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20:有梦追逐有爱就有欢乐



更新日期:2015-07-31 + 放大字体 | - 减小字体 本书总浏览量:

  

  第二天,开始正式上班,我跟着老员工一起学习。

  

  具体公司位置在哪,我都已经不是很清楚了。遗憾中途很多资料没保存,能让这份爱更加完整记录。我只记得,是在一个叫做“万江”房地产的地方吧。总之就是那一带,一个开发得比较前沿发展比较快地段。

  

  公司叫什么名忘了,在此只能凭印象而写。公司不算很大,老板在附近开了几间连锁中介,一共有几个人分开打理店面,据说实力还不错,在附近一带,可以说是有一定声望做得比较好的一家。老板娘是个挺年轻的女性,人长得高贵漂亮,有素质修养,待下属很诚恳热心,而且也很有工作能力,听员工言语,这家公司还多得她在一旁扶持协助呢。是的,只要夫妻同心就一定能把生活过好,再难的路也能走过去换得苦尽甘来。我要的也是这样,与爱人一同努力呵护我们的家园。他们都是广东人,可谓老乡了,待人都非常友善与亲切。这样的老板容易深得人心,工作开展起来也定容易得多。大概也是在领导与员工的共同努力下,公司业绩才可提升得那么快吧。公司与员工本就是同舟共济,只有齐心协力才能把工作做得更好。双赢,理应是公司与员工谋求的共同发展之路。我为能进入这样一家公司上班感到欣慰,心想从此一定要好好努力,做出一点成绩来。感觉老板他们对我印象还不错,更不可负了众托。无论怎样,都要尽心尽力,全力以赴。

  

  老板简单交待了一些日常事务,便叫我到附近的生活小区看房源,得先把房源熟悉才是对客户介绍的基础。于是,我便手拿着个本子,一边走一边作记录。期间,又向在那上班的保安了解情况,却听到一个不怎么振奋人心的消息。从他们口中得知,这里的房产开发已经有很悠久的历史了,基本上好的房子都买完了,房源范围不够宽广。还说,后期兴建起来条件好一点的可能会有人看中,像前期十几年前兴建又不好看价钱也不能少,还有谁会作考虑。而且,附近这里那么多房产中介,这竞争大起来生意自然就不好做了,没见那些中介门前都贴着“招聘”口号,留不了人招了都走掉。听他们这么一说,心情忽地变沉重起来。照此看来,这里房市的发展前景不怎么乐观,要想取得好成就真的很困难。需知,选择一个行业一份工作,肯定得多少与其天时地利等优势及未来发展趋势综合起来考虑,否则,就算你再有能力也只能是大材小用或纯粹埋没人才,起不了多大作用。

  

  就在那几天,和我一同进来或稍后进几个员工都陆陆续续走了,大概也是在基本得知内情之后便决定走人,免浪费时间和心血。这时,我心里也有点犹豫了,到底是留还是走的好呢。我自问自己也不算一个很有能力之人,又是新手,人家那些内行或高手都不敢留下来挑战,何况我?两手空空,什么资本都没有,简直就是赤膊上阵,我又该拿什么成为留下来的理由?!如此矛盾争执了好一阵,我还是决定留下来。一则,我想,做人不能什么都跟随他人步伐,人言亦言,别人怎样也怎样,那样永远都难以与成功沾到边,走不出一条属于自己的道路;二则,据我所知,我们这家公司在附近所有中介里面是做得最好的一个,平时生意都不会差到哪去。老板有本事和实力就足够,只要自己跟对最高负责人就不必过于担心同行业的发展情况;三则,既然选择了,尝试都未曾尝试过,怎可轻易就此做一名逃兵呢?这可不像真正的自己。上次从他们(真爱)公司出来已经够狼狈难堪的了,这次绝对不可以重蹈覆辙的了;四则,我说过,要向他证实自己,向别人证明自己,即使前面是铜墙铁壁也得硬冲过去;五则,我已无路可退,别人是有朋友或有依靠可以随便走人,可那时的我一旦出去,不仅连吃饭都解决不了,就连住处都成问题,不可能又跑回去重新找朋友给租房子。所以,除了逼着自己前进,我别无选择。就是在这种种心理因素和客观情形底下,我最终还是留了下来。

 

  别看这房产中介看似好做,其实做起来可不容易,其中可学到的东西实在太多。比如,看房源,得记住方位,左转右拐,最好就是自己稍微画一张地图,标明路线和大概位置。其次,记房屋,那里那么多幢房子,从一期到十几期,每期又有三四十座,真的是锻炼一个人的记忆力。再有就是,记楼层、摆设、价格、证件等等,都得需要非常强的记忆水平,最好就是过目不忘之本领。可惜,我自己偏偏记性差,最成问题,只能整天想,强迫自己适应。这到实物考察的时候,学到的东西则更多。比如,自己参观一套房子,把屋内的格局设计用笔描绘下来,锻炼画画水平;家具家电分别有多少,要作一个大体总结,锻炼统计能力;房屋座向哪里,锻炼一个人对地理位置的熟悉;屋内光线可充足,空气是否清新,摆设整齐还是凌乱等等,都要作一个大体评估,这样面向客人介绍时力求精益求精,熟练从容,锻炼一个人的鉴赏能力……可以说,真的是全方位地提升个人水平和能力,事事俱全,样样兼顾。

  

  等到把房源和房屋基本熟悉之后,就到了带客户看房的时候,也不是小事情。首先,一般别人都是利用工作之余匆忙而来,你不能过于拖拖拉拉担搁别人时间和工作效率。这个时候,你就不能再故作一副淑女的样子,走路像蚂蚁动作慢吞吞,而是得放下所有女孩子的斯文与矜持跟在后面撒腿就跑,尽量站在客人前面带路而不是得让别人等你,以备开门时不用人等已提前把门拉开守候,让客户进去之后,自己再在后面随身关门跟上。进到房间里还得一边走一边说,尽量向客户作详尽介绍,回答客人提问。出来之后再回到公司具体详谈,征求客户意见,再作进一步的分析与筹备工作。

  

  送走客户之后就是业务跟踪,主要是打电话询问,别看打电话事小,这里面可也有不少技巧性的东西得讲究。比如,打电话尽量不要在早上打过去,因那个时候一上班,就得先把前一天积蓄下来的工作完成,比较忙碌,别人一般没多少时间和心情聆听你的谈话内容,更不会有认真的心思和你商谈。最好是在下午打电话,这个时候相对上午来说,已基本处理好日常事务,人们都处于一种较之空闲状态,是比较好的恰谈时机。既然是电话,自然就得注意对方讲话的语调速度,如果对方说话干脆利落,你也不要扮什么斯文撒娇的语气了,听了会让人不舒服甚至更反感,最好也学其那样,干脆果断一点;如是那种语气非常匆忙快速的,可见正有急事或在忙碌之中,别人没多少时间和心思,你就尽量直接进入主题少说废话;如是那种语调颇不耐烦之人,肯定都不怎么感兴趣顶多敷衍了事,你就简单明了一点,不需过于浪费自己时间和精力;如是那种语气非常不礼貌和冷酷甚至想要挂电话的人,最好就不必过多纠缠不清,实在气人,自己先挂电话,帮公司省点话费,这种人一般不可能会成为你的准客户。如果对方说话比较温顺轻柔,这个时候来一下淑女形象,声音扮甜美一点倒可起到一定作用;如果是那种声调缓慢不急不燥,多是工作不忙有心情之人,可适当多介绍几下加以提升说服力;如果是那种语气随和亲切之人,可以顺便扯一下家常谈谈别的话题拉拢一下关系,会让人更亲信于你;如果对方语调明显有点其他意味也可稍微加以利用,说不定也会有助于工作进展……

  

  总之,具体情况具体分析吧,碰到不一样的客户因人而异因材施教。不过,统归其中都有一个重点内容,就是:别人怎样你就尽可能怎样,要让自己跟得上他人的步伐配得上节奏。一句话,相提并论,就最佳。还有,在与人交谈的时候,尽量用问句,这样就可一下子把别人的心思给拉过来。最好就是用肯定问句,让对方无法回避,必须给出一个肯定的答案来,那样就有了继续跟踪下去的先机。在遇到抗拒点的时候,尽量避免不谈而谈其他优势互补,转移对方注意力。在此中,说话语气应尽量轻松、幽默、自然,勿太公事化,过于生硬和严肃反让人不好接受。其次,适当加以一些赞美之类的字眼,会让人的心情更开怀。只要给人感觉好了,一切都好办。当然,也不可过于夸大其词,过于失真实也会让人产生一种反感,那只怕就不是赞美而是恭维奉承之多了,一般人都不喜欢此种虚伪之言辞的。总之,这电话行销里面是有许多话术和技巧,非一时半载能说清。而且说得简单,真正做起来可是大有学问,只能靠自己在实践操作中慢慢摸索积累和总结了,才能得到最佳效果。以上,只是自己的一点心得与体会,纯属个人之见,不一定尽确切,相互借鉴学习了。

  

  再说到,这追踪客户,也大有讲究。首先,不可操之过急,欲速则不达。因为,人多少都有一种不喜欢受人监管的潜意识心态在左右,有时你虽是出于好心却有可能适得其反,让别人更反感或不耐烦。当别人对你这个人产生厌恶之情的时候,绝对会对工作大有影响和阻碍。正如某演讲导师所言,销售所做的第一件事,就是先把自己推销出去,得先让别人接受你这个人,才有可能会接受你的推销。如果别人对你这人都不认可,很难让别人愿意和你合作,更别说会购买你的产品了。你可以保持联系,但不可过于频繁,其中还得学会察言观色,感觉一下客户表现出一种什么心思。假如有一点不耐烦的话,得立刻停止进攻,让其冷却一段时间,再慢慢琢磨跟进。正如人们铸钢一样,锻造出来的钢材都得经过冷却降温才能达到最佳质量,一样的道理。

  

  作为一名业务员,尽量不要让自己一味处于攻势,那样也就相当于让对方产生一种弱势的心理。出于人一种本能性心理作怪,谁都不喜欢甘拜下风的,这样结果往往就是你越追得快,别人就越逃得快。这与我们恋爱中的道理有点相象,有时候你越在乎的反越容易失去,越是不在乎的反不费吹灰之力便可获得。还有一个是自我归纳出来的方法,不知可不可行,在此说出来权当参考一下吧。“让对方产生一种歉疚之心,就是你业务最容易成功的桥梁”。因为,人或多或少都有一种惭愧或感恩之心,只要你能把这一点激发出来,离成功就可以说又上了一个台阶。比如,有的客户我打电话催了好几次,都答应了过来看房但却总是食言。这个时候电话我还是照打,但什么都不多说,只有简单的一句话:“你好,请问你什么时候有时间过来?我一直都在等你呢!”很随便温和的语气,没有任何强加性意愿在内。一个人,在自己已经违背诺言的时候,你再多问几次会让其觉不好意思,而如果再加一个“等”字,则更让人觉过意不去。这个时候别人一般都不好再拒绝,会考虑和你重新约定时间的可能性比较大。假如还是不来,你就继续重复这句话,直到对方无法承受住这种心理压力而愿意赴约。如果对方说“不好意思”,或是以“没时间”来推辞搪塞,你也不必多说些什么,没多大作用的。我还是会平和地说上一句:“没关系,我有的是时间。你什么时候方便就什么时候过来,我等你”。一句“没关系”,倒会让对方开始感觉“有关系”起来,为自己的谎言昧着良心的欺骗。一个“等”字,会更加重对方的歉疚之心,除非是那种真的忙到挤不出一点点时间出来或极其铁石心肠之人,一般还是会愿意走一趟只要不是很麻烦。当然,不排除人性范围以外的例子,不过经自己尝试,感觉可行性还是比较高,大家不妨试一下。在这里,我主要是以个人经历作例,也不知所说有没道理。就当是共同探讨一下工作吧,希望更有利于我们的寻梦之旅,早点到达胜利的彼岸。

  

  说到房子交易问题,其中有一个例子感觉也很有意义,在此拿出来说一下。记得有一次,带一客户基本看中一房子,就是在价钱上面买卖双方达不到共识,房屋主人曾说过房子不是她的,只是帮人代办,业主已经出国去了。所以,当我在电话里不断找话语与其交涉时,她就一句话“房东不同意,她也没办法”,还说什么她也想降低一点,但收钱的不是她作不了主。我让其和房东说明一下情况,尽量劝解看能否有所回转,她却说什么,昨晚打电话和房东交谈了多少个小时,没用,还花了好几十块电话费,听来还挺有功似的。这让我起疑心,我感觉她所说有诈,怎么可能?有那么好心会花那么多话费为房东争取利润,而这于她自己却是毫无利益可言?而且,她自己相当于一个二手房东,假如房子租出去她就没地方住,还得重新找房子,她怎会那么热心帮助业主尽快把房子出租!这完全不符合逻辑推理。凭职业敏感度,我有很大把握猜想其可能就是房东,是房屋真正产权所有人,只是为了想租得个好价钱故此一说,以让对方误认为决定权不在她手中,价钱压不下去最后不得不接受这个价位。然而我毕竟不能确保,那末怎办?于是,我特意到他们住宅区楼下的保安那里了解情况,当然不可能直接发问会,容易让人起疑心不肯告知,而是慢慢从闲谈中得知,证明我的猜测是对的。而且,我还无意中了解到一些有关该女人的情况,一个单身女人,好像是离了婚的,带着一个小孩过,平时很少在家。当时心里就涌起一股同情心,心想一个女人在外行走,也真的不容易。随便说了几句,便带着这个满意的答案回去了。

  

  回到公司后,我就一直在思考着一个问题,如何给对方一个台阶可下,让其承认自己是房东,才有可能谈得下去?你不能逼认,别人出于一种面子问题多是不会低头,那么交易就无法进行。这个时候,我想起曾在某书上看到一篇文章叫《给情敌一个台阶》,内容大意是说,一对相亲相爱多年的夫妻,男的是那种很优秀颇受女性欢迎的男人,常有人在女人面前说着,你就不怕他被别人抢走了的话语,女人只有一句话“我相信他”。然而有一次,当他爱人从家里送她坐车出差不一会时间,她发觉掉了些文件往家里急匆匆赶回拿的时候,却看到他老公正打开门把对面#楼一女子迎了进去的一幕。那女人她认识,是她老公的下属,平时因工作原因较为密切接触。女人一下子呆住了,不知该怎么做才好。那一刻,她脑海里瞬间掠过无数念头,冲进去来个捉奸在床,把他们两个臭骂一顿……当时,她也真的很想这样做,但转念一想,这样不仅丝毫起不了作用,甚至反会把丈夫更加推向女人那一边,而且他也深信丈夫还是爱着自己的,可能只是一时糊涂而已。装聋作哑也不行,自己承受痛苦不说,还会使他越陷越深。与其这样,倒不如给那个女人一个台阶,让她自己掐断这份情。于是,她果断拿出手机,拔通家里的电话:“老公,我把文件忘拿掉书桌上了,你把它找出来,我请小朱来拿。”小朱就是那个女人。不等他回答,她挂机又拔通了小朱的手机:“麻烦你到我家里拿一份文件给我,好吗?我在门口等你。”不一会儿,女人出现了,满脸羞愧难当之色。她接过文件,优雅一笑,说了声:“谢谢”,便转身走开了,命令司机开车。此刻,她再也忍不住心头的压抑难过,任由泪雨滂沱……她想,要是这样也不能挽回丈夫的心,那她就真该放弃这段感情了。事实证明,她的做法是正确的。多年过去了,他再也没有越雷池半步,彼此之间也仿佛一切都没发生过,愉快地生活着。而那个女人在断绝与上司的往来之后,曾不止一次在别人面前说道:“她是我见过的最聪慧的女人!对她,我除了崇敬,还有感激”。由此事也可以看出,有时给别人一个台阶,其实就是给了自己一条后路,一条最完美的退路。

  

  从这个小小的故事,我似乎得到了某种启发。当晚下班后,我买了一些水果,亲自过去探望那女人。女人对我的到来颇感惊讶,但女人与女人之间都容易有聊得来的话题,很快便没了距离。我首先委婉地揭穿了她的谎言,然后又有点刻意似地,一再在她面前感叹生活的不容易,由此表示出一种深切的理解和同情之心。再对其分析一下,现在挨近年末回家的人多,房子实在不好租。最后还说,那客人已经有作放弃的打算,叫我另外给其重新找房,我也答应了,并且已经找到合适的房子。本来我是没必要走这一趟,同事也叫我不要再追踪了(是事实),但考虑到你一个女人,在外面奋斗拼搏也不容易,房子能租出去也算有一点经济收入,可适当减轻一下负担,我怕错过这个机会,你这房子在这里搁着也是浪费,所以还是过来和你说说这情况。并且向她再三保证,这事只有我们知道,公司的人我都没告知,到时签合同的时候,她只需以业主身份出现就行了,如此一来就免她在众人面前不好下台。自然,最后我还不忘掷下最绝的一句:你自己考虑一下吧,反正那边房子都找好了,明天我就带她(指客户)过去看房。那番话,我说得非常的诚恳与真心,也可以说足以解开她心头所有顾虑了吧,而我最后下的一道“逐客令”终让她迅速作出决定来,愿意退让一步按房客价钱出售。于是,一桩生意就此成功。虽然价钱不多,但起码也算是有个开头。我相信,只要敢于做下去,一定可以做得更好。人生,三分天注定七分靠打拼!爱拼才会赢。

  

  平时看房的时候,我都会尽量和身边的人“搭讪”上几句,以从他们口中了解多一些关于房屋的信息之类。比如,某套房子,有人指定要,可我们那却没房源,这个时候怎办?我就找那些平时聊得挺熟的保安询问,确保是不是真有这么一套房子。确定下来以后,又了解其产权目前归谁所有,具体联系人该找哪位,然后再想办法沟通。这其中,是有许多专业性技术的,在此不便多说。在外面行走,我也会向楼上一些住户了解情况,包括清洁工也不例外。不要小看别人,有时她们经常扫上扫下,实是比我们中介还要清楚附近房屋状况。记得以前在哪里也曾看过这么一文,说一个脚穿布鞋身着破旧衣服农民模样的人进来看房,那些售楼小姐以为是什么闲杂人士,个个都不屑一顾不理不睬,只有一刚进公司不久来自农村的女孩,出于一种纯朴好客之心招呼其进来,并热情地询问和介绍。最后该男士在其手下,购买了在整个公司房源范围内价钱最高的一套房子,也成就了女孩的第一桩生意。可见,做人千万不要太势利,狗眼看人低,在我们身边的人,随时都有可能成为我们的客户,即使不是也有可能在必要时候帮到我们。我们要有海纳百川的气概,吸收万物精华,方能使自己慢慢成长壮大起来。

 

  做房地产中介虽然表面说来挺容易,但真正实施起来,这其中困难真是难以言传。比如,刚开始的时候,我常常是未能记住路线,把客人带进了一条死胡同里走不出来,只得重新回头转。有时要绕好几个大圈才能到达目的地,幸好那些客人心肠好,见我是生手也不怎么责备,我心中感激不尽。又如,那里的楼房一般都在五楼以上,有的更是八九楼,这每天爬上爬下的虽说锻炼身体可也真累死人。没办法,谁叫他们那些房产开发商又不普及电梯,辛苦了我们这些为他们推销的工作人员。这开门也成问题,有时手上一大串钥匙,不知哪把是哪间,你得一条一条地试。那门也特不好开,用力往左往右扭常常是纹丝不动,手都扭起泡了,又红又痛。记得有一次,开某座小区的房子,那里面都装有暗锁,我不懂,弄了好半天都开不了,心里又急又气,差点连淑女形象都不要了,直想一脚把门给揣开来。后幸得保安好心过来帮忙,并教会我怎么拉暗锁才是明白。有一次则更离谱,不知怎么的竟把自己反锁住出不来,在里面又是叫又是喊又是捶,才算是碰到一路人过来帮忙把门给打开,要不只怕被困在里面活生生饿死也没人知道,可真的是一波三折啊。

  

  那时正值寒冬,北风凛冽,呼呼刮着,人们都躲在房屋里面取暖不愿出来,我却得冒着冷风在外面看房子。嘴里呼出的暖气立刻冻结,脸上冰冷刺骨,双手冻得发紫,浑身发抖,也只能在风中行走,不能退步。有时吃饭的时候有客户过来看房,饭没吃完扔在那里立刻拿起资料就走人,等到回来还想再吃,饭早已凉透哪里还咽得下,只好用开水填肚子了。还有一次则更什么了,看房地点稍远一点,怕客户久等不可以走路,可坐摩托得花五块(走路才十分钟路程),万一没收获又是一种浪费,于是就只能踩着公司那辆唯一破旧的自行车上路了。想想那样子可真够滑稽,穿着一件白色长外套,系着丝巾披着长发,被风吹散于风中,像一个白领阶层,骑着自行车,是一副什么景象,尽失女孩子高贵与端庄,有损形象。而且,自己已经好几年没踩过单车了,技术不过关,左歪右拐,摇摇晃晃,直把司机和路人吓坏。总之,短短几百米的路程,好几次差点撞车出大事,还好菩萨保佑,谢天谢地,有惊无险。回来之后就被同事纷纷说着,以后有时间得赶紧好好学学骑车,免必要时刻担搁工作效率。说得也是,从那以后我还真留意起坐车来了呢。可惜自己没本事,要不也开着辆“桑塔纳”从容地奔走在大街上,多体面威风。瞎扯,尽发梦,等把工作做起来再说吧。

  

  还有一个问题则更搞笑,说是房产中介,其实我感觉自己实是兼顾好几种角色。比如,有时得预防同行的人“踩盘”,即想从你这里打探情况获取情报,把你的生意抢过去。我可是第一次接触这个字眼,有点傻了眼,有这么严重吗?事实就是如此,有时某些可疑人物过来,我们随便应付几句,等他们前脚一出,我们后脚就得悄悄跟上去,像国际CID一样,跟在后面看他们最终停留在哪,是哪家中介,以便确认和确定。不过,千万不能让对方发觉,否则前功尽弃。这可得非常小心谨慎,既考察一个人的视觉反应和感觉能力还有就是“隐身术”,如何让别人处于明自己处于暗不被察觉到,这是一个“私家侦探”的角色。有一次陪一男客户看房,他偏带了个小孩过来,哭闹着要找妈妈。那小孩三岁多一点,可够力气够厉害,拼命哭喊挣扎,我又是哄又是逗又是抱又是抓都捉不住,直弄得我筋疲力尽,无可奈何,后来还是呼叫其母过来,把他给抱了回去才算平息。经过这件事之后,我决定以后得跟大人学一下带小孩的技巧,免碰到类似事情手忙脚乱,不知所措,又担搁工作行程时间,这是一个“保姆”的角色。那次,公司领导开会说,女孩子尽量不要衣着过于时髦暴露……原来,以前公司曾发生过女生带客看房被非礼差点清白全毁的事件,如此一来才惊觉这房产中介也属于一个危险性行业。领导继续谈话说,有的客人背着个包,你不知道其里面装着些什么东西,有可能都是刀具匕首之类。吓得我的心顿时就纠了起来,心里盘算着,如真那么倒霉碰到可该怎么防身的好。领导补充道,在带客人看房之前,最好就是让其把包寄存在公司不让带着进房间。这倒是一个比较有效的防范措施,但如果人家执意不肯放下你也不可能强抢,那就只能自己平时尽量留意一下,保护好自己的人身安全财物之类了。于是又多了一个“防范”的角色,锻炼自己的自我保护与应变能力。暂且就尝试了这么多,以后还可能会出现些什么角色且拭目以待吧。

  

  感觉虽然工作也不是那么顺利,但每天却也充实还有不少乐趣。也许生活就是如此,看似平淡无奇却又暗藏着多少玄机,我们永远不能预知的人生旅途还会有些什么风浪崎岖。我们却必须以这种姿势,迎接面对生活给予的点滴,赋予我们人生新的意义完整的诠释。也许此刻离我们的目标尚远,还不能知要走多远的路途才能停止,但相信那一天不会遥远,因为爱会帮我们到达实现。不论生活如何匆忙,不管岁月将怎样流走,只要心中永不放弃梦想的追求,人生就会永远充满惊喜和奇迹!试着给自己找一个出口让心情永远都能回头,任凭时间匆匆的溜走却带不走我们心中执著的梦。许个心愿留住所有青春的喜悦,找个空间给我们那段单纯的岁月。我会用我的真心收集所有快乐,让年轻的心永远像一首歌唱不停!有梦就大胆地去追逐有爱就会有欢乐,这样的人生才多姿多彩回忆永远都不会褪色……