人生资本之财富口才篇(20)

    那天，贝德佳从朋友处获悉，纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业务，向银行申请了25万美元的贷款。但银行开出一个条件，要求他必须同时投保同等数额的保险。

    机不可失，贝德佳迅速与布斯先生取得了联系，并约定次日上午10点45分见面。贝德佳不打无准备的仗，为了谈成这笔25万美元的保险，他做好了充分准备。他打电话给纽约最负盛名的健康咨询中心，替他的准客户布斯先生预定好了11点30分的健康检查时间。

    第二天，10点45分，贝德佳准时到达布斯先生的办公室。

    “您好，布斯先生。”

    “您好，贝德佳先生，请坐。”

    布斯打过招呼后，摆出一副等他说话的样子。但贝德佳没有说话，采取等客户先开口的策略。

    “贝德佳先生，麻烦你特意到这儿来，真不好意思，恐怕你会浪费时间而毫无收获。”布斯先生指着桌上的一叠保险企划书和申请书说，“你看，纽约主要的保险公司都把我这儿当成战场了。我已经打算在纽约三大保险公司中选一家投保。当然，贝德佳先生，如果你仍想介绍贵公司的服务，请留下你的保险企划书，也许两三个星期后，我才会决定投保哪一家公司。不过，坦白地说，我认为我们这样见面是彼此浪费时间而已……”

    很显然，谈话一开始，布斯先生就给了对方一个下马威，此时，若不做出巧妙应对，谈话是很难进行下去的。

    “布斯先生，如果您是我的兄弟，我实在等不及想告诉您一些坦白的话。”贝德佳表情诚恳地说。他及时地抛出这句他最常对客户说的话，目的正是为了通过积极主动地给客户当参谋，作有益的服务，使客户产生一种亲切感，从而建立起客户的信心，有兴趣继续谈下去。

    “哦——，请不妨直言？”布斯果然走进了“圈套”。

    贝德佳趁势加大了进攻的力度：“我对保险这一行颇为熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建议您将这些企划书统统都丢到废纸篓中去。”

    布斯先生听后，露出诧异之色：“此话怎讲？”

    “布斯先生，为了帮助您做出最佳的选择，我可否先问您几个问题？”

    懂得巧妙的提问，才会有办法把谈话导向自己希望的结果。提问是推进和促成谈判的有效工具。在多年的推销生涯中，贝德佳练就了一套提问的技巧，他往往提出一连串的问题，使客户连连作出肯定的回答，进而在不知不觉中把谈话引向对自己有利的一面。现在，他又要使用这一技巧了。

    “请说。”贝德佳的故弄玄虚，果然勾起了布斯的兴趣。

    “据我所知，贵公司正打算贷款25万美元拓展业务，但贷方希望您投保同额的保险，是吗？”

    “没错。”

    “换句话说，只要您健在，债权人便对您的公司信心十足，但万一您发生了意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。是这样吗？”

    “嗯，可以这么说。”

    “所以，您要立刻投保，把债权人所担心的风险转移给保险公司承担。这是眼前刻不容缓的事情。因为，如果您的生命未附上保险，而人又有旦夕祸福，我想债权人很可能会因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款，您说呢？”

    “我不知道，但很有可能。”

    “所以您要尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您而言就相当于25万美元的资金。”

    至此，我们可以看到，贝德佳通过这一连串的提问，一环紧扣一环，层层深入，巧妙地将客户是否尽快投保与能否得到25万美元贷款划上了等号。这样就一举击中了客户的要害，使自己在后面的交锋中占据了优势地位。

    “那你有何建议？”

    “布斯先生，现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事。”

    “哦……”

    “今早，我已替您约好11点30分去看卡拉伊尔医生。他可是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告获得全国保险公司的信任。所以，如果您想只作一次健康检查，就能签订25万美元的保险契约，他是惟一的人选。”