成功推销步步通(9)

    在介绍不同的办公室之后，她断定该是成交的时候了。

    她把潜在客户带进了一套房间。在那里，他们俯看东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”

    潜在客户说：“是的，我很喜欢。”

    然后，推销人员又把客户带到另一套房间，问他是否喜欢那天空的美景。

    “非常好。”那客户回答。

    “那么，您比较喜欢哪一个呢？”

    顾客想了想，然后说：“还是江景。”

    “那太好了，这当然就是您想要的房间了。”推销人员说。

    真的，那位潜在客户没有想到拒绝，他租用了。

    自始至终你只须善意地假设顾客会买，然后平静地达成交易。

    当承包商赛莫·霍瑞——他那个时代的最伟大的推销人员之一，开始同富兰克林·屋尔斯讨论关于兴建美国的屋尔斯大厦时，他们完全陷人了对立状态。

    经过另一次毫无收获的拜访（同样的逃避和犹豫），霍瑞略微表现出不满，他站起身来，伸出手说：“我来作一个预测，先生，您将会建造世界上最宏伟的大厦，到那时我愿为您效劳。”

    他走了。

    几个月之后，当大厦开始动工时，屋尔斯对这位高级推销人员说：“还记得那天早晨你说的话吗？你说，如果我要建造世界上最宏伟的大厦，你将为我效劳。”

    “是的。”

    “噢，我一直铭记在心。”

    当然，你没有推销上百万美元的大厦，但同样的推销技巧也会对你的产品或服务奏效的。

    带着与推销屋尔斯大厦同样的假设、同样的自信、同样的安详和信念，你也将会达成交易。还在等什么呢？你知道你的潜在顾客一定会买！

    当你拿起响着的电话时，听筒另一端传来声音：

    “嗨，您是钟先生吗？”

    “你是……”

    “您好，我是雷佛汽车公司的苏西。”

    “喔。”

    你不想和这家伙谈话，想挂断电话。且让我们换个剧本瞧瞧：

    电话铃响了，你拿起听筒。

    “喂？”。

    “嗨，您是钟先生吗？”

    “你是……”

    “钟先生，我是雷佛汽车公司的苏西，你妹妹蓓琪让我打电话给你。”

    “喔，嗨！”

    不管你打电话的技巧多么高明。不管你在潜在客户身上下了多少工夫，不管你的商品和服务多么棒，这一切全比不上别人的推荐来得有效。你或许能借潜在客户的朋友、亲戚、生意伙伴，‘甚至他老板的名义，将自己介绍给他。有了熟人的介绍，你就已经跨入门内，赢得他的注意和信任。

    此外，经由客户推荐往往能促成潜在客户的出现，因为客户很少会介绍那些对你的商品完全不感兴趣的人给你。

    那么，你要如何赢得推荐？

    这得靠你自己开口问了。当交易完成后，你不妨请客户介绍其他人给你。但这个过程并不如想像中那样容易。如果你只问客户，他有没有朋友想买汽车、小狗或电脑，他大概会随口答说“没有”或“目前没有”。这种答案，千万别信以为真！

    你的客户可能在一个星期里曾遇见许多人，但在你问他的那一瞬间，他很难立即给你一个比“没有”或“目前没有”更好的答案。因为他不可能马上回想起所有曾见过的人，更别说那些人的个性或他们有些什么需要。

    赢得顾客的心

    如果说歌星是靠优美的歌声来撩动听众的心，演员是用丰富的演技来俘获观众的心，那么一个成功的推销员则同时需要声音和技巧两种武器来赢得顾客的心。

    一次示范胜过一千句话

    艺术的语言配以形象的表演，常常会给你带来意想不到的惊人效果。

    百闻不如一见。在推销事业中也是一样，实证比巧言更具有说服力，所以我们常看见有的餐厅前设置着菜肴的展示橱窗；服饰的销售方面，则衣裙洋装等也务必穿在人体模型身上；建筑公司也都陈列着样品屋；正在别墅区建房子的公司，为了达到促销的目标，常招待大家到现场参观。口说无凭，如果放弃任何销售用具（说明书、样品、示范用具等），当然成功的希望几乎为零。