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将在外,军令有所不受?

时间:2018-12-04来源:网友提供 作者:胡震生 点击:
做单(全文在线阅读)   >  将在外,军令有所不受?
 
 “MBI批个价格怎么这么费事,能卖就卖,不能卖就给个实在价格,这是搞什么呢?有用么?”诸葛和摇摇头,不理解这大张旗鼓的会议到底有什么用。
 
 “你的理解MBI的商业逻辑,和国内完全不是一个概念,我相信为华肯定也是如此,只不过因为你们级别少,可能几个人就到任总。Lucas后面还有好多部门需要协调,好几个老板呢。”
 “MBI什么商业逻辑?”
 “做任何事情要讲证据,如果证据充分,能证明赢回五千万的生意,必须要送一百万,那公司就可能同意送了,销售不需要替公司抉择,只需要把客户的真实情况反映给MBI,让管理层来抉择。也可以这样说,前线销售不需要有脑子、不需要有判断,只需要有眼睛和耳朵就可以。”谢正明白,国内的企业对前线销售的管理有很多漏洞,导致前线销售经常为个人利益就藏单、瞒单,甚至自行决定,管理层往往连单子在哪里还不知道的时候,项目就已经输了。
 
 将在外,军令有所不受?
 这句过时的名言,经常被很多销售挂在嘴边上,导致他们为个人的一点点小利益而损失公司整体的大利益。
 
 “现在我们就是要说服管理层,让他们理解在湖南放低价,不仅符合部门利益,还符合公司利益。所以,雷越一直强调MBI也输不起,这样老板们才能接受。”
 诸葛和自然很苦啊就明白些正的说法,为华在这方面是国内最先进的,因为是MBI帮他们做的销售转型。
 “那你觉得我们有什么证据能说服公司?”诸葛和继续问道。
 “湖南的客户关系不好,这是证据之一,这也没什么,谁都不是神。湖南这个客户既往都是选择低价中标,这是证据之二。普惠在浙江投的低价,说明他们可以投这种低价格,这是证据之三。我觉得现在我们是没有证据能证明普会不会投低价,还有投低价后,我们还能中标。”
 
 “这么大一家公司,谁能担保MBI一定会赢,就是总经理王湘阳也没资格说这句话。”诸葛和摇摇头。
 “如果不是这么深的价格,肯定也不用这么大费周折,可是既然你要价格支持,就肯定要给公司个说法么,否则公司不是陪夫人又折兵!”
 周二 晚上十点
 两个人正在聊着,雷越已经打完电话,一推门走了进来。
 
 “谢正,帮我接周成。”雷越一脸的严肃,让两个人都闭上嘴。
 “周成,把大家都接进来吧,我来回答Lucas的问题。”
 “老雷,你打算怎么说?”周成小心的问道。
 “我临场发挥,你就放心吧。”雷越不耐烦的拒绝了回答。
 
 “雷越,你想怎么回答Lucas的问题?”国顺昌上来第一句话也是同样。
 “国总,我想过,也没有什么更多的,我决定自己来面对Lucas,实话实说。”
 “老雷,我是蒋义,你要想清楚,Lucas。。。”
 “好,请大家放心吧。”雷越打断了蒋义的劝阻,俨然已经是誓死如归的口气。
 大家一听,也都没什么好说的,周成就把Lucas也接近电话会议里。
 
 “恩,大家好,这么晚都在啊。”Lucas简单的客气几句,就进入正题。
 “雷越,现在你要明白三点。第一,如果是现在的这个价格,必须要到亚太区去审批,也需要获得美国总部的许可,因为它是鲸鱼在亚洲的第一单,就需要MBI负GP去投标。第二,MBI既然是低价策略,可我们还是需要经过两级代理去投标,大家都知道这在美国人那里是说不过去的。第三,MBI投这么低的价格,如果还输掉,那我看项目结束后,在座的各位都不会再坐在这个位置上。如果这样,我只能确保一点,你雷越肯定会比我Lucas先离开MBI。”
 Lucas的语气一如既往的缓慢,可是每个字都想炸雷一样,在所有人的耳膜中轰响。
 谢正听到最后,想到这些事情都是因为自己的缘故,这是想死的心都有了。他双手捂着脸,背转过去,真是无颜面对江东父老。
 
 雷越清清嗓音,对着电话那边的Lucas说道。
 “第一,我想请公司知道,移通湖南绝对值得MBI付出这么大的代价去从普惠的手中赢回来。今年,我们新成立的移通销售团队一直在打败仗,接连输掉浙江和广东两个大省,导致团队的信心低落,甚至有人认为普惠在移通是不可战胜的。我们迫切需要一场胜利来证明自己,打败普惠,树立团队的信心,迎接明年中国的3G网络建设。
 第二,代表MBI投标的新天公司未来就是鲸鱼的使用者,他们才是真正的客户,和新天合作就是和客户合作。经过我们的争取和协商,红鸟和新天一共11个点,根据经验,普惠的分销业必须要10个点才能完成项目的实施和服务,所以在渠道成本方面,MBI和普惠是平等的。
 第三,移通湖南历来都是低价中标,所以价格是这个项目输赢的关键。根据今年全国的数据分析,在省公司规模的项目上,这将是普惠的最低折扣,而湖南所有的平台都是普惠的产品,占有率100%。所以我们前线销售团队有充分的理由相信,普惠不会在这个项目上采取低价策略。
 请公司参考以上信息。”
 雷越一板一眼的讲完以后,已经累得一头大汗,诸葛和忙递上去几张纸巾。
 
 看得出来,雷越也紧张到极点。
 
 Lucas和蒋义记忆国顺昌等人确认几个信息以后,肯定了雷越的回答。
 
 “雷越,我请你回答我的问题,如果普惠采取低价策略,MBI应该怎么办?”
 Lucas又回到了这个问题上!
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