人脉就是销售中的财脉(6)

    原来，堀内宽二凭借着中小型超级市场团结求生存的信念，草创成立的联合超级市场为我们提供了团结力量“小虾米”吃大鱼的经济案例。

    中国有句俗语：“众人拾柴火焰高。”通过联合可以实现个人力量所不能实现的目标。很多小企业、小公司，在激烈的竞争中，被撞得东倒西歪，飘飘摇摇，虽然也有顽强的生命力，但终难形成气候。在销售行业中，当我们还不够强大的时候，要在竞争中站稳脚跟，就得联合一切可以联合的力量，达成统一战线，共同出击，以群蚁啃象之势，去迎接各种挑战。

    东北有家非金属矿业总公司——辽河硅灰石矿业公司，前身为辽河铜矿，因长年亏损，1983年改换门庭，从事非金属矿开发与经营，所开采的优质硅灰石全部销往日本、韩国，公司效益也真正红火了几年。

    从1993年开始，所产硅灰石滞销，生产的涂料市场滑坡，公司严重亏损。1997年，辽河公司宣布破产，原来的各分厂，全部被私营单位买断。

    1999年，日商再次光顾辽河公司，与私营小公司老板商榷购买200万吨硅灰石粉的合同。可是，各自为政的小公司并没有这个魄力，也不可能在一年半的时间内完成合同任务。

    就在日商即将离开之际，辽河其中一家公司的经理郝为本横下心，与日商签了合同。

    郝心里清楚，如果不能按期交货，日商的索赔，会让他倾家荡产，弄不好还得蹲大牢。但到口的肥肉，总不能不吃吧。

    郝为本拿着合同，请其他几家小公司的经理聚到一起，认真研究，联合起来吃掉这条大鱼。经过任务分配，利益均沾，几家公司立刻行动起来。

    九家公司经过有力的联合，一年半时间内，按时完成了订单。

    在销售的过程中，当你觉得仅凭一人之力难以应付难缠的客户时，完全可以采取这种办法，把可以借力的伙伴联合起来。这种小力量的集合，会给你带来巨大的收获，让你拿下订单不再难。

    【人脉积累箴言】

    优秀推销员在利用联合的力量拿下大客户的时候，要注意以下几点：

    1. 要选择值得信任的同事，现在销售行业鱼目混杂，很多销售员的业务能力和素质并不是很高，尤其要提防那些背后拆台的人，避免他们落井下石，给我们拿下订单设置障碍。

    2.要有协调的能力，在多个销售人员共同攻克一个客户的时候，要善于激发每一个人身上的优点合理分工，这样才可以轻松拿到订单。

    经营好人脉，开发高回报的客户

    商场有句俗语，“天大的面子、地大的本钱”，此语道出了人脉资源在商业活动中的重要性，也向我们阐释了人脉在销售中的重要意义。

    有人说：“看一个人的人际关系，就知道他是怎样的人，以及将会有何作为。大多数人的成功，都源于良好的人际关系。”对此，聪明的推销员总是利用大客户周围人脉“磁场”，赢得大客户的，这样他们能在大客户中如鱼得水，游刃有余。

    大客户能给推销带来巨大的利润，是因为大客户有雄厚的经济实力。他们周围的人脉磁场也都是一些经济实力雄厚的人，所以要重视他们周围的人，让他们给自己的推销开通一条平坦的道路。我们应该怎样才能通过人际关系来发觉大客户呢？

    这里有三个比较实用的方法：

    1.通过现有的熟人介绍大客户

    几个月前，有一位优秀的销售人员讲述了他与一位目标大客户建立合作关系的整个过程。他事先并不认识对方公司的任何人，最后能取得成功就很有代表意义，所以这是一个很好的案例。他首先在他所有同行中搜寻熟悉那位大客户的人，后来，在一个星期内，发现他认识的同行里就有两个人熟悉那家公司那位优秀的销售经理，这样一来他省了很多心！所以说，让你熟悉的人清楚你所要找的对象是很重要的，如果能让你的亲朋好友都知道你需要结识什么人的话，你会知道这样做有多好。

    这里有几个比较好的例子，也是一些销售人员的亲身经历：

    （1）有一位从事建筑业的女士，在相关行业结识了很多她所需要的销售商，在她精心打理下，这些销售商都很喜欢同她交往并愿意帮助她，于是她很容易就和一些大公司的决策者取得了联系。