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推销口才:成就女人销售女皇的梦想(2)

时间:2023-07-01来源:网友提供 作者:咖啡猫女 点击:


    商务谈判,心理和口才的共同较量

    商务谈判是心理和智慧的较量,谈判桌是一个没有硝烟的战场。这个战场,不再是只有男人才可以冲锋陷阵的地方,在这里,男人并不总是占有优势。相反,在这个战场上,女人往往会有着比男人更大的优势。女人可以利用自己的细心,从对方的反映中,抓住对方的心理。然后,利用自己强大的语言优势,攻破对方的堡垒。

    以沉默代替更多的语言

    在与合作方进行业务商谈时,是一场口才的较量,但是,口才不代表一定是多说话。只要说得好,一言能值万金,甚至,你一句话都不用说,也可能达到出人意料的效果。

    俗话说“沉默是金”,沉默是一种无声的语言,沉默是对峙双方心理的较量,是对人的心理素质的考验。在这样的较量中,谁先沉不住气,谁就会主动说话,最终让对方赢得这场较量。

    当年爱迪生发明了电报机后,对市场行情并不熟悉,他不知道自己发明的电报机能卖多少钱,于是同妻子商量。

    他的妻子说:“卖3万吧。”

    “3万!太多了吧?”爱迪生半信半疑。

    “我看肯定值3万,要不,你让对方先说。”妻子提醒他说。

    于是,爱迪生去和一位经纪商进行关于发报机技术转让的谈判,当那位经纪商问到电报机的价格时,因为爱迪生认为3万太高而不好意思说出口,因此总是沉默不答。

    最后,经纪商忍耐不住说:“那么,我开个价吧,10万元,你看怎么样?”

    万元!这大大出乎爱迪生意料,于是两人当场拍板成交。

    爱迪生就是在不自觉中运用了“沉默是金”的策略,结果取得了意料之外的良好结果。在谈判中,如果你不了解对方的底细,可以运用沉默作为武器,向对方展开心理攻势。有时候,你越是沉默,对方越是心慌。因为,你越是沉默,对方越摸不清你的底细,不知道用什么样的对策来应对。这时,往往你不用说话,对方就会自动退让,从而把主动权交到你的手里。

    用激将法赢得对方

    在谈判桌上,要想在双方的商谈较量中获胜,就要先摸清对方的心理,找到对方的软肋,争取赢得主动权。激将法就是通过具有刺激性的语言,激发对方的某种情绪,引起对方的情绪波动和心理变化,并使这种情绪波动和心理变化朝着自己所预期的方向发展。

    某市有一家服装厂,三年前花二十万元进口了一整套现代化高科技刺绣设备,由于技术力量跟不上,放在厂里三年都无法使用。后来,新任厂长吴静决定把设备转让出去。她了解到本市另外一家服装厂,经济实力比较雄厚,正想着购买设备扩大规模,把设备卖给他们是一个很好的机会。同时,吴厂长也了解到,该厂成立时间并不是很长,并且,一直在扩展规模,所以,手头资金应该不是很充足。这样一来,对方可能就会压价或是不能及时结款,这是一个很让人头疼的问题。

    吴厂长决定再继续考察,看看能不能从哪里打开突破口,经多方了解,吴厂长发现了对方厂长李胜的一根软肋--年轻好胜。据说李胜在任何情况下都从不认输,他最怕的也是别人认为他没能力,看不起他。他拼命地扩展工厂规模,也是缘于他的这一性格。

    找到了对方的软肋,吴厂长决定亲自出马,会一会李胜。她要让李胜不仅花原价把设备买进去,同时,还要现款结算。

    在双方会面时,彼此恭维一番后,吴厂长言归正传,说:“听说李厂长要购买新设备,我们这里正好有一套设备想要转让,不知道李厂长是否有意接收。不过我要先告诉您,这是一套全新的现代化高科技刺绣设备,如果您这里技术力量不够的话,那就免谈了,设备到了您那里也是浪费。”

    本来正在犹豫的李胜一听这话,马上来了精神:“我们这里的技术力量是最好的了,在全国同行业中也是数得着的,要是我们这里的技术力量不行,您这设备就卖不出去了。”

    “我当然相信李厂长的实力,要不然我也不会来找您呀!不过,丑话也要说在前面,我要现款结账。我是着急用钱才把设备转让的,否则,这刚刚进口的这么好的设备我自己还留着用呢。不知道李厂长能否答应我这个条件,现款结账。如果李厂长感觉为难,我也不强求,我再去找别人。”
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