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共鸣胜于雄辩;给话做体检不说错话(1)

时间:2022-05-17来源:网友提供 作者:张超 点击:
攻心话术(全文在线阅读)   >   共鸣胜于雄辩;给话做体检不说错话(1)

  人们渴望被听到,有个笑话是这样讲的:犹太教规定安息日不可以做事,连按电梯按钮都不行。某个安息日,一位爱打高尔夫球的拉比实在手痒难耐,决定偷偷地打9个洞就好。到了球场,一个人都没有,他很庆幸没人知道。但天使看到之后,就告诉了上帝。上帝表示他一定要好好惩罚这位拉比。

  4个洞打完,成绩不错,拉比十分高兴。天使又去打小报告,上帝说,知道了。打完9个洞,几乎都是一击必中,于是拉比决定再打9洞。天使忍无可忍,又去找上帝,上帝神秘地笑笑。打完18洞,成绩史无前例的好,拉比简直乐坏了。天使很生气地问上帝:“这就是你所说的惩罚吗?”上帝笑了:“你想想,他能和谁说去?”

  人是渴望沟通的,人们渴望自己的心情和故事与更多的人分享,也希望自己说的话能引起别人的共鸣。

  共鸣在说话的时候是非常重要的,举个例子,给大家感受一下产生共鸣的对话如同琴瑟合鸣,有多么的美妙。

  失败的例子是这样的:

  客户说:“我这个周末去打高尔夫。”

  业务员:“我不会。”

  这是最差的会话,业务员很直接地中断了自己和对方的连接,这样是不可能营造出令对方畅所欲言的聊天氛围的。因为双方都找不到共通点,所以对话很快就结束了。

  有了一些进步的例子:

  客户:“我这个周末去打高尔夫。”

  业务员:“我不会打高尔夫,但是我喜欢品红酒。”

  客户:“哦。”

  业务员:“希望以后能多和您探讨红酒。”

  这是通过运动来寻找彼此共同点的例子,比起第一个例子,这个至少还可以让话题再进行下去,但仍然没办法产生共鸣。因为红酒很可能是对方不懂的,想要深入交往很难。

  最后展示一个成功的例子:

  客户:“我这个周末去打高尔夫。”

  业务员:“你每个周末都会有这么丰富的活动吗?”

  客户:“一般都会给自己安排一些活动,我还喜欢钓鱼。”

  业务员:“我也很喜欢钓鱼。下个周末,我们一起钓鱼吧?”

  在这一问一答之后,你是否已经感觉到,双方在此基础上聊得更起劲呢?在这例子中,不管对方提出什么问题,你都可以将范围扩大,然后再从中寻找到适合自己的点。打开和对方沟通的窗户,顺势也达到了很好的共鸣效果。

  妨碍共鸣的大碍往往就是雄辩。雄辩的时候,往往带着一股气。正如中国台湾非常有名的女艺人林志玲,她曾经说过这样的话,她感觉女人温柔的力量非常巨大。举个例子来说,解决一件事情,慢慢地说,温柔地说,很大的事情都能通过沟通解决,但是如果一急,发脾气地说,对方只要感受到这股气,便不会再接受。

  给大家设计这样的一个场景:

  一家公司举办年会,给其中表现良好的部门颁发了奖励。

  年会间歇的时候,有个部门的员工跑上前来,对其中某位领导说:“为什么我们部门什么奖都没有?你知道我们这一年是怎么干的!我们人最少,业绩照样完成了,这难道不值得奖励?”

  领导说:“因为你们的团队在今年一年的日常考勤是倒数第一,你们不能拿奖。”

  员工愤怒了,他说:“因为考勤就可以忽视业绩,如果你觉得我们活该倒霉,我觉得工作没法干了。”

  领导说:“你这个说法就没有考虑到整个公司的利益,既然你不能理解公司的用意,告诉你,明年公司更不可能让你们获奖。”

  员工说:“既然你这么说了,我们不干了,我们整个团队没法再留在公司里了。”

  领导说:“可以,我不接受任何威胁。”

  事态就这么恶化了。

  这段对话中,我们会看到两个人在话术上的欠缺。

  我们这里以领导这个角色为例,讲一下正确的攻心话术。

  领导应该在坚持原则的基础上,了解员工内心的烦恼。讲话时要极为慎重,注意不要伤害部下的感情。领导可以通过经常鼓励部下积极工作的方式来消除彼此间的对立。而且,这样做还能让部下充分发挥出自己的能力,从而为公司培养出更优秀的人才。

  在这个实例中,如何说话才能平息员工的不满?第一步应该问,他希望的东西是什么,第二步再合理满足需求,第三步用对方的感激交换自己想要的东西。

  让我们重新设计这个场景:

  员工说完不满。

  领导说:“我能理解你的失落,我能为你做什么?”

  员工说:“我需要你对我们进行表扬。”

  领导说:“可以表扬你们的工作干劲,那么,你们能保证明年的时候,严格执行公司制度,不再缺勤了吗?”

  员工说:“没问题。”

  伶牙俐齿用不好,是你自己揣在怀里伤你自己的匕首,因为你的能言善辩会让很多人受到伤害。

  这就要求我们在说话的时候,要懂得让对方产生共鸣。我有一个做了二十多年业务的朋友,他曾经对我说,有时候做业务没有想象中的那么剑拔弩张,他与客户的沟通有时候很简单,曾经有一些没有成交的单子绝大部分都是自己在说,客户在听;后来成交的单子,都是客户在说,自己在听,自己听了,就能在不损害自己利益的情况下,说出让客户满意的答复。业务往往就成了。

  年轻的业务员苦心修炼了专业技术后,一和客户说话,就觉得自己的专业知识过硬,不管客户问什么问题,都滔滔不绝地讲下去,自己感觉好了,客户却不签了。这个问题就在于,与客户形成了对立面,而不是为客户解决问题。

  这里还要和大家分享的一点是,想要引起共鸣,有时候不要说那么多专业术语,多说一些生活中的语言,有人情味的语言,只有真实自然地结合了专业技能的语言,才能让客户真正满意。

  当客户有问题来咨询的时候,也要学会用这种语言来应对,有人抛出问题,我把问题抛回给客户,他自己把自己的问题给解决了。通过这个沟通,让客户把心里的问题都宣泄出来了,客户感觉好了,就能签成功了。

  很多人说我讲话有技巧,其实我以前常说错话。

  先来给大家讲一个自己曾经说错话的案例吧:有一次,关于一个营销的问题,我请教了一个营销大师,比较复杂的问题,所以我说:“我真笨,这件事我想不明白。”

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