一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 认清自我有助于发展
推销员经过一段推销时间后，可能受到主管或同事的影响或是销售产品特性的影响，往往让自己的推销不自觉地走向一个固定的模式。虽然没有一位推销员是100%属于一种模式，但是他可能会偏向于某种模式。推销员的模式分为5个类型：
1.权威型
此类型的推销员，主观地认为客户懂得没有他多，没有他专业，甚至对客户提出的问题采取讥笑的态度，以标榜自己的权威。如果有客户表示不愿意购买，这类型的推销员也许会说客户不识好歹。
此类型推销员的特征是他不会去探测客户的需求，喜欢用智者的口吻，指点客户应该怎么做才是正确的，有如老师指导小学生一样。
权威型的推销由于不是充分了解客户需求再推销，因此很难和客户维持较长远、较深的关系，无法扩大客户的需求而进行更多的交易。特别是目前的社会，信息非常发达，一些专业采购人员的素质也很高，相信这类专业采购人员，并不喜欢面对这种“指点江山”式的推销方式。
2.低价导向型
此类型的推销员只能推销具有价格优势的产品，他们认为价格是推销成败的最主要因素，任何推销失败的结果都会归咎于价格竞争力的缺乏。
此类型的推销员，最大的问题是他们很少有一些成功的经验，他们并不知道大多数的客户只要你能满足他们高品质的需求，就愿意支付高价钱。
低价型推销员的业绩好坏，往往不是决定于自己的推销能力，而是由公司能否推出有价格竞争力的产品。因此，这类型的推销员的命运不是掌握在自己的手中，而是掌握在产品的价格因素上。
3.人际型
此类型的推销员相信只要关系搞好，其他都是次要的。
的确，当今社会人际关系微妙复杂，国内许多的生意，特别是金额庞大的交易，没有关系根本无法进行，关系的重要性是勿庸赘言的。但是你有关系，别人也有门路，因此，“关系”只是交易的起步，真正的胜负还是要靠推销员其他方面的能力。所以只凭关系的推销员，仍然无法做好推销工作。
人际型的推销员过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解不够彻底。只凭着人际拿到订单后，若是客户在使用上不能得到充分的满足，引起抱怨，也会妨碍到与客户的长期关系。
日本一位知名的企业家说：“公司的业绩能力是什么呢？公司的业绩就是我们与客户建立的关系。”因此，人际型的推销员，除了要能注重人际关系外，还应致力于提供客户最适当的产品与服务，才能与客户建立长期稳定的关系。
4.被动型
此类型的推销员认为客户有需要自然会主动购买。因此，他不会主动地去发觉客户的需求，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。这种类型的推销员，在定点销售的场所最容易看到。
当然，一些已经知道自己的需求、确定自己要购买什么的客户，看到想要的东西会立刻成交，但是绝大多数客户的需求都不是很明确的，推销员的工作不也就是协助客户确定自己的需求、满足客户的需求吗？因此，过于被动的推销员往往会坐失许多机会。
5.问题解决型
此类型的推销员让客户觉得是可以信赖的，他能解决客户的问题及满足客户的需求。
此类型的推销员让客户感觉他是来帮助我的，他帮助我找出我真正的需求，我听从了他的建议，让我能很高兴地做一个正确的决定，让我很满意我能从购买的产品上得到许多我想要得到的利益。这就是问题解决型的推销员给客户们的感受。
以上5种类型的推销员，在面对不同的产品、不同的客户、不同的状况下，都有可能达成成交的目的。根据一位从事推销训练工作20余年的专家研究，虽然每一位推销员都不可能是l00%属于某一类型，但他长期观察的结果是：问题解决型的推销员最能获得稳定的业绩。带给他们稳定的最大要因是，他们每月业绩中几乎有50%以上都是由以前客户再购买或由这些客户介绍其他客户而来的。
从事推销工作的你可以反省一下，在自己平常的推销工作中，表现出的行为举止到底倾向于那一种类型。就如卡耐基的第二道“隐闭的窗户”，你可以不告诉别人，但你不能欺骗自己。所以你先认清自己目前的真面目，最终的目标当然是能朝问题解决型的推销员迈进。
推销秘诀：不管对什么人来讲，读懂自己永远是人生的重要课题之一。这个课题很简单，一个不能真正了解自己的人，所有的计划和行动都是盲目的，都类似于盲人摸象。
