一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 做客户的发财树
如果把客户当作是推销员的衣食父母，这种说法似乎没有太大的争议，然而如果从客户由推销员所供给的商品而获得利益这个角度来看，推销员何尝不是客户的发财工具。一位文具行的老板在推销员的推荐之下购买了一批文件夹，倘若这些文件夹的销售状况不佳而成为滞销商品，文具店老板因此而产生损失，试想订单会持续下去吗？当然，这其中的关键点在于推销员和文具店老板的眼光如何，只要商品卖得不错，推销员也等于是创造利润的间接人，对文具店老板而言是多多益善。没有客户会在自己没有利益或需求的情况下，无条件地花钱购买商品。你的商品必须能为客户创造利益，并使其获得满足感。
有购买需求才会产生销售行为，这其中包含了有形与无形的利益，有形的是金钱的收益，无形的是满足个人需求与欲望，所以买东西都是因为购买者有所需求，而推销员正是具备帮助客户创造利益与满足需求的人。
因此，不能把推销员单纯地定义为卖东西给客户的人，而应该加上另一项功能，那就是可以提供买方所需的人，不管有形或无形的利益都是如此。所以当推销员遭受到客户拒绝时，第一个念头不应该是消极的悲观心态，而应将其转化为使客户丧失获得利益的机会，既然如此，损失的不只是自己，连同客户也有损失。
建立自己的专业能力，具备独到的眼光，让客户接受推荐的商品，并获得应有的利益，是推销员责无旁贷的事，惟有客户接受你的理念，才能创造出双赢的局面。另外，作为推销高手，应该有不卑不亢的精神，不因受到客户拒绝就打退堂鼓，不应低声下气地向客户请求，采取哀兵的策略，博取客户的同情心理，而是要从教育客户、与客户站在同一阵线为起点，将两者的利益结合在一起，才能创造长期的利润。
推销秘诀：为了赚钱而鼓励顾客多买商品，那你只是一个沿街叫卖的小贩；为了顾客的利益而宣传商品，那你已是一个推销的行家。
