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营销与人性

时间:2017-08-15来源:网友提供 作者:刘克亚 点击:
营销与人性
 
  亥尔波特讨厌做重复的事情,他喜欢创新,喜欢挑战别人认为“不可能实现的事情”。
 
  有一次,我们路过一家奔驰车的卖场,他看好其中的一款,非常喜欢,然后指着那辆车“诡异”地冲我说:“克亚,你看到了吗?那辆奔驰车售价7万美金,但我准备用5万美金开回去。”
 
  我有些吃惊,觉得他简直是异想天开,因为奔驰车是不打折的。我摇摇头,说:“这不可能。”他嘿嘿一笑,笃定地说:“你看吧,他们会在一个月内让我把车开回去。”
 
  后来他写了一封信给奔驰卖场的老板,言辞诚恳地说:“我这几天围着您的车转了好几圈,这款车实在是太棒了。我也看了标价是7万美金,说真的,您应该卖到9万美金甚至更高,因为我非常渴望拥有它。但现在我的银行账户只有5万美金,我把5万美金的支票放在信封里,我不奢求您一定要卖,但如果万一有一天您想卖给我时,就给我打个电话,让我去开车。如果实在不行,请您务必在3个月内把支票退还给我。”
 
  结果,支票寄出去不到一个月,卖场的老板就打电话过来让他去开车。
 
  不可思议!为什么会这样呢?在我的再三追问之下,亥尔波特揭示了谜底:
 
  首先,直接去跟车行讨价还价是很困难的,一般老板也不会轻易答应,但人性决定了一般人都不会轻易拒绝现金,尤其是到手的大笔现金。如果你让一个人把到手的现金再掏出来还给你,对他来说这是很困难的决定,他也不情愿做。
 
  其次,奔驰车再好卖,也不一定每个星期都能卖出去,万一一周业绩不好,而又需要给员工发薪水,那么这5万美金对车行老板就是个不小的诱惑。
 
  再次,每个月的月底,奔驰公司可能会给代理商做一个评定。比如这个月你的业绩量可能会决定你下个月的销售利润。如果刚好差那么一辆车的业绩,那对车行就会有很大的返点差别。比如这个月卖了9辆返点10%,卖10辆就返点20%,这样对于车行老板来说,这辆车这时卖7万还是卖5万已经不是最重要了,重要的是他能多卖出一辆车,得到最好的返点率。
 
  亥尔波特证明了一点:只要你参透了人性,你的营销就会变得很轻松。这个道理让我终身受益。
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