识别客户异议的来源(2)

    7.货源

    有时候，客户会说：“我用的是某某公司的产品。”“我们有固定的进货渠道。”“买国有企业的商品才放心。”等等。客户提出货源异议，表明客户愿意购买产品，只是不愿向眼下这位推销员及其所代表的公司购买。当然，有些客户是利用货源异议来与推销员讨价还价，甚至利用货源异议来拒绝推销员的接近。因此，推销员应认真分析货源异议的真正原因，利用恰当的方法来处理货源异议。

    8.购买时间

    客户不愿意马上做出决定：“让我再想一想，过几天答复你。”“我们需要研究研究，有消息再通知你。”事实上，许多客户用拖延来代替说“不”。拖延的真正原因，可能是因为价格、产品或其他方面不合适。有些客户还利用购买时间异议来拒绝推销员的接近和面谈。因此，推销员要具体分析，有的放矢，认真处理。

    推销秘诀：推销员在同客户交谈的过程中，总会遇到些挑战，即使说服过程进展顺利，也会遇到不同类型的异议，这是很正常的现象，需要推销员真正识别客户异议的来源。