一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 如何辨认谁是真正的客户
也许你的产品很吸引人，很多人看，但不一定很多人买，真正的客户有自己的标签，销售员要仔细辨认。
1.获得财富就是要找准客户
摩根是一个穷困人家的孩子，也像很多的穷人家孩子一样，摩根立志走出贫穷。与众不同的是，他总是很清楚自己的东西应该卖给谁。小的时候，摩根从垃圾筐里捡来玩具手枪，经过修理后，他让身边的伙伴拿去玩，但是要收取几分钱。长大后的摩根，做过小商贩，从事过很多种小商品的买卖。但是真正让他积累起第一桶金的是一批日本的丝绸。那批丝绸数量很大，但是不幸在运输过程中浸了水。挑剔的富人们不会再看上这皱皱巴巴、颜色模糊的布料了。于是日本人想在回国的途中把这些丝绸扔进大海。摩根在一家地下酒吧喝酒的时候，听到了这个消息，就对那批丝绸的老板说想帮助他处理这批丝绸。于是摩根没费吹灰之力，就得到了这批丝绸。他把这些丝绸剪裁成款式休闲的时装，丝绸的迷彩颜色更让年轻人们趋之若鹜。一时间丝绸的价格翻了几倍。
在接下来的日子里，摩根积累了大量资金。他也和富人一样出入高级的场所，实现了自己的愿望。摩根在77岁的时候得了重病。他在报纸上登了一则消息，当他去了世界另一边的时候，能为别人的亲人带上信，但是每人要付l5美元。看似不合情理的要求，却引起了人们的好奇，最终摩根赚了l万美元。
摩根总是在一定的时间内，找准客户实现自己的财富人生。
2.让潜在客户的记录信息明朗起来
在你销售工作开始后，我们不仅要关注那些会购买你的产品的人，同时也要留意那些通过别的客户传达出要购买你的产品的人，他们有可能成为你真正的客户。在你的潜在客户数据表中寻找分析可能成为你真正客户的人，并把他的相关信息进一步细化。很可能你的数据信息是海量的，怎样让你的客户信息明朗起来呢？
（1）向有经验的销售员询问，他们会告诉你：哪些潜在客户最有可能成为你真正的客户。
在确立了潜在客户之后，要记录与他们的交流过程。一般情况下，你就能发现潜在客户中哪些想买你的产品，
时刻关注潜在客户，并针对潜在客户的状态，制定不同的沟通策略。
3.潜在客户最终没有成为真正客户的原因
或许你记录的相关数据中的潜在客户，在最初的时候你认为成为真正客户的概率是最大的，在几次交流中问题也不是很大，那么到底是什么原因让你的客户流失了呢？
他们一开始就不需要你的产品或服务，只是在凑热闹；
他们还想和别的同类产品相比较；
被竞争对手争取了去；
他们对产品或服务的需要不是特别迫切，决定暂缓；
他们很想接受产品或服务，但是没有购买的权力。
4.怎样辨别没有购买意愿的客户
不看商品，也不问服务，直接问商品的大种类的价格。一个真正有需要的客户不会这样求购。
如果你问对方需要多少，他回答的数目比较夸张。
说不清自己的具体要求的客户。比如对方说：“我想要一批玩具熊，你报一下价吧。”当你回答：“我们的玩具熊是不同的材质做成，你要哪个档次的？”对方说：“我也不知道哪个好，你都说一下吧。”这样的客户一般都是没有什么诚意的客户。
对方如果发来询问传真或邮件，但是规格都是很格式化的，这样的客户一般都会把这个邮件发给了多个公司，多半是在搜集信息。
拿别的公司的价格做谈判筹码。比如对方说：“我想要订购你们公司的玩具熊，××公司的价格是××价，你们是多少？”这样的客户即使成交了也不是好客户，放弃比较好。
5.怎样辨别客户的大小
在与已经确定的客户交流的时候，能够判断对方是大客户还是小客户。如果是小客户，一般具有下面的特点：
留联系方式的时候，公司的外连电话和传真号是一个；
没有自己公司的主页；
电子邮箱地址是普通的邮箱地址，没有自己公司专门的后缀。
推销秘诀：作为销售人员要永远记住一句话，那就是：嫌货才是买货人。这样的顾客才有可能买你的产品，而那些对你的产品不闻不问的顾客，是绝对不可能买你的产品的。
