一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 报出产品的价值，更能打动客户的心
所有的销售员都应该知道，卖产品就是卖价值。一件没有价值的产品要想获得客户的青睐，那是天方夜谭。
“产品时尚的外观设计可以体现您超凡的品位。”
“优异的品质会让您成为市场中的佼佼者。”
“产品先进的技术会给您创造巨大的效益。”
“方便的使用方法会为您节省了大量时间。”
“高效的功能可以满足您的多种需求。”
……
上面这些话语都是销售员从产品价值的角度来向你展示他们的产品，比起他们向你说“我们的产品美丽、时尚、性能优良”起来，肯定更能打动你的心。
一位推销闹钟的销售员向客户介绍道：
这是我们公司最新生产的多功能闹钟，这种闹钟能够摆在写字台上，让您工作时对时间一目了然。它还具有备忘功能，比如您的家人或者朋友的生日，只要您提前设置好，那么这座闹钟就会在设置好的时间提醒您注意。同时，它还能折叠，非常方便，就是您去旅游，也能折叠起来放在您的包里。并且这种闹钟还有计算功能，拥有了它，您就不需要再买计算器了。此外，这种闹钟还拥有30种悦耳的铃声，您可以根据您的喜好随便选择。有这样的介绍和产品，你会买吗？相信你会买的。
身为销售员，不管你用什么方法去接近客户，也不管你用什么方法消除客户对你的怀疑，最后客户购买的还是你的产品，要是你的产品不能满足客户的需求，不能为客户带来价值，那么客户再怎样地信任你，那也只能是朋友，也不会购买你的产品。
因此，在客户消除了对你的某些疑虑之后，你接下来要做的就是要把你的产品的价值告诉给客户，你必须要让客户知道，购买你的产品或服务能够带给他们哪些好处，相对于其他竞争产品来说，你的产品具有怎样的优势，而这种优势又是正中客户下怀的。
约翰·伍兹说：“如果没有用途、价值或服务等相关的好处，客户是不会购买你的产品的。因而销售人员的工作就是让客户相信，这种产品是绝对不会令他们失望的。”所以，你要向客户去推销你的产品价值。
“采用先进工艺制造的这款手表，无时无刻不在彰显您的品位。”
“这种设备操作方式极其方便，可以使您在任何时候都迅速而有效地创造效益。”
“这种电脑方便携带到任何地方，您无论是办公用还是出差用都相当轻便。”
从这些方面来引导客户，比起你说一大通产品的特点，要有效得多。
戴维·考珀之所以能成为世界顶级保险营销大师，就因为他有他独到的方法，他向客户推销的就是产品的价值。在推销保险之前，戴维·考珀是做涂料生意的，戴维·考珀知道，客户购买的不是涂料本身，而是涂料带给他们的价值。
一天，一位名叫诺维茨基的客户打电话给他，想从他那里购买一些涂料，戴维·考珀对他说：“诺维茨基先生，您的电话打得非常有价值。我们的涂料，你刷上墙之后，会给你带来一种很奇妙的感觉，它的光亮简直不可想象，恐怕没有哪一种涂料能与它相比。这种涂料的光泽能够保持好几年，而不是几个月。更重要的是，它能保护墙皮，涂上这种涂料，就算几年之后，也会使墙壁光亮如新，不会出现裂痕。”
“恩，那就给我来一些吧。”
戴维·考珀之所以能打动客户，就是因为他推销的是产品的价值，而这种价值却恰好又是客户所需要的。
因此，我们在销售中所要做的就是要把产品对客户的价值推销给客户，这样你才能拿下订单，但是具体要怎样去做呢？
第一，把产品的特点转化为产品对客户的价值。
在销售中，销售员往往会遇到这样的情况：当自己口干舌燥地向客户介绍了一大堆产品的特征之后，客户脸上仍然是一副无动于衷的表情，当你停止介绍向客户询问意见时，他们的回答可能是：“那又怎么样？”或者是：“这对我来说有什么意义？”
