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善弈者谋局,不善弈者谋子

时间:2018-03-30来源:网友提供 作者:胡震生 点击:
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 “雷越,我有个理念不知道你怎么看?”这天,谢正趁着午餐的时候,和雷越谈起自己的钻戒和刀子理论。
 “你小子太坏了,这可和MBI的价值观不符。做项目需要有控制力我同意,但是不是一个刀子的概念。”雷越听到这里,放下手里的餐具。
 “诚信为要,我们首先就是要成就客户,怎么能去害客户呢?”
 谢正明白他又要开始MBI老一代的标准说教。
 成就客户、创新为要、诚信负责是MBI最近这些年的价值观,也是行为准则,可是现在竞争的这么激烈,真的不知道还有多少人在坚守着这个近乎完美的道德操守,而且公司也没有将此在考核体系里数字化来要求,业绩几乎是唯一标准。
 “我这个刀子的目的也是要成就客户,不成交,我们怎么成就客户,都让竞争对手成就了。”谢正一心想说服雷越去找到这把刀子,可是对付他这种传统的MBI人,自己也只好慢慢迂回。
 “再说如果不是那件事情,现在还不知道是谁在成就客户呢。”谢正暗指的是自己发邮件分散国顺昌注意力,保住雷越的那件事。
 “小谢,我必须承认你有很多点子,很多时候也的确行之有效。可是你要知道这类行为不应该是常态,这也和公司倡导的价值观不符。当你个人的价值观和公司价值观冲突的时候,你也就不能在其中获得长久的发展。而且,我的人生经验告诉我,长期以往,你的人生也会出问题。”雷越用很严肃的口气说着。
 
 谢正心里暗气,这个雷越真是顽固不化,以自己的眼光看,现在销售能遵守公司价值观的人应该都是恐龙级人物。
 “雷总,我们说点现实的。现在的MBI被大跃进搞得已经貌合神离,奉行利己和逐利主义价值观的人占大多数,向您这样的人已经不多,大陆人可能也就仅剩为数不多的部分经理吧?”谢正知道这是很多老一代MBI人的痛,为了自己的刀子,只能使劲捅这痛点。
 
 “记住善弈者谋局,不善弈者谋子。小谢,你还年轻,眼光要看的远一些。”
 
 “那你说我们现在能不能又谋局,又谋子呢?”谢正抓住雷越话里的一个由头,心想也不绕圈子,直接挑明算了,局上就剩一个子,大家心里都清楚。
 “恩?你什么意思?”雷越听出谢正的弦外之音,正色的看着他。
 “我的意思是冯治国的控制力可能没那么强,我们需要再补上点,恩~控制力。”谢正还是把刀子改成控制力,这样听上去不是那么敏感。
 “这个我同意。”还是湖南的单子把雷越的心给牵动了,静下来听谢正分析。
 
 谢正就着餐桌上的纸巾,讲起自己的赢单几率分析公式。
 客户关系对比:有新天的帮忙,暂时算普惠和MBI平分。
 高层关注度对比:现在国顺昌的矛盾暂时看不到,那就算是和溥庆一样关注,所以还是平分。
 性价对比:没有机会宣传鲸鱼的好处,现在方案两家处在平衡,所以价格的高低决定定胜负。
 
 “如果普惠像浙江一样打价格战,那我们就输定了。新产品,James不一定放价格。”这也是谢正目前最大的问题。
 “价格的问题,你和周成也要一起努力。”谢正的话被雷越打断。
 “我的意思是我们要有双保险,加强客户关系。”谢正又点回到客户关系这几个字上去。
 看雷越没有说话,他继续分析着。
 普惠的浦庆客户关系优势是在移通总部,有可能影响到老总在总部的升迁,但是湖南的王湘阳却因为年龄问题很可能要进政协,所以溥庆的刀子不大。
 
 假设大家的钻戒大小都一样,那就看谁的刀子大。
 当然谢正都是用正式的商业用语和雷越沟通的,防止因其他的反感。
 “您在湖南做过GM,能不能用用您在政协的关系呢,这应该是王湘阳的需求。”谢正终于把话题挑明。
 
 雷越听到这里陷入深思。
 
 “这是你的假设,这个还需要确认。而且通常GM在当地对政协的影响力度没有那么大。”雷越知道谢正并不了解MBI的GM标准工作内容。
 “哦,那完了。王湘阳就快要离职,冯治国也不过只是一个长沙当地的公司,他能控制得了什么呢?”谢正使劲的刺激着雷越,因为他知道国顺昌和徐艳芸或许有相应的资源,可是调动他们肯定还要大费周折。
 “不过你知道么,当年我在湖南的时候,MBI正在大陆寻找合适的城市建新的全球软件服务中心,大连、深圳、杭州都有可能。我当时也推荐长沙软件园,希望能给这个城市奉献点自己的力量,这倒不是一个GM必须要做的事情。这个项目的投入的资源很大,中国和印度两国政府竞争的非常激烈,我当时为长沙市政府做很多沟通的工作,所以和他们还是建立比较好的关系。
 “还没有定,长沙市政府也一直在争取。因为我不是GM,所以今年介入的比较少,现在归MBI的投资部门在管。”
 谢正听到这里,心不由得砰砰猛跳,这就是他想要的刀子,因为正好符合客户的需求。
 
 
 “那你能不能用这层关系来,恩,体现我们独有的附加价值。”谢正本想说捅一刀,最后还是改成MBI标准的商业术语。
 “恩,你说的没错,这是我们的价值之一,那也只能说是施加影响,让移通的老总看到我们MBI在为长沙人民做的贡献,要用自己的魅力去感召客户,要以德服人,却万万不可是一把刀子。”雷越使劲的敲一下桌子,表示对谢正刀子的否定。
 “对,以德服人。那要是感动不了,或者感恩不带德呢?”谢正心里暗暗的着急,好不容易找到这把刀子,雷越却不容易去做。
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