知己知彼，百战百胜(2)

    有时找到客户的“弱点”，你便能找到推销的突破口。

    艾伯特·J.莱文在纽约的一家大银行供职。有一次，他被指定准备一份有关某公司的机密报告。莱文了解到，只有一个人掌握着他所急需的情报，这个人就是某大工业公司的总经理。于是，莱文前去拜访他。

    当莱文被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门里探出头来告诉总经理，说她今天没邮票给他。

    总经理对莱文解释说：“我在替我那l2岁的儿子收集邮票。”

    莱文说明了来意，并开始提问。但那位总经理却显得心不在焉，他言辞闪烁，根本无心向莱文透露半点情报。就这样，莱文的第一次造访失败了。

    该怎样使那位总经理打开话匣子呢？莱文绞尽脑汁。终于，他想起了那位年轻女子的话。银行国际业务部不是收集有许多邮票吗？那些邮票是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。

    第二天下午，莱文又去拜访那位总经理。莱文对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”

    总经理满脸堆笑地接见了莱文，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张的，看这张！这是珍品！”总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。

    在接下来的1个小时里，总经理主动把他所知道的一切和盘托出，并把他的属下叫来询问，还给他的合作伙伴挂了电话。他向莱文提供了大量的事实、数据、报告和信件。

    如果看到一个小孩子蹦蹦跳跳、东摸西抓、片刻不停，你也许会心中生厌，但作为推销员，你却必须对他母亲说：“这孩子真是活泼可爱！”

    “啊，这孩子很淘气！”他母亲也许会这样说。这时你千万不能附和，而最好不无夸奖地说：“哦，聪明的孩子都这样。”

    孩子是父母心中的“小太阳”。看到孩子，不管可爱与否，你作为推销员就要高喊：“喔，多可爱的孩子！几岁了？……”这样，一定能打开对方的话匣子，使其把小宝宝的可爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆。这也是推销员进行推销的一种手段。而且，事先对客户进行了解是非常重要的，否则总是会犯一些低级错误。

    一名推销员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。下面是他和经理间的一段对话。

    “您好，山本先生。我叫角田，是××公司的推销员。”

    “我姓川崎，不姓山本！”

    “噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓山本还是姓川崎。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”

    “我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，l年也用不上几次。”

    “是这样。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”

    他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说，“您来一支？”

    “我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这间办公室里不能吸烟。”

    这是一次失败的推销，失败的主要原因是推销员弄错了对方的姓氏，由此可见，在正式推销之前，推销员除了要了解客户的长相、客户与家人的喜好外，还应当了解客户的其他方面的情况，如客户的名字是什么，怎样写法，家庭状况如何，在公司里的位置是什么，他或她作决策时的自信程度如何。如果推销的对象是公司或团体组织，则要弄清楚公司是属于批发商、制造商还是零售商？公司的规模多大？公司提供什么样的产品或服务？公司的销售对象是谁？公司追求多高的利润率？公司的最初竞争对手是谁？公司各种产品的购买量多大？是从一家供应商那儿买，还是好几家？为什么？公司为什么选择目前的供应意见？对他们是否满意？目前公司所面临的问题是什么？公司的声誉如何？是否有影响力？等等。

    当你对客户的一切情况了如指掌后，那么，客户对于你的推销将作出何种反应你也会非常明了，这样你的推销取得成功的把握也就非常大了。

    推销秘诀：一个成功的推销员不仅要知道自己在向谁推销产品，而且还要了解这个人的兴趣爱好，找到对方的兴趣后，就能找到与他交流的突破口，从而能和客户建立起朋友关系，生意自然也就做成了。