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优势谈判

时间:2020-07-07来源:网友提供 作者:罗杰·道森 点击:
优势谈判

 
  你鼓起勇气向上司提出加薪要求,你要求他给你加薪15%,可在内心深处,你觉得能加10%就已经很幸运了。让你万万想不到的是,由于你的工作表现棒极了,上司愿意给你加薪15%。你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会。你或许会想:刚才要是让他加25%就好了。
 
  所以,即使对方开出的条件令自己满意,优势谈判高手也不会立刻接受,因为如果是这样,对方立刻就会想:他一定还有很大的利润空间,下次我要更强势一点,争取把对方的利润压到最低。
 
  许多年前,我曾在南加州一家房地产公司任职。一天,一位杂志推销员向我推销他们杂志的广告版面。我非常熟悉这份杂志,知道这是一个很好的机会,所以我决定在这份杂志上刊登广告。他提出的报价非常合理,只有2000美元。
 
  我把价格压到了800美元。我当时想:既然我能在几分钟内把价格从2000美元压到800美元,如果继续谈下去,不知道我还能压到什么价位。于是我告诉他:“看起来不错,可我必须征求管理委员会的意见,然后再给你答复。”
 
  几天以后,我给那位推销员打电话,告诉他:“这件事情确实让我太尴尬了。你知道,我本以为我完全可以让管理委员会接受800美元的价格,可结果我发现自己很难说服他们。公司最近的预算情况让人头疼,因此他们给了一个新的报价,可这个报价实在太低了,我都不好意思告诉你。”
 
  电话那边沉默了好长一段时间,然后说:“他们愿意付多少钱?”
 
  “500美元。”
 
  “可以,我答应。”他说道。就在那一瞬间,我突然有一种被骗的感觉。虽然我已经把价格从2000美元谈到了500美元,可我仍然相信自己完全可以把价格压得更低。
 
  这件事到此还没有结束。几年之后,我在圣迭戈举行的加利福尼亚不动产经纪人大会上做了一场演讲。
 
  我在演讲当中提到了这件事情,可我做梦也没想到,那位推销员居然就站在后排。演讲结束后,他来到我面前,握着我的手笑着说:“我终于明白到底是怎么回事了。以前我急于达成交易,完全没想到我的这种做法会对客户产生什么影响。我以后再也不会那么着急了。”
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