的客户，业绩不断提高，获得的业务提成也不断上升。马志很快就超越了一起入行的同事，晋升到业务经理的位置。

    后来，马志把眼光由发展个人客户转向了团体保险，争取团体保险客户，可以获得更高的回报，但是也具有更大的难度。马志从最早结识的客户群着手，他们不仅拥有较高的收入和文化水平，也拥有一定的社会地位，最难能可贵的就是他们信任马志。马志开始了“布网式”的拓展工作，老客户们为他提供的一些机会让他受益匪浅，他所提供的细致、认真、周到的服务也为他成功实现了客户的保有和扩大，马志的年薪也随之很快跨入了20万的行列。